某市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 22:01本頁(yè)面
【正文】 程度低 B級(jí)： 重要程度中 A級(jí)： 重要程度高 黑土地甲類經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 黑土地乙類經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 經(jīng)銷商選擇流程 初選 調(diào)查 與經(jīng)銷商接洽談判 確定經(jīng)銷商 ?收集濟(jì)南市場(chǎng)全部經(jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷商 ?詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況 ?銷售網(wǎng)絡(luò) ?白酒銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?送貨、倉(cāng)儲(chǔ)及服務(wù)能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的經(jīng)銷商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 ?準(zhǔn)備黑土地的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法 ?與經(jīng)銷商談判 ?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 初選經(jīng)銷商 經(jīng)銷商資料卡 客戶名稱 地址 郵編負(fù)責(zé)人 年齡 性別 電話經(jīng)銷商類別往來(lái)銀行及帳號(hào) 稅號(hào) 注冊(cè)資本經(jīng)營(yíng)品種 年銷售額近三年白酒銷售額品牌 銷售額 品牌 銷售額 品牌 銷售額 品牌 銷售額流動(dòng)資金 固定資產(chǎn)一般的賒帳期資信狀況員工數(shù)量車輛數(shù)量 倉(cāng)庫(kù)面積綜合商場(chǎng)______個(gè) 其他___________其他資料所經(jīng)銷的白酒品牌及銷售額____年銷售額________ ____年銷售額________ ____年銷售額________下級(jí)購(gòu)貨商類型及數(shù)量： 二級(jí)批發(fā)商 ______ 個(gè) 星級(jí)賓館 ______ 個(gè) 酒樓 _____ 個(gè) 超市 _____ 個(gè)A. 代理商 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 經(jīng)銷商調(diào)查訪談問(wèn)卷提綱 訪問(wèn)日期 訪問(wèn)人經(jīng)銷商 被訪人 職務(wù)地址 電話 傳真所有制總銷售額最近三年白酒銷售額品牌 產(chǎn)品 銷售額 毛利 促銷情況優(yōu)秀的品牌經(jīng)銷例子資信情況：流動(dòng)比率固定資本付款情況：流動(dòng)資金銷售利潤(rùn)率財(cái)務(wù)能力購(gòu)貨情況2023 年 __________。 進(jìn)行產(chǎn)品儲(chǔ)備：將已經(jīng)開(kāi)發(fā)的黑土地多點(diǎn)幸福；非常東北；真東北三款產(chǎn)品作為三年陳；五年陳；十年陳的儲(chǔ)備產(chǎn)品。必須將銷售重心下沉到終端上來(lái)，并采用渠道扁平化的策略建立濟(jì)南市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 重回銷售主題 白酒自進(jìn)入買方市場(chǎng)以來(lái)，各種營(yíng)銷手法幾乎用盡，黑土地濟(jì)南的營(yíng)銷重心就是銷 售銷售再銷售 初期擯棄電視廣告 大眾傳媒的迅速發(fā)展，廣告信息的泛濫，導(dǎo)致廣告形成銷量的能力不斷下降，所以建議黑土地酒在濟(jì)南市場(chǎng)運(yùn)作初期基本放棄電視廣告投放，將節(jié)省的費(fèi)用投入到終端市場(chǎng) 進(jìn)入消費(fèi)者心智 任何白酒在區(qū)域市場(chǎng)暢銷的原因只有一個(gè)：消費(fèi)者樂(lè)于接受這個(gè)產(chǎn)品，作為運(yùn)營(yíng)商要給與消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買本產(chǎn)品的理由。 ?傳統(tǒng)的糖酒批發(fā)渠道在萎縮 ?通過(guò)經(jīng)銷商不利于廠家對(duì)零售終端的了解和管理 ?廠家直接通過(guò)零售終端銷售花費(fèi)很大精力 ?與經(jīng)銷商關(guān)系協(xié)調(diào)有難度 ?便于廠家掌握消費(fèi)者資料，了解銷售狀況 ?