集團--電話銷售技巧(經(jīng)典培訓(xùn))-文庫吧資料
2025-01-24 19:55本頁面
【正文】 再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。“王經(jīng)理，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機會替貴公司服務(wù)” 肯定強化客戶的決定。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認某些重要資料 。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準(zhǔn)客戶這次沒有同意合作，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情． 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 有效結(jié)束電話 如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司的網(wǎng)站建了多久了？ 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況？ ? 你的網(wǎng)站建立多久了？ ? 網(wǎng)站訪問情況如何？ ? 企業(yè)建網(wǎng)站的目的？ ? 有沒有想過通過企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在客戶來咨詢產(chǎn)品，詢價或下訂單。 二、 整理一份完整的推廣方案書 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 打電話 —— 三步走！ ? 第一步：請示 ? 第二步：贊美 ? 第三步：預(yù)約 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 開場白 ? 相同背景法 王先生，我是百度公司的林月，我打電話給你的原因是我們給很多象貴公司一樣優(yōu)秀的企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)， 我們公司已幫助全國 6萬家企業(yè)成功的通過自己的網(wǎng)站獲得商機，有效地促進了產(chǎn)品的銷售增長， 其中也包括 xx公司。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 電話銷售的事前規(guī)劃工作 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 電話銷售的事前規(guī)劃工作 一、 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料、百度排名情況及競爭對手排名情況 在打電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，上網(wǎng)了解一下客戶及競爭對手的排名情況，客戶公司相關(guān)情況。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 電話銷售是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話銷售是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 銷售人員必須在極短的時間內(nèi)激起準(zhǔn)客戶的興趣 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。 C、他們的需求 個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。 3）鴿子型的人的性格特征 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。渴望成為關(guān)注的對象。 2）孔雀型的人的性格特征 A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。平易近人，容易交往。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。喜歡講而不是聽。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 理解客戶的性格特征 客戶的四種性格特征 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。但在大公司，有時也可起到經(jīng)理的作用。 ? 技術(shù)部經(jīng)理 ? 可建議，有責(zé)任，但也不是決定者。 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 電話銷售技巧與實列 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 電話營銷特性 ? ? 符合社交禮節(jié) ? 節(jié)省時間 ? 過濾客戶效率高 ? 奠定面談基礎(chǔ) ? 化不可能為可能 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 如何尋找客戶電話號碼 ? ? 電話號碼本、黃頁 ? 報紙、雜志、電視及電臺廣告 ? 路牌、車體廣告 ? 各種展覽會 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 親戚朋友介紹 ? 客戶介紹 ? 實地收集 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 打電話給誰 ? ?找到關(guān)鍵的負責(zé)人 2 0 0 7 BAIDU CONFIDENTIAL 客戶角色扮演！ ? 總經(jīng)理 ? 有自
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