【正文】 2023年 2月 6日星期一 10時 47分 0秒 10:47:006 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 6日星期一 上午 10時 47分 0秒 10:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :47:0010:47Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 10時 47分 0秒 10:47:006 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :47:0010:47:00February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:0010:47Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 10時 47分 0秒 10:47:006 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :47:0010:47:00February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:0010:47Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。累計促銷的費用預(yù)算為進貨促銷的一半 ? 終端從業(yè)人員促銷 ? 消費者促銷 ?建立促銷小姐隊伍。 銷往農(nóng)村_ _ _ _ _ _ _ %1 、銷售額中銷往本市_ _ _ _ _ _ _ % ； 銷售額中銷往市外_ _ _ _ _ _ _ %是否能夠及時送貨：向終端提供的服務(wù)：價格控制能力：5 、主要下級經(jīng)銷商3 、所覆蓋的市區(qū)包括：6 、下級網(wǎng)絡(luò)評價促銷活動的情況 ( 成功的例子 ) ：廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 經(jīng)銷商管理 建立經(jīng)銷商檔案 經(jīng)銷商信用管理 經(jīng)銷商政策 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?及時更新檔案 ?給經(jīng)銷商相應(yīng)的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況 ?根據(jù)信用級別控制經(jīng)銷商的付款期限等 ?給經(jīng)銷商相應(yīng)的銷售政策 ?嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策 ?與經(jīng)銷商共同參加客戶談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò) ?配合經(jīng)銷商組織促銷活動 ?銷售人員選擇重點商場及超市等零售終端定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、黑土地產(chǎn)品的上架情況、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查經(jīng)銷商的工作 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 報告目錄 黑土地濟南市場營銷戰(zhàn)略 設(shè)定全新營銷戰(zhàn)略的幾個考慮 產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略 產(chǎn)品價格戰(zhàn)略 產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 營銷戰(zhàn)略四 促銷策略 ?（本促銷政策僅指現(xiàn)金鋪貨）根據(jù)價格策略中所列支的促銷費用，設(shè)定進店促銷品。 2 0 0 2 年 ____________經(jīng)銷的主要品牌及銷售額購自廠家 ____________% 購貨額購自其他經(jīng)銷商_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ % 購貨額銷售情況背景情況員工總數(shù) 銷售人員數(shù)國有 集體 私營區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 占銷售額比例歷下區(qū)槐蔭區(qū)市中區(qū)天橋區(qū)長清區(qū)類型 占銷售額比例 類型 占銷售額比例 類型 占銷售額比例批發(fā)商 商場 小賣部賓館/ 酒樓 超市小飯店 副食店名稱 占銷售額比例 名稱 占銷售額比例 名稱 占銷售額比例4 、購貨商類型經(jīng)營能力擁有車輛： ______ 運輸人員： __________ 倉庫數(shù)：_ _ _ _ _ _ 。投放原則是：黑土地的打火機要做到濟南市場最好，這個投資不能節(jié)約，以打火機建立黑土地的產(chǎn)別化競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品識別標(biāo)志：所有發(fā)往濟南市場的產(chǎn)品，一律加貼箱頂貼“黑土地 0531”；發(fā)往濟南各縣的產(chǎn)品一律在不同位置扎眼區(qū)分；終端投放最好的打火機，流通投放略高于直板的火機；終端貨與流通貨的箱頂貼顏色進行區(qū)分 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 報告目錄 黑土地濟南市場營銷戰(zhàn)略 設(shè)定全新營銷戰(zhàn)略的幾個考慮 產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略 產(chǎn)品價格戰(zhàn)略 產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 營銷戰(zhàn)略二 價格策略 品名 規(guī)格 出廠價 總代理 價 縣級代 理價 終端進 店價 酒店建議零售價 進店促銷預(yù)算 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批價 黑土地三年陳 1x6x480ml 54元 /箱 59元 /箱 64元 /箱 90元 /箱 25元 /瓶 盒蓋回收18元 /箱；進店促銷品 8元 /箱 82元 /箱 黑土地五年陳 1x6x480ml 57元 /箱 63元 /箱 128元/箱 145元/箱 35元 /瓶 盒蓋回收30元 /箱；進店促銷12元 /箱 136元/箱 黑土地十年陳 1x6x500ml 140元/箱 160元/箱 220元/箱 280元/箱 90元 /瓶 盒蓋回收60元 /箱；進店促銷品 20元 不適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 報告目錄 黑土地濟南市場營銷戰(zhàn)略 設(shè)定全新營銷戰(zhàn)略的幾個考慮 產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略 產(chǎn)品價格戰(zhàn)略 產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 營銷戰(zhàn)略三 渠道策略 濟南市場 設(shè)總代理一名 濟南城區(qū)不設(shè)任何二批，由總代理直營 濟南下縣 各設(shè)總代理一名 縣級總代理直營縣城城區(qū)，總代理派駐 業(yè)務(wù)員輔銷 每鄉(xiāng)鎮(zhèn) 設(shè)二批一名 二批僅限直營本鄉(xiāng)鎮(zhèn) 鋪貨運作 第一輪全部現(xiàn)金鋪貨，政策見“進店促銷” 第二輪在第一輪充分了解終端的情況下進行賒銷，采用 7日內(nèi)結(jié)款贈相同數(shù)量產(chǎn)品的方式將賒銷店 替換為現(xiàn)金店（壓批結(jié)款店） A類店，根據(jù)業(yè)務(wù)員提報及市場帶動作用的大小決定是否交進店費用 三輪鋪市結(jié)束后，區(qū)域市場鋪貨率必須達到 80%以上，否則不具備啟動的市場條件 在終端達到縣級銷量 60箱 /日，濟南城區(qū)銷量 300箱 /日的情況下方可進行流通市場的鋪貨 廣州行知中國管理咨詢公司張首峰（ 158頁） 黑土地 附：黑龍江鶴城酒業(yè)經(jīng)銷商選擇運作 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 最近三年的酒類銷售額 以往履行合同的狀況 廠家的應(yīng)收帳款帳齡和余額 償債能力：流動比率 送貨能力 存儲能力 促銷和售后服務(wù)能力 盈利能力：銷售利潤率 A級： 重要程度高 B級： 重要程度中 C級： 重要程度低 經(jīng)銷商終端覆蓋面 送貨能力 以往履行合同的狀況 廠家的應(yīng)收帳款帳齡和余額 償債能力：流動比率 存儲能力 促銷和售后服務(wù)能力 盈利能力：銷售利潤率 最近三年的酒類銷售額 C級： 重要