便于廠家搞促銷活動(dòng) 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 白酒銷售方式選擇標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)模 管理難度 服務(wù)的要求 促銷難度 該終端相對(duì)于其他類型的終端的銷售額是否足夠高 廠家是否有足夠的精力直接管理 對(duì)存貨管理、貨架擺放、送貨、品種多樣性、訪問(wèn)的要求 在終端組織促銷活動(dòng)的難易程度，促銷活動(dòng)是否容易控制 高 難度低 要求低 促銷容易 直銷 直銷 直銷 直銷 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 白酒零售終端情況－濟(jì)南 0% 20% 40% 60% 80% 100% 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣部 10元以下 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣部 10至 20元 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣部 20至 50元 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 超市 /綜合商場(chǎng) 50元以上 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 零售描述 濟(jì)南 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣店 高檔 中高 中低 中高低 中低 銷售白酒 檔次 100%以上 100%以上 50%80% 20%左右 30%左右 毛利 是 是 否 中等 否 送貨是否 便利 7860 4710 23220 18090 14820 白酒銷售額（萬(wàn)元） ?賒銷，帳款較難 收回 ?賒銷，帳款較難 收回 ?電話訂貨，帳款 比較容易收回 ?賒銷，帳款較難 收回 ?電話訂貨，帳款 比較容易收回 購(gòu)買特點(diǎn) ?要求促銷 ?要求促銷 ?要求按時(shí)送貨 ?要求促銷 ?收入場(chǎng)費(fèi)，但關(guān) 系好的可少收或 不收 ?要求按時(shí)送貨 服務(wù)要求 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 白酒銷售通路的選擇 濟(jì)南 賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣店 中， 較小， 小， 較大， 一般， 市場(chǎng)規(guī)模 較難 , 較難 , 容易， 難， 容易， 管理難易 較低， 較低， 低， 較高， 低， 服務(wù)要求 簡(jiǎn)單， 簡(jiǎn)單， 難， 較難， 難， 促銷難易 直銷 經(jīng)銷 經(jīng)銷 直銷 /經(jīng)銷 經(jīng)銷 建議通路 最適合直銷 直銷，經(jīng)銷商均可 最適合作經(jīng)銷商 注 : 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 2023年黑土地酒濟(jì)南市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 黑土地酒濟(jì)南場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 獲得較高的市場(chǎng)份額，并樹(shù)立良好的品牌形象 黑土地濟(jì)南市場(chǎng)營(yíng)銷要點(diǎn) 增大中低擋產(chǎn)品的鋪貨率，加大促銷力度以迅速搶占市場(chǎng)份額 增長(zhǎng)3000萬(wàn)元 2023年 2023年 銷售額 (萬(wàn)元 ) 2023萬(wàn)元 5000萬(wàn)元 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 濟(jì)南市場(chǎng)概況 人口 濟(jì)南地區(qū)范圍 濟(jì)南地區(qū)面積 收入水平 人均白酒消費(fèi)量 零售終端數(shù)量 濟(jì)南人關(guān)注的媒體 山東衛(wèi)視、濟(jì)南電影頻道 (有線 )、齊魯晚報(bào) 549萬(wàn)人，其中市區(qū) 254萬(wàn)人 城市 5400元 /人 /年，農(nóng)村 2400元 /人 /年 約 3公斤 /人 /年 酒店 600多家，中小飯店 800多家，大超市 50多家 8227平方公里 由 5區(qū) 5縣組成 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 濟(jì)南市白酒市場(chǎng)按價(jià)格的產(chǎn)品分布 濟(jì)南市中低檔白酒有較大的市場(chǎng)容量 20232023年濟(jì)南白酒市場(chǎng)按價(jià)格的產(chǎn)品分布 0% 20% 40% 60% 80% 100% 2023 2023 2023 10元以下 10元以下 10元以下 1020元 1020元 1020元 2050元 2050元 2050元 50元以上 50元以上 50元以上 廣州行知中國(guó)管理咨詢公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 市場(chǎng) 份額 五糧液 茅臺(tái) 10 20 50 趵突泉 古井貢 孔府家二代 道德人家 二鍋頭 郎酒 趵突泉金獎(jiǎng) 景芝 瀘州老窖 孔府家 手雷酒 蘭陵 濟(jì)南市白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 各個(gè)價(jià)格段競(jìng)爭(zhēng)都很激烈 2023年濟(jì)南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 0% 20%
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