美的集團(tuán)銷售技巧與呈現(xiàn)技巧-在線瀏覽
2025-02-21 20:53本頁面
【正文】 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 1 美的日用家電集團(tuán) 2. 一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累 ● 對人性的深入體驗 ● 做人技巧的磨練 ● 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 ● 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) ● 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會 1 美的日用家電集團(tuán) 3. 一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) ● 情緒與壓力管理能力 ● 延遲滿足感，謀定而后動 ● 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ● 寬廣和全局的視野 ● 嘗盡生命百態(tài) ● 禪與哲思的培養(yǎng) 1 美的日用家電集團(tuán) 三 . 總結(jié) — 大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換 1. 產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價值觀銷售 ● 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺 ● 客戶價值觀導(dǎo)向 2. 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立 ● 策略性經(jīng)營大客戶 ● 客戶關(guān)系管理 3. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價值 ● 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 ● 善用雙方優(yōu)勢 ,資源互補(bǔ) 4. 推銷式銷售 顧問式銷售 ● 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問 ● 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西 1 美的日用家電集團(tuán) 單元二 : 有備而戰(zhàn) ? 因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓(xùn) ......，兵法家告訴了我們什么？ ? 最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。 ? 銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。美的日用家電集團(tuán) 銷售技巧與呈現(xiàn)技巧 （營銷中心） 1 美的日用家電集團(tuán) 單元一：銷售思維與心態(tài) ? 什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維 提升一個層次。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 1 美的日用家電集團(tuán) 一. 有備而戰(zhàn)（一） 找對客戶 基本思維 : ● 沒有企業(yè)可以通吃市場，銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上 ● 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機(jī)切入 ● 企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊挫折感 ● 銷售需要營銷（ Marketing）的支持 ,你團(tuán)隊的營銷到位了嗎？ 1 美的日用家電集團(tuán) 2. 客戶分類及篩選方法 ? 市場細(xì)分 (STP),先選定目標(biāo)市場 (1)目標(biāo)市場機(jī)會評估 : (2)客戶成熟度評估 : (3)競爭條件評估 : 是否值得投入 ? 是否開始切入 ? 是否值得競爭 ? 將客戶按優(yōu)先順序分類管理 1 美的日用家電集團(tuán) 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計劃 — 擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點 。 1 美的日用家電集團(tuán) 一 . 信函與郵件往來 信函關(guān)鍵要素？ 信函結(jié)構(gòu)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？ 如何展現(xiàn)信函禮儀？ 研討 1 美的日用家電集團(tuán) 二 . 電話溝通禮儀 如何在第一時間讓對方感受到良好的印象？ 電話受理時如何讓對方感受到安心？ 如何進(jìn)行電話追蹤與跟進(jìn)？ 研討 1 美的日用家電集團(tuán) 三 . 面對面溝通禮儀 見面時問候與寒喧的技巧 與對方會議談話時應(yīng)注意的禮儀要點 面談結(jié)束后的禮儀要點 研討 1 美的日用家電集團(tuán) 四 . 社交活動 配合各國文化的社交禮儀研討 用餐、休閑時的禮儀研討 如何塑造自信、高雅、大氣的風(fēng)范 研討 1 美的日用家電集團(tuán) 單元四：專業(yè)銷售及溝通技巧 1 美的日用家電集團(tuán) 一 . 電話溝通關(guān)鍵要素與技巧 ?為什么電話溝通在服務(wù)營銷中是一關(guān)鍵技巧？ 1. 觀念研討： ?為什么電話溝通比面對面溝通困難 ？ 1 美的日用家電集團(tuán) ?如何才能提高電話溝通效率與效果 ？ ?電話溝通最重要的關(guān)鍵技巧有哪些 ？ 1 美的日用家電集團(tuán) a) 掌握語音要素了解其”限制性”，專精于發(fā)揮語音的效益 ●
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