輕輕松松做銷售(培訓(xùn)資料)-wenkub.com
2025-01-18 18:35 本頁面
【正文】 2023年 2月 6日星期一 4時(shí) 21分 54秒 16:21:546 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :21:5416:21Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 6日星期一 4時(shí) 21分 54秒 16:21:546 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :21:5416:21:54February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 甲：顧客 ? 乙：促銷員（店員） ? 丙：觀察者 ? ?。侯櫩偷呐笥?/觀察者 ? 時(shí)間安排：一次十分鐘 ? 每人做一次促銷員。 以上回答可以嗎？ 下面這個(gè)呢？ ? 這款機(jī)，單看價(jià)格，和其他機(jī)型比起來會讓人有這種感覺，而如果從功能和質(zhì)量上來看、從它可以帶給您的如此多的其他手機(jī)無法提供的便利來看，卻又顯得很實(shí)惠了，如果。 ?不信任 ?太貴了 牢記購買循環(huán)以及顧客的決策點(diǎn)： 是否意識到了問題 是否決定解決 是否確定了解決方案 是否確定了供應(yīng)商 例：價(jià)格顧慮“太貴了” ? 這還嫌貴？ ? 在同類型的機(jī)型里，這款的價(jià)格不算高！ ? 一分錢一分貨。 銷售人員：這對戰(zhàn)斗力有何影響？ 顧客：唉！ ...別提了 ...在那種情況下，可能是毀滅性的。 問題的 嚴(yán)重程度 解決對策 所需成本 買 不買 難題 不滿 困難 ￥￥￥￥ 各種成本 例：釘子的“影響” 銷售人員：這些釘子釘入馬蹄后，會出現(xiàn)什么麻煩？ 顧客：釘子老是斷開。 1．問簡單的問題 “ 您需要什么價(jià)位 ?” “ 您比較喜歡哪個(gè)牌子的手機(jī) ?” 2．問 YES的問題 “ 所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧 ?” “手機(jī)關(guān)鍵是要適合自己使用，您說對吧？” 3．問二選一的問題 “ 您喜歡翻蓋的還是直板的 ?” “ 您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？” 問問題的三原則 不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力 不超過三個(gè)問題 用贊美打破僵局 從問題中整理客戶需求 依照回答繼續(xù)詢問 不要答非所問 從客戶回答中整理客戶 需求 對客戶的需求要有清楚、完整和有共識的了解 ? 清楚的了解就是，對于每一個(gè)你所接觸的顧客需求，你知道： ※ 顧客的具體需要 ※ 顧客具體需要背后的原因 ? 完整的了解就是，對于顧客的購買決定， 你知道： ※ 顧客的所有需要 ※ 顧客需求的優(yōu)先次序 ? 有共識的了解就是，你和顧客對事物有相同的認(rèn)知。 如：您想要買什么樣的機(jī)器??？您買機(jī)器是誰來使用呢？您對功能有什么具體要求呢？ 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) /當(dāng)你想改變話題時(shí) /你在這方面有足夠的信息時(shí) /你很有時(shí)間時(shí) ?句式（ 5W， 2H） ： WHO 是誰 WHAT 是什么 WHERE 什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因 HOW MANY 多 HOW TO 怎么樣 ?好處：在客戶不易察覺時(shí)主導(dǎo)談話 /氣氛和諧 ?壞處：對方有跑題的可能，浪費(fèi)時(shí)間 封閉式詢問 ? 封閉式詢問可以是一個(gè)問題，也可以是獲得資料的要求。 ? 聆聽 ：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。小孩子穿著漂亮的裙子。 銷售技巧的定義 這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人，人的短板是銷售技巧。 硬件設(shè)施 銷售氛圍 人 促銷員 影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素 第一要素 銷售技巧的核心 運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。你會怎么向顧客打招呼？ 開場白技巧一 贊美開場 開場白技巧二 產(chǎn)品開場 ? 一句話銷售話術(shù)： ? 簡單的描述手機(jī)在功能上的獨(dú)特的優(yōu)勢 ? 給消費(fèi)者描述具有相關(guān)性的場景和故事，緊貼客戶需求，要貼近生活 ? 如果客戶對某個(gè)功能感興趣，則直接轉(zhuǎn)入該話術(shù)的介紹 ? 如果客戶沒有表態(tài)則按照主要賣點(diǎn)順序極少 語言“構(gòu)圖”技巧 —語言 +情景 +感覺 一句話的 FABE 例如：該手機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能很強(qiáng)大，您可以上下班路上或者出差途中，無論是您想看新聞、查股票行情、查詢機(jī)票或酒店、或是網(wǎng)上購物，用這部手機(jī)都可以輕松做到，比用電腦還方便，這樣您即使在路上也不會覺得無聊，還可以做很多有意思的事情 如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。
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