第三章尋找顧客-文庫吧資料
2025-01-22 21:45本頁面
【正文】 巧案例 ? 五六年前，駱伽剛從前臺秘書做銷售，負責惠康公司還沒有打開的山東市場。 三、推銷約見前的準備 ? （三）準備好推銷工具 ? 調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低 50%的勞動成本，提高 10%的成功率，提高100%的銷售質量！ ? 銷售工具包括： ? 產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；宣傳品；樣品；有關剪報； ? 名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；訂貨單； ? 抹布等。 ? 姚小姐教訓的借鑒： ? 找到合適的信息提供者，及時為自己提供所需的信息； ? 與所有決策相關者保持接觸與聯(lián)系，巧妙贏得與各決策相關者的信任，爭取他們的支持； ? 不要心存僥幸； ? 留意競爭對手，警惕競爭對手“虎口奪食”。而在姚小姐放心等待時，她的對手正在緊鑼密鼓地拜訪包括副總裁在內(nèi)的所有相關人員： ? 他從財務部知道這次采購金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會議最后敲定； ? 他從辦公室得到參加這次會議的人員名單； ? 他從設備部拿到了姚小姐的計劃書的最后定稿版； ? 他抓緊時間拜訪了所有出席會議的每一位成員； ? 他還主動到公司員工中去調查摸底。公司從總經(jīng)理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那買，我也沒有辦法。哪知道副總裁遺憾地告訴她：“昨天，總經(jīng)理辦公會議上，公司決定購買另外一家公司的設備。在對建議書反復修改后，副總裁表示，公司各方面對計劃書都很滿意，估計半個月后可以簽單。副總裁私底下向她透露，公司剛好有買設備的計劃，讓她馬上撰寫建議書，并說此事他有決定權。 最終雖然客戶使用了她的銷售計劃書 ,但卻未與她簽單。 ? 能否成交 ,誰起作用 ? ? 姚小姐是某公司非常優(yōu)秀的銷售員 ,工作勤勉，業(yè)績突出。 ? ? 即客戶中居于幕后，推銷員難以見到的最后決策的人。不滿者是通過詢問接受者得以找到。 ? 要防止：“接受”的錯誤；“分心”的錯誤；“誤解”的錯誤；“介紹”的錯誤。 ? 要打入一家新客戶，最有效的辦法就是先找到愿意接受你的人。 與潛在客戶組織有關的信息資料 ? 5)如何進入組織客戶 ? 在組織客戶中找到能幫助自己的人或部門。 與潛在客戶組織有關的信息資料 ? 3）客戶的采購活動 ? 客戶的采購方法和采購程序是什么； ? 該公司是從個別來源采購還是通過多種分散渠道采購； ? 該公司目前從何處采購，為什么； ? 其對當前的供貨來源是否滿意； ? 該公司用你的產(chǎn)品是否能獲得更大的利益； ? 其信用等級如何。 與潛在客戶個人有關的信息資料 ? 4） 居住地點 ? 居住地點有可能反映出潛在顧客的社會地位、社會階層、朋友群、家庭背景、經(jīng)濟實力。 ? 2） 年齡 ? 對不同的人應該說不同的話。人對自己的姓名很敏感。展示企業(yè)實力的的訂單，即使競爭再激烈，風險再大也要上。這就不是一個劃算的買賣。 瞄準兔子 ,撒鷹半年一場空 — 小張的教訓 ? 是不是值得贏 ? 如果投入大量資源獲得的訂單，卻發(fā)現(xiàn)得不償失。 ? 如：與客戶關系的緊密程度； ? 對手與客戶關系的緊密程度； ? 產(chǎn)品、技術、服務的差異； ? 價格競爭力等。 瞄準兔子 ,撒鷹半年一場空 — 小張的教訓 ? 審視潛在客戶的原則 ? 是不是存在競爭 ? 能滿足客戶的需求，只是說明你的產(chǎn)品有了參與游戲的基礎。 瞄準兔子 ,撒鷹半年一場空 — 小張的教訓 ? 小張的教訓 ? 不懂得如何審視潛在客戶 ? 審視潛在客戶的原則 ? 是不是有機會 ? 對各種信息要去偽存真，仔細辨別，并非所有的信息都是機會。 ? 劉經(jīng)理解釋道：這是公司施工技術部門的要求。為了節(jié)省兩地跑的時間，小張干脆在客戶公司附近找了家旅館住下來，隔三差五地與劉經(jīng)理碰面，其間還設法請劉經(jīng)理和其他領導專門到天津的工廠參觀。 ? 小張決定繼續(xù)跟進，絕不放棄。 瞄準兔子 ,撒鷹半年