某市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)報(bào)告(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-06 22:01:10 本頁(yè)面
【正文】 替換到濟(jì)南終端市場(chǎng) 盒內(nèi)促銷(xiāo)品投放：打火機(jī)作為促銷(xiāo)品雖然老套，但打火機(jī)的檔次，款式，花色可以進(jìn)行創(chuàng)新。投放原則是：黑土地的打火機(jī)要做到濟(jì)南市場(chǎng)最好，這個(gè)投資不能節(jié)約，以打火機(jī)建立黑土地的產(chǎn)別化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品識(shí)別標(biāo)志：所有發(fā)往濟(jì)南市場(chǎng)的產(chǎn)品，一律加貼箱頂貼“黑土地 0531”；發(fā)往濟(jì)南各縣的產(chǎn)品一律在不同位置扎眼區(qū)分；終端投放最好的打火機(jī)，流通投放略高于直板的火機(jī)；終端貨與流通貨的箱頂貼顏色進(jìn)行區(qū)分 廣州行知中國(guó)管理咨詢(xún)公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 報(bào)告目錄 黑土地濟(jì)南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 設(shè)定全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的幾個(gè)考慮 產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略 產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略 產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 產(chǎn)品促銷(xiāo)戰(zhàn)略 廣州行知中國(guó)管理咨詢(xún)公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略二 價(jià)格策略 品名 規(guī)格 出廠價(jià) 總代理 價(jià) 縣級(jí)代 理價(jià) 終端進(jìn) 店價(jià) 酒店建議零售價(jià) 進(jìn)店促銷(xiāo)預(yù)算 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批價(jià) 黑土地三年陳 1x6x480ml 54元 /箱 59元 /箱 64元 /箱 90元 /箱 25元 /瓶 盒蓋回收18元 /箱；進(jìn)店促銷(xiāo)品 8元 /箱 82元 /箱 黑土地五年陳 1x6x480ml 57元 /箱 63元 /箱 128元/箱 145元/箱 35元 /瓶 盒蓋回收30元 /箱；進(jìn)店促銷(xiāo)12元 /箱 136元/箱 黑土地十年陳 1x6x500ml 140元/箱 160元/箱 220元/箱 280元/箱 90元 /瓶 盒蓋回收60元 /箱；進(jìn)店促銷(xiāo)品 20元 不適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售 廣州行知中國(guó)管理咨詢(xún)公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 報(bào)告目錄 黑土地濟(jì)南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 設(shè)定全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的幾個(gè)考慮 產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略 產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略 產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 產(chǎn)品促銷(xiāo)戰(zhàn)略 廣州行知中國(guó)管理咨詢(xún)公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三 渠道策略 濟(jì)南市場(chǎng) 設(shè)總代理一名 濟(jì)南城區(qū)不設(shè)任何二批，由總代理直營(yíng) 濟(jì)南下縣 各設(shè)總代理一名 縣級(jí)總代理直營(yíng)縣城城區(qū)，總代理派駐 業(yè)務(wù)員輔銷(xiāo) 每鄉(xiāng)鎮(zhèn) 設(shè)二批一名 二批僅限直營(yíng)本鄉(xiāng)鎮(zhèn) 鋪貨運(yùn)作 第一輪全部現(xiàn)金鋪貨，政策見(jiàn)“進(jìn)店促銷(xiāo)” 第二輪在第一輪充分了解終端的情況下進(jìn)行賒銷(xiāo)，采用 7日內(nèi)結(jié)款贈(zèng)相同數(shù)量產(chǎn)品的方式將賒銷(xiāo)店 替換為現(xiàn)金店（壓批結(jié)款店） A類(lèi)店，根據(jù)業(yè)務(wù)員提報(bào)及市場(chǎng)帶動(dòng)作用的大小決定是否交進(jìn)店費(fèi)用 三輪鋪市結(jié)束后，區(qū)域市場(chǎng)鋪貨率必須達(dá)到 80%以上，否則不具備啟動(dòng)的市場(chǎng)條件 在終端達(dá)到縣級(jí)銷(xiāo)量 60箱 /日，濟(jì)南城區(qū)銷(xiāo)量 300箱 /日的情況下方可進(jìn)行流通市場(chǎng)的鋪貨 廣州行知中國(guó)管理咨詢(xún)公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 附：黑龍江鶴城酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商選擇運(yùn)作 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 最近三年的酒類(lèi)銷(xiāo)售額 以往履行合同的狀況 廠家的應(yīng)收帳款帳齡和余額 償債能力：流動(dòng)比率 送貨能力 存儲(chǔ)能力 促銷(xiāo)和售后服務(wù)能力 盈利能力：銷(xiāo)售利潤(rùn)率 A級(jí)： 重要程度高 B級(jí)： 重要程度中 C級(jí)： 重要程度低 經(jīng)銷(xiāo)商終端覆蓋面 送貨能力 以往履行合同的狀況 廠家的應(yīng)收帳款帳齡和余額 償債能力：流動(dòng)比率 存儲(chǔ)能力 促銷(xiāo)和售后服務(wù)能力 盈利能力：銷(xiāo)售利潤(rùn)率 最近三年的酒類(lèi)銷(xiāo)售額 C級(jí)： 重要程度低 B級(jí)： 重要程度中 A級(jí)： 重要程度高 黑土地甲類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn) 黑土地乙類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn) 廣州行知中國(guó)管理咨詢(xún)公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 經(jīng)銷(xiāo)商選擇流程 初選 調(diào)查 與經(jīng)銷(xiāo)商接洽談判 確定經(jīng)銷(xiāo)商 ?