產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧,銷售異議處理,主動(dòng)成交-展示頁
2025-01-23 06:14本頁面
【正文】 不疑。 ? 舉例說明法：成功客戶。這樣可以讓顧客更加清楚明白的了解產(chǎn)品。 ?例如：我們課程包含有沙盤演練的環(huán)節(jié)可以使您有機(jī)會(huì)將學(xué)到的知識更好的運(yùn)用到工作中去而幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提高業(yè)績。 其次對產(chǎn)品優(yōu)勢的描述要真實(shí)可信，切勿夸大其詞 、 無中生有 ，這樣會(huì)使顧客對產(chǎn)品的真實(shí)效果產(chǎn)生質(zhì)疑。 ?例如：我們課程包含有沙盤演練的環(huán)節(jié)可以使您有機(jī)會(huì)將學(xué)到的知識更好的運(yùn)用到工作中去能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員快速提高業(yè)績 。比如產(chǎn)品的成分、產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品的尺寸、產(chǎn)品的包裝 ?在產(chǎn)品介紹的過程中，我們可以圍繞產(chǎn)品最突出、最顯著、 與顧客需求最密切 的特點(diǎn)進(jìn)行描述， 而沒有必要把產(chǎn)品所有的特點(diǎn)都敘述一遍 ，這是因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)往往伴隨著大量的專業(yè)術(shù)語和名詞，會(huì)使顧客感覺枯燥乏味。 ?比如，你現(xiàn)在覺得很餓，想買個(gè)面包吃，這時(shí)有人向你推銷圓珠筆，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生興趣？但換一種情況，你準(zhǔn)備記下一個(gè)好友的電話，忽然發(fā)現(xiàn)自己沒有帶筆，這時(shí)候你會(huì)對推銷圓珠筆非常有興趣。產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 —NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法 NFABE”產(chǎn)品呈現(xiàn)法 ?需求（ Need） ?特點(diǎn)（ Feature） ?優(yōu)勢（ Advantage） ?利益（ Benefit） ?證據(jù)（ Evidence）。 ?產(chǎn)品呈現(xiàn)中包含這五方面的內(nèi)容 ?而且按照 N、 F、 A、 B、 E的順序完成 1. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的 N－需求 ?需求指的是顧客對于產(chǎn)品的渴求程度，它是所有產(chǎn)品呈現(xiàn)的基礎(chǔ)。 2. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的 F－特點(diǎn) ?特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身所具有的事實(shí)，是產(chǎn)品本身所具有的屬性。 3. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的 A－優(yōu)勢 ?優(yōu)勢：由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)在使用中所呈現(xiàn)出來的優(yōu)勢，是產(chǎn)品本身特點(diǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)物。 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中我們在對優(yōu)勢進(jìn)行描述的時(shí)候， 首先要和你前面所介紹的特點(diǎn)呼應(yīng) ，否則會(huì)使顧客產(chǎn)生混亂的感覺。 4. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的 B－利益 ?利益 :是指顧客在使用我們產(chǎn)品的時(shí)候，由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢為其所帶來的利益。 ?兩點(diǎn)注意： ?一、所有特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益都要圍繞顧客的需求進(jìn)行呈現(xiàn)； ?二、如果向顧客呈現(xiàn)多個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益時(shí)，最好說完一組再說一組。 5. NFABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的 E－證據(jù) ? 證據(jù)是指可以證明產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益的證據(jù)，比如已經(jīng)合作客戶，客戶評價(jià)，媒體報(bào)道。 ? 資料證明法：一般顧客在對產(chǎn)品不了解的情況下，會(huì)抱著懷疑的態(tài)度，但如果你在呈現(xiàn)時(shí)，將產(chǎn)品曾獲得的一些獎(jiǎng)項(xiàng)和媒體的相關(guān)報(bào)道拿出來，就很容易令顧客信服。 6. 貓和魚的故事 ? 一只小貓餓了，想要吃飽，這時(shí)有人給了它一摞錢，小貓看了一眼沒有動(dòng)；這個(gè)人告訴小貓，用錢可以買到魚，小貓想了想還是沒有動(dòng)；接著這個(gè)人又告訴小貓，你用錢買了魚，就可以大吃一頓，就不會(huì)再餓了，小貓沒等話音落地，叼起錢飛快地跑了。 ?對不同性格顧客的產(chǎn)品呈現(xiàn) 顧客性格分類： ? 表達(dá)度 情感度 支配型 表達(dá)型 分析型 和藹型 老虎型 顧客 ?不易聽信別人意見，喜歡自己作決定；語言簡潔、目的明確；行動(dòng)迅速、缺乏耐性。 孔雀型 顧客 ?說話嗓門
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