輕輕松松做銷售(培訓資料)(已修改)
2025-01-28 18:35 本頁面
【正文】 輕輕松松做銷售 手機銷售與服務技巧 市場部 目標： 掌握對談式銷售技巧并能夠開始在工作中應用 時間： 4課時 內(nèi)容： 銷售技巧的定義及重要性 銷售四步曲及應用 ?一步曲：留住顧客腳步 ?二步曲：發(fā)掘顧客需求 ?三步曲：針對性介紹產(chǎn)品 ?四步曲：達成交易 顧客的四種類型和應對技巧 演練 你即將得到的 …… 用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。 銷售技巧的定義 這三個要素當中，短板是人，人的短板是銷售技巧。 硬件設施 銷售氛圍 人 促銷員 影響手機銷售的三個主要因素 第一要素 銷售技巧的核心 運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。 銷售流程 銷售過程 留住顧客腳步 發(fā)掘顧客購買需求 有針對性介紹產(chǎn)品 達成交易 消費過程 引起注意 產(chǎn)生興趣 欲望 /聯(lián)想 購買行動 問題處理 銷售四步曲 發(fā)掘客戶需求 有針對性的介紹產(chǎn)品 達成交易 留住顧客的腳步 1 2 3 4 開場白 －－（接近） 說 服－－（建議、演示 ） 處理顧慮 達成協(xié)議 準備工作 對談式銷售流程 通過詢問 了解和引－－（調(diào)查） 導客戶需 求 建立持久關系 成交 創(chuàng)造體驗 探尋 連接 一步曲：如何留住顧客腳步 開場白的目的？ 我們經(jīng)常使用怎樣的開場白？ … 您好！ 歡迎光臨！ 開場白技巧一 . 贊美開場 例如： ? 您的氣質真好！ ? 您的形象真好！ ? 您真漂亮！ ? 您的打扮真時尚！ ? 您的發(fā)型真好看，真特別！ ? 您的眼鏡（配飾）真特別！ ? 您真會穿衣服，搭配的真好看！ ? 您身材真好，天生就是衣架子！ ? 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！ ? 您這條褲子（裙 ,絲巾 ,包 ,襯衫）真特別！ 拉近距離 、改變潛意識的規(guī)則 如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？ 開場白技巧一 贊美開場 開場白技巧二 產(chǎn)品開場 ? 一句話銷售話術： ? 簡單的描述手機在功能上的獨特的優(yōu)勢 ? 給消費者描述具有相關性的場景和故事，緊貼客戶需求，要貼近生活 ? 如果客戶對某個功能感興趣，則直接轉入該話術的介紹 ? 如果客戶沒有表態(tài)則按照主要賣點順序極少 語言“構圖”技巧 —語言 +情景 +感覺 一句話的 FABE 例如：該手機網(wǎng)絡功能很強大，您可以上下班路上或者出差途中，無論是您想看新聞、查股票行情、查詢機票或酒店、或是網(wǎng)上購物，用這部手機都可以輕松做到，比用電腦還方便，這樣您即使在路上也不會覺得無聊，還可以做很多有意思的事情 如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？ 開場白技巧二 產(chǎn)品開場 開場白技巧三：促銷活動 通過促銷活動來吸引顧客，并直接通過促銷活動主題或內(nèi)容來促進銷售 要注意： ? 展現(xiàn)出發(fā)自內(nèi)心的熱情和喜悅（電視購物表現(xiàn)卓越） ? 興奮度 例子：您真是太幸運了，這款機的買贈活動馬上就截止了，而且這款機的贈品是最實惠的 … ? 物以稀為貴的效應 ? 創(chuàng)造唯一性 我們促銷的時間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠 價格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時候 …… 不然您得 多花好幾百元，那些錢用來和朋友們搓一頓多好 … 開場白技巧三：促銷活動 當顧客在仔細閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報，或者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你會怎么打招呼呢？ 開場白技巧三：促銷活動 開場技巧四：制造熱銷氣氛 這是一款最為經(jīng)典的時尚商務手機，功能強大卻又輕盈小巧，在全國一推出就賣的特別的好， …… 如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 開場技巧四：制造熱銷氣氛 1．錯誤的語言 如：不確定女性的年齡就直接稱呼“阿姨”“大姐”等 2．多余的禮貌 如：顧客急于購買機器，還在夸贊對方的品味和眼光 3．直接切入 如：沒有弄清顧客狀況，直接介紹機器 開場注意事項 需求溝通方式 ? 詢問 ：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。 ? 觀察 ：觀察顧客的目光落處和動作。 ? 聆聽 ：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。 銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進行，銷售人員是幫助
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1