收集濟(jì)南市場(chǎng)全部經(jīng)銷(xiāo)商資料 ?了解經(jīng)銷(xiāo)商資信情況及銷(xiāo)售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商 ?詳細(xì)研究經(jīng)銷(xiāo)商情況 ?銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?白酒銷(xiāo)售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?送貨、倉(cāng)儲(chǔ)及服務(wù)能力 ?走訪經(jīng)銷(xiāo)商 ?選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商資料 ?準(zhǔn)備黑土地的銷(xiāo)售政策、經(jīng)銷(xiāo)商管理方法 ?與經(jīng)銷(xiāo)商談判 ?綜合比較與經(jīng)銷(xiāo)商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷(xiāo)商 廣州行知中國(guó)管理咨詢(xún)公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 初選經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商資料卡 客戶名稱(chēng) 地址 郵編負(fù)責(zé)人 年齡 性別 電話經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)別往來(lái)銀行及帳號(hào) 稅號(hào) 注冊(cè)資本經(jīng)營(yíng)品種 年銷(xiāo)售額近三年白酒銷(xiāo)售額品牌 銷(xiāo)售額 品牌 銷(xiāo)售額 品牌 銷(xiāo)售額 品牌 銷(xiāo)售額流動(dòng)資金 固定資產(chǎn)一般的賒帳期資信狀況員工數(shù)量車(chē)輛數(shù)量 倉(cāng)庫(kù)面積綜合商場(chǎng)______個(gè) 其他___________其他資料所經(jīng)銷(xiāo)的白酒品牌及銷(xiāo)售額____年銷(xiāo)售額________ ____年銷(xiāo)售額________ ____年銷(xiāo)售額________下級(jí)購(gòu)貨商類(lèi)型及數(shù)量： 二級(jí)批發(fā)商 ______ 個(gè) 星級(jí)賓館 ______ 個(gè) 酒樓 _____ 個(gè) 超市 _____ 個(gè)A. 代理商 廣州行知中國(guó)管理咨詢(xún)公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查訪談問(wèn)卷提綱 訪問(wèn)日期 訪問(wèn)人經(jīng)銷(xiāo)商 被訪人 職務(wù)地址 電話 傳真所有制總銷(xiāo)售額最近三年白酒銷(xiāo)售額品牌 產(chǎn)品 銷(xiāo)售額 毛利 促銷(xiāo)情況優(yōu)秀的品牌經(jīng)銷(xiāo)例子資信情況：流動(dòng)比率固定資本付款情況：流動(dòng)資金銷(xiāo)售利潤(rùn)率財(cái)務(wù)能力購(gòu)貨情況2023 年 __________。 2 0 0 1 年 ___________。 2 0 0 2 年 ____________經(jīng)銷(xiāo)的主要品牌及銷(xiāo)售額購(gòu)自廠家 ____________% 購(gòu)貨額購(gòu)自其他經(jīng)銷(xiāo)商_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ % 購(gòu)貨額銷(xiāo)售情況背景情況員工總數(shù) 銷(xiāo)售人員數(shù)國(guó)有 集體 私營(yíng)區(qū) 占銷(xiāo)售額比例 區(qū) 占銷(xiāo)售額比例 區(qū) 占銷(xiāo)售額比例歷下區(qū)槐蔭區(qū)市中區(qū)天橋區(qū)長(zhǎng)清區(qū)類(lèi)型 占銷(xiāo)售額比例 類(lèi)型 占銷(xiāo)售額比例 類(lèi)型 占銷(xiāo)售額比例批發(fā)商 商場(chǎng) 小賣(mài)部賓館/ 酒樓 超市小飯店 副食店名稱(chēng) 占銷(xiāo)售額比例 名稱(chēng) 占銷(xiāo)售額比例 名稱(chēng) 占銷(xiāo)售額比例4 、購(gòu)貨商類(lèi)型經(jīng)營(yíng)能力擁有車(chē)輛： ______ 運(yùn)輸人員： __________ 倉(cāng)庫(kù)數(shù)：_ _ _ _ _ _ 。 倉(cāng)庫(kù)面積：_ _ _ _ _ _ _ _網(wǎng)絡(luò)情況2 、銷(xiāo)往市外的銷(xiāo)售額中銷(xiāo)往其他城市_ _ _ _ _ _ % 。 銷(xiāo)往農(nóng)村_ _ _ _ _ _ _ %1 、銷(xiāo)售額中銷(xiāo)往本市_ _ _ _ _ _ _ % ； 銷(xiāo)售額中銷(xiāo)往市外_ _ _ _ _ _ _ %是否能夠及時(shí)送貨：向終端提供的服務(wù)：價(jià)格控制能力：5 、主要下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商3 、所覆蓋的市區(qū)包括：6 、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)的情況 ( 成功的例子 ) ：廣州行知中國(guó)管理咨詢(xún)公司張首峰（ 158頁(yè)） 黑土地 經(jīng)銷(xiāo)商管理 建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案 經(jīng)銷(xiāo)商信用管理 經(jīng)銷(xiāo)商政策 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤 ?建立完整的經(jīng)銷(xiāo)商檔案 ?及時(shí)更新檔案 ?給經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)的信用級(jí)別 ,不同的信用級(jí)別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況 ?根據(jù)信用級(jí)別控制經(jīng)銷(xiāo)商的付款期限等
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