【正文】 2023年 2月 下午 10時(shí) 24分 :24February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:24:5122:24:5122:24Friday, February 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 24分 51秒 下午 10時(shí) 24分 22:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 17日星期五 下午 10時(shí) 24分 51秒 22:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:24:5122:24:5122:242/17/2023 10:24:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時(shí) 24分 :24February 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:24:5122:24:5122:24Friday, February 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 4，明確我們具體希望目標(biāo)人群做什么！ 不同賣場(chǎng)如何搭配促銷員 賣場(chǎng)層次 原導(dǎo)購(gòu)配置 新配置 一類賣場(chǎng) A 類促銷員 A 類促銷員 A 類促銷員 C 類促銷員 二類賣場(chǎng) B類促銷員 A 類促銷員 三類賣場(chǎng) C 類促銷員 B類促銷員 謝 謝 :24:5122:2422::24 22:2422:24::24:51 2023年 2月 17日星期五 10時(shí) 24分 51秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 三種標(biāo)準(zhǔn)必須同時(shí)使用 ！ ? 關(guān)聯(lián)商品的交叉陳列的威力 ? 交叉陳列的注意事項(xiàng) ? 1，關(guān)聯(lián)陳列絕對(duì)不是個(gè)人杜撰出來(lái)的！ ? 2，交叉陳列的組合廣泛！ ? 3交叉陳列時(shí)，一定保留原有商品在原品類貨架的陳列位置及其他習(xí)慣。 ? 4，促銷頻率控制得當(dāng)。 ? 3，促銷活動(dòng)過(guò)于頻繁。 ? 3，關(guān)于廣告 ? 消費(fèi)者大都是低參與度的購(gòu)買決策者，通常是被動(dòng)的接受廣告！ ? 廣告刺激的短暫購(gòu)買沖動(dòng)，會(huì)被其與最終購(gòu)買之間的時(shí)空及地域障礙所磨滅。 （ 3）語(yǔ)流訓(xùn)練 做一個(gè)受歡迎的人 塑造迷人個(gè)性 1，充滿熱情的工作 2，讓客戶感受真誠(chéng)和尊重 3，向客戶推銷你的友誼 讓客戶向你微笑 1，向客戶展露微笑 2，學(xué)會(huì)逗笑客戶 關(guān)注客戶 1，重視客戶的名字和稱謂 2，讓客戶保持優(yōu)越感 3，注意客戶的情緒 4，利用禮物贏得好感 成為一個(gè)受歡迎的人 1，身體前傾 2，把手張開(kāi) 溝通技巧 溝通首先要傾聽(tīng) 1，學(xué)會(huì)傾聽(tīng) （ 1）傾聽(tīng)有助于了解客戶，增進(jìn)溝通 （ 2）傾聽(tīng)可以使客戶感受到尊重和欣賞 （ 3）傾聽(tīng)可以緩釋壓力，幫助思考 （ 4）傾聽(tīng)可以幫助化解矛盾 （ 5）傾聽(tīng)可以使自己更受歡迎 （ 6）傾聽(tīng)有助于贏得主動(dòng) 2，多讓客戶說(shuō)話 一般來(lái)說(shuō)，銷售人員只在四種情況下有說(shuō)話的權(quán)利： 剛剛開(kāi)始接觸； 客戶問(wèn)話； 達(dá)成交易； 客戶離開(kāi)時(shí)！ Q A 促銷活動(dòng) 關(guān)于促銷活動(dòng)的著重點(diǎn) 終端促銷 ? 營(yíng)銷是對(duì)顧客心理和行為的一種干預(yù)，目的是希望顧客最終購(gòu)買并持續(xù)信任我們的產(chǎn)品！ ? 終端促銷是在有限的空間對(duì)顧客所進(jìn)行的最后一次從心理到行為的干預(yù)！ ? 