美的集團(tuán)銷售技巧與呈現(xiàn)技巧-展示頁
2025-01-26 20:53本頁面
【正文】 ? ? ? ? ? ? （策略 = 滿足需求的方法） 1 美的日用家電集團(tuán) （ 2）客戶各層多元需求之初步分析 ● 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī) ● 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂） 1 美的日用家電集團(tuán) 三 . 有備而戰(zhàn)（三） — 利其器 武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝 ● 可視化、文件化 ● 以數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)表達(dá)，而不是形容詞 ● 可善用資源，刻意塑造及包裝 武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝 ● 針對(duì)個(gè)別客戶需求之賣點(diǎn) ● 針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)者之差異化特色 ● 將賣點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對(duì)客戶代表什么意義？） ● 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤(rùn)或成本 1 美的日用家電集團(tuán) 核心優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)的范圍 — 廣義的產(chǎn)品概念 產(chǎn)品 核心功能 開發(fā)及資源整合能力 產(chǎn)品附加功能 服務(wù)及渠道資源 人 團(tuán)隊(duì) 可以尋找差異化的空間 1 美的日用家電集團(tuán) 武器三：成功案例的包裝 ● 客戶是最有威力的銷售團(tuán)隊(duì) ● 客戶管理過程要有計(jì)劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價(jià)值 ● 以具體的事件 /故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例 ● 以客戶的見證、推薦函或錄象當(dāng)成呈現(xiàn)的工具 ● 專業(yè)的設(shè)計(jì)及安排 “ 實(shí)地參觀 ” 及 “ 演示 ” 的流程 1 美的日用家電集團(tuán) 單元三：銷售人員應(yīng)有的國(guó)際商務(wù)禮儀 ? 銷售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷 修煉的功夫 ? 銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會(huì)也就愈大。 1 美的日用家電集團(tuán) 一 . 銷售的思維層次 1. 思維層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 1 美的日用家電集團(tuán) 2. 客戶之核心感覺 安心 信任 價(jià)值 銷售之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 1 美的日用家電集團(tuán) 3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作 ?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺 ?在銷售流程中往前推進(jìn)一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO” 轉(zhuǎn)為“ YES” 1 美的日用家電集團(tuán) 4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺 (1)信任 : ● 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo) ● 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 ● 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 ● 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售 1 美的日用家電集團(tuán) (2)安心 : ● 避免給予客戶“不確定”的感覺 ● 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 ● 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù) ● 信守承諾 ,積累客戶對(duì)你的信用 降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺 1 美的日用家電集團(tuán) (3)價(jià)值 : ● 掌握客戶各層多元需求 ,創(chuàng)造多元價(jià)值 ● 將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià) ● 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值” ● 在最急迫時(shí)提供服務(wù) ,化危為機(jī) 沒有價(jià)值 ,就沒有關(guān)系 1 美的日用家電集團(tuán) 二 . 銷售人員之核心心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機(jī) ● 每個(gè)企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對(duì)現(xiàn)實(shí) ) ● 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 ● 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售 ● 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 ● 最大差異是將“ NO” 轉(zhuǎn)化為“ YES” ● 因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你 (3)沒有需求，就沒有價(jià)值 ● 只有客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值 ● 客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候 1 美的日用家電集團(tuán) (4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求 /動(dòng)機(jī) 處理客戶不同異議
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1