電話銷售技巧教材培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-22 21:06本頁面
【正文】 什么 談?wù)? – 例子：您一般什么情況下需要轉(zhuǎn)接電話？ ? 封閉式詢問：為引導(dǎo)談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍； 能不能 對嗎 是不是 會不會 多久 – 例子：能不能解決您的問題？ 請寫下在電話中你可能會問到客戶的三個開放式問題和三個封閉式問題 使用開放式詢問 ? 了解有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息 – 您平時什么情況下會不方便接聽電話？ ? 發(fā)掘需求 – 如果有時手機沒電時，遇到有人打電話給您，您怎么辦？ – 不能接聽電話對您有什么影響？ – 您怎么解決這些問題的？ ? 鼓勵客戶詳細(xì)討論他所提到的資料 – 能不能多談?wù)勔恍?… – 這事為什么這么重要？ 使用封閉式問題 ? 獲得客戶情形和環(huán)境的具體信息 – 開會多嗎？ ? 確定你對客戶所講的有正確的理解 – 我的理解是您有時開會的時候不方便接聽電話，對吧？ – 您的意思是 …，對不對？ ? 確定客戶有某一個需求 – 如果能把手機話費降低一半的話，對您會不會有幫助？ – 您是否有興趣了解一下？ – 隨時接到重要來電對您來講是不是很重要？ ? 從客戶那里得到肯定或否定的回答 – 您也不希望這件事搞得這么糟糕，對吧？ 問題的類型 ? ? ? ? ? ? ? ? 提問技巧運用（一） ? 前奏 – 很多人都覺得有時接不到來電會很麻煩，您怎么看？ – 我們剛好有一個優(yōu)惠活動，請教下您最近有沒有采購計劃？ – 我看到大街上滿街都是您公司的出租車，看來業(yè)務(wù)不錯，近期業(yè)務(wù)重點在什么方面？ ? 反問 – 為什么您會這樣想？ – 您怎么看這個問題？ ? 提問完問題后保持沉默 ? 同一時間只問一個問題 – 您公司今年計劃要上哪些項目？什么時候上？預(yù)算是多少？ 提問技巧運用（二） ? 當(dāng)你需要提很多問題時，請告訴客戶你要提問 – 可能要占用您幾分鐘時間，可否請教幾個小問題？ ? 不要關(guān)閉自己的開放式問題 – 對于這個項目，您最關(guān)心的問題有哪些？是安全性，對嗎？ ? 問半句話 – 您的聯(lián)系方式是 … 二、積極傾聽技巧 ? 澄清 – “原來是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎 ?” – “您的意思是指 .......?” – “這個為什么對您很重要 ?” ? 確認(rèn) – “按我的理解，您是指 .......” – 您剛才指的是 ***，我的理解對嗎？ ? 回應(yīng) – 不錯 …對 …原來是這樣 …嗯 … ? 做電話記錄 ? 聽出客戶性格 確認(rèn)，得到反饋 作用 ?正確理解客戶 ， 并讓客戶參與到電話交談中 ?確認(rèn)你理解了客戶；同時確認(rèn)客戶理解了你 何時確認(rèn) ?當(dāng)回答完客戶的一個問題或解決一個異議時 ?當(dāng)客戶沉默時 ?當(dāng)剛剛進行完產(chǎn)品推薦時 ?促成前 ?當(dāng)在電話中談了幾分鐘時 舉例 ?您感覺這個怎么樣 ? ?它符合您的要求嗎 ? ?我回答了您的問題 /疑問了嗎 ？ ?不知我我有沒解釋清楚 ？ ?您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢 ? 三、同理心讓你更善解人意 同理心是什么 ?站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā) 如何表達 ?同意客戶的需求是正確的 ?陳述該需求對其它人一樣重要 ?表明該需求未被滿足所帶來的后果 ?表明你能體會到客戶目前的感受 注意事項 ?不要太急于表達 ?聲音與表情、動作的協(xié)調(diào)一致 第八講 與電話銷售人員相關(guān)的事宜 本講重點 ? 電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素 ? 電話銷售人員的成長之路 ? 電話銷售人員的六大助手 ? 電話銷售禮儀 一、 電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素 二、電話銷售人員的成長之路 三、電話銷售人員的六大助手 四、電話銷售禮儀 案例分析 案例 1 ? 在這段雙
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1