顧客如今對(duì)花樣百出的促銷到底會(huì)有怎樣的心理和行為反饋？ 不促不銷，促也難銷！ 悲哀！ ? 是不是只有大于對(duì)手力度的促銷才能有效？ ? 找準(zhǔn)顧客的穴位再扎針！ 促銷病入膏肓 ? 1，促銷的初衷是要促進(jìn)銷售，但是這種銷售不應(yīng)該理解為簡(jiǎn)單的銷售量的增加，而是促進(jìn)渠道流轉(zhuǎn)以及終端動(dòng)銷的速度提升。 （ 2）速度 語(yǔ)速太快會(huì)引起反感！ （ 3）感情 熱情是有效銷售陳述的一個(gè)關(guān)鍵要素。 與客戶真誠(chéng)相待 銷售過(guò)程總結(jié) 1，銷售的過(guò)程是 鑒別客戶 — 發(fā)現(xiàn)需要 — 建立需求 — 塑造購(gòu)買動(dòng)機(jī) — 處理異議 — 成交 2，銷售過(guò)程中客戶的心理變化法則 — AIDMA法則！ A: attention, 引起注意； I: interest, 激發(fā)好奇心； D: desire, 產(chǎn)生欲望； M: memory, 留下記憶； A: action, 促成行動(dòng)。 SMILE。注意不要一味的介紹商品本身，誘導(dǎo)式提問(wèn)會(huì)有很大幫助。注意這時(shí)自信心尤為重要。 6，頑固型 多為中老年客戶，對(duì)銷售員的態(tài)度不友好。最好能讓在場(chǎng)的第三者附和他的意見(jiàn)。討厭銷售人員過(guò)分熱情。容易被說(shuō)服。 不同客戶的需求差異 1，不同年齡的需求差異 青年客戶消費(fèi)特點(diǎn) a,緊跟時(shí)代潮流 b,購(gòu)買能力欲望強(qiáng)烈 c,消費(fèi)時(shí)常缺乏理性 d,購(gòu)買動(dòng)機(jī)容易受到社會(huì)因素影響 中老年客戶消費(fèi)特點(diǎn) a,看重舒適與方便 b,較為理智與忠誠(chéng) c,財(cái)力雄厚，但有時(shí)難以說(shuō)服 2，不同性別的需求差異 男性客戶消費(fèi)特點(diǎn) a,比較自信，決策迅速 b,動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，時(shí)常被動(dòng)行事 c,理智多于感情 d,看重簡(jiǎn)單，實(shí)用 e,注重產(chǎn)品檔次 女性客戶的消費(fèi)特點(diǎn) （ 1）消費(fèi)特征 a,具有較強(qiáng)的主動(dòng)性，靈活性。是在克服內(nèi)心不安，極力穩(wěn)定情緒的表現(xiàn)。 全身僵直，站立不動(dòng)的客戶，多是源于內(nèi)心強(qiáng)烈的不安。 ? 當(dāng)客戶的眼光看向遠(yuǎn)方或窗外時(shí)，表示他正在考慮金錢的來(lái)源及商品的優(yōu)點(diǎn)。 需要通過(guò)提問(wèn)讓客戶表達(dá)自己的意見(jiàn)并保持愉快的氣氛。 需要用親切的態(tài)度贏取他的信任。 注意！ 在銷售的過(guò)程中，很多銷售人員只是完成了第一步，即僅僅介紹了商品的功能，所得到的結(jié)果是使客戶根本不知所云 。 B: benefit, 利益。 ? 建立需求 通過(guò)對(duì)客戶感情動(dòng)機(jī)的啟示使得客戶在購(gòu)買過(guò)程中縮小目標(biāo)直到特定單一商品的過(guò)程，就是銷售中最重要的過(guò)程，也是建立需求的過(guò)程！ 如何建立需求？ 注意！ 客戶在購(gòu)買商品時(shí)并不是購(gòu)買的商品本身！ 而是這一商品能夠給客戶帶來(lái)的某種特定的利益！ 通過(guò)描述客戶在使用某一商品的某一功能所帶來(lái)的利益給客戶本人帶來(lái)的得到滿足的愉快的感覺(jué)或情景，就是建立需求的最重要的手段！ 特別注意！ 客戶購(gòu)買的產(chǎn)品利益僅需要某單一利益就足夠了，不需要做到面面俱到！ ? FABE法則 F: feature, 特性，功能。感情動(dòng)機(jī)是由于人的情緒（喜怒哀樂(lè)）和情感（道德，情操，群體，觀念）引起的。 他是基于對(duì)所購(gòu)商品的了解認(rèn)識(shí)，經(jīng)過(guò)一定的比較和選擇后產(chǎn)生的。簡(jiǎn)單回答對(duì)或錯(cuò)的問(wèn)題?？梢杂行七M(jìn)銷售。 需求是