輕輕松松做銷售(培訓(xùn)資料)-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 18:35本頁(yè)面
【正文】 沖動(dòng)的、好幻想的、有創(chuàng)造性的 運(yùn)用時(shí)間： 未來導(dǎo)向的、過度許諾的、不守時(shí)的、 愿花時(shí)間與活潑的人相處 決策風(fēng)格： 大膽、快速的、偏好新方案、憑直覺的 心理需求： 獲得贊揚(yáng)、受歡迎 主要懼怕： 被忽視、不被認(rèn)同和贊揚(yáng) 常見弱點(diǎn)： 缺乏自律 壓力下行為表現(xiàn)： 憤怒、改變主題 友善型 友好的、注重人際關(guān)系、和藹的、樂于助人、從容放松、合作的、 好好先生、敏感、妥協(xié)的、不夠確信的、體諒的、有禮貌、 與人為善、有服務(wù)奉獻(xiàn)精神、有依賴心、隨大流、就人不就事 所談?wù)摰模?人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問題、感覺、友誼和關(guān)系、 支持和幫助 行為舉止： 友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、輕聲細(xì)語(yǔ)的 運(yùn)用時(shí)間： 現(xiàn)在導(dǎo)向的、守信的、愿花時(shí)間與人相處 決策風(fēng)格： 偏好附和團(tuán)體意見、關(guān)心決策對(duì)人的影響 心理需求： 獲得肯定、被人接納 主要懼怕： 拒絕、對(duì)抗、不和、個(gè)人批評(píng) 常見弱點(diǎn)： 沒有主見 壓力下行為表現(xiàn)： 默認(rèn)、同意 分析型 耐心、注重細(xì)節(jié)、精確的、嚴(yán)謹(jǐn)、愛思考、不易激動(dòng)、保守的、 小心謹(jǐn)慎、穩(wěn)定、有條理的、富于批評(píng)精神、重事實(shí)、重?cái)?shù)據(jù)、 持之以恒、認(rèn)真、嚴(yán)于律己、行動(dòng)緩慢、若即若離、單獨(dú)的 所談?wù)摰模?信息、數(shù)據(jù)、事實(shí)、證據(jù)、可靠性和準(zhǔn)確性、 細(xì)節(jié)、完善 行為舉止： 慢條斯理、學(xué)究式的、注重細(xì)節(jié)、 富于邏輯的、冷漠、保守 運(yùn)用時(shí)間： 過去導(dǎo)向的、事情來了才去做的、 愿花時(shí)間與有知識(shí)的人相處 決策風(fēng)格： 優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案 想從你那里得到： 準(zhǔn)確的信息、可靠可信、有效 心理需求： 要求正確、有安全感 主要懼怕： 錯(cuò)誤、提供錯(cuò)誤或不全面的信息 常見弱點(diǎn)： 怯于開創(chuàng) 壓力下行為表現(xiàn)： 后退、回避 “ 表現(xiàn)型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 – 介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 – 言語(yǔ)要有趣味性 – 交換時(shí)尚意見 – 表現(xiàn)熱情 – 多稱贊對(duì)方 – …… “ 友善型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 注意他關(guān)心的人 ? 給予專業(yè)的建議 ? 更多尊重他的同伴的意見 ? 幫助他（她）做決定 ? 視其為自己的朋友 ? ?? “ 控制型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 態(tài)度謙和 ? 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn) ? 尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突” ? 聽從指示 ? 不要催促 ? …… “ 分析型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 ? 保持耐心 ? 多比較 ? 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確 ? 說話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔 ? …… 對(duì)事 對(duì)人 被動(dòng) 主動(dòng) 分析型 友善型 控制型 表現(xiàn)型 銷售人員與不同顧客的關(guān)系 專家 下屬 朋友 崇拜者 現(xiàn)場(chǎng)銷售演練 ? 四人一組進(jìn)行演練。后果帶來的損失和這點(diǎn)價(jià)格比起來，就顯得微不足道了 成交技巧（收?qǐng)霭祝? ? 直接成交法 ? 非此即彼成交法 ? 假定成交法 ? 壓力成交法 銷售人員的一種行為方式，旨在暗示或者請(qǐng)求一個(gè)購(gòu)買承諾，便于買方在下一個(gè)陳述中接受或拒絕這個(gè)承諾。 ? 我們是正規(guī)門店。 ? 現(xiàn)在搞促銷，有優(yōu)惠，不算貴。 處理顧客異議的技巧 技巧一：接受，認(rèn)同，贊美 ＊ 客戶可能沒有被糾正的雅量 ＊接受：我懂，我能了解 ＊認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受 ＊ 贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴 ＊ 肢體語(yǔ)言，眼神 ＊可是，但是 不要跟客戶作對(duì) 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn) 嫌貨才是買貨人 不說出口的異議 技巧三：以退為進(jìn) 認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問其原因 談及其它 . 克服產(chǎn)品“缺點(diǎn)” 面對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)問題，你應(yīng)該： 一、表示了解該顧慮 二、把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 三、重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 四、詢問是否接受 幾種典型顧慮情境 ?不需要 ?不著急，再考慮考慮。 需求 效益問題 ―需求 效益問題 ”詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。 銷售人員：部隊(duì)在這種情況下從哪里得到命令？ 顧客：噢！他們有時(shí) ......得不到。 銷售人員：發(fā)生的概率有多大？ 顧客：大約 20%。 挖掘和引導(dǎo)客戶需求（ spin） 沒有意識(shí)到 不滿 困難 難點(diǎn) 強(qiáng)烈的想要或需要 背景問題 難點(diǎn)問題 影響問題 需求 效益 問題 發(fā)掘 客戶 需要 隱含需求 明確需求 說服 問“背景問題
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