集團客戶銷售策略和技巧-在線瀏覽
2025-04-09 11:28本頁面
【正文】 客戶經理 客戶 觀察員 角色扮演反饋表 業(yè)務員： 所用時間： 總分 (滿分 98)： 觀察員： 項目 自信 內容充實 條理分明 清晰表達 聲線 語調 節(jié)奏 評分 項目 態(tài)度 說話流暢 眼神接觸 面部表情 身體語言 時間控制 面談氣氛 評分 評語 備注 評分分三級：出色 7分、滿意 5分、尚待改善 3分 二、集團客戶拜訪前準備 穿著合理得體 精神飽滿 、面帶微笑 正確佩戴工號牌 衣領整潔 、無污跡 西裝口袋不放物品 西褲平整 、燙出褲線 黑色皮鞋光亮 、 無灰塵 領帶緊貼領口系得美觀大方 黑 色 或 深色襪子 袖口無污跡 西裝平整 、干凈得體 套裝得體 裙子長度要過膝 、 無開線 膚色絲襪 、無洞 、 無脫線 黑色皮鞋 、光亮清潔 領帶緊貼領口系得美觀大方 衣領整潔 、無污跡 袖口無污跡 正確佩戴工號牌 蝴蝶結系得美觀大方 建立和諧關系 ?建立可信度 ?建立真誠，專業(yè)的感知 ?必要的寒暄 ?營造輕松的氛圍 寒暄的一些方法內容建議 ： ?客戶的個人愛好 ?關于客戶所在行業(yè)的探討 ?對客戶辦公環(huán)境的贊美 ?一些時事性的社會話題 ?與客戶相關的行業(yè)信息或令人振奮的消息 ?天氣和自然環(huán)境 ?客戶家庭成員的贊美 ?客戶個人健康話題 ? 角色扮演練習 集團客戶拜訪 某集團目前還不是移動公司的集團客戶，負責集團客戶工作的客戶經理小張，今天準備給該集團辦公室的李主任打電話，并爭取進行用戶拜訪。背景探測需要掌握三個技巧。 要求：做角色扮演，進行面訪表演 目 錄 集團客戶銷售認知 集團客戶售前接觸 解決方案的確定 引導集團客戶需求 集團客戶競爭策略 有效達成銷售協議 集團客戶售后維系 一、突破聯絡人 在解決方案銷售中，我們所謂的決策者是指擁有絕對購買力，或者能夠影響公司購買決策的人士，如果你所接觸的聯絡人沒有購買權，也無法影公司的購買決策，那么你需要做是就是請聯絡人為你引薦具購買決策的人士，我們稱之為 “ 突破聯絡人 ” ，我們也稱這個階段為銷售方案的確定。 克服技巧： 認識自己 提出交往要求 自信和自尊 障礙二：缺乏面對決策人士溝通的經驗和技巧 克服技巧： 朋友心態(tài) “什么時候不說”比“知道說什么”更重要 尊重決策人士的時間和觀點 記住決策人士的愛好 障礙三：缺乏集團客戶的背景知識，無法與高層決策人士談論他們的業(yè)務內容，因此，客戶經理更愿意選擇將溝通對象鎖定在職位較低的人員。 做好背景了解功課 知識積累 突破聯絡人的技巧 ? 了解客戶的組織結構 ? 弄清聯絡人的目的 ? 掌握突破時機 ? 借助公司的大型活動來突破聯絡人 ? 借助 SA來突破聯絡人 ? 借助聯誼活動來突破聯絡人 ? 借助節(jié)假日的送禮互動來突破聯絡人 二、化解拒絕的技巧 面對集團客戶決策人士銷售的時候，可能面臨的拒絕有哪些？ 小組討論 客戶拒絕的心態(tài) ?對現狀改變的猶豫 ?不信任 ?抵觸情緒 ?沒有達到預期期望 客戶拒絕的四種理由及對策 巧妙探究售前接觸和方案構建的流程 運用引導需求技巧，強化客戶解決問題的緊迫感 幫助客戶構建需求 以解決方案流程進行銷售 拒絕的理由 對策 不需要 不著急 沒預算 不信任 化解拒絕的四個步驟 第一步 確定拒絕類型 第二步 探尋拒絕真相 第三步 選擇應對策略 第四步 確認問題解決 解決方案練習 集團解決方案確定 客戶經理小張和某集團的李主任進行多次溝通后，針對該公司所面臨的問題，制定出了一個整體解決方案，現在需要向該單位林總進行整體方案的展示。你將采取的對策是什么？ 談判決策： ①告訴對方，不論經銷資歷如何，一律平等調漲 ②告訴對方，假如增加 3成采購量，可以考慮特別處理 ③告訴對方你會將他的意見轉達給主管，然后再做決策 談判能力測驗 4：面對強勢客戶造成僵局 案例描述 客戶堅持你不降價，他就不進行采購。幾經延遲后，對方叫你在當天下午去機場的第四候機室，在飛往某地的航班起飛前幾分鐘與他見面。這時你是 ?? 談判能力測驗 6：面對市場競爭者的挑戰(zhàn) 案例描述 一家大化工公司的采購員看了你供應萘酚的開價之后說：“競爭激烈得很呀，你最好把要價降低一點”，你會 談判決策： ①為了取得定單，答應壓價給對方 ②你的開價比別人的高多少 ③讓他與別人做生意去 ④要求看看別人的報價 談判技巧總結： 適時反擊 攻其要害 開場方式 ： 迂回 單刀直入 語言技巧 ： 針對性強 表達方式委婉 靈活應變 恰當使用無聲語言 交涉藝術 ： 控制情緒和態(tài)度 消除不信任 尋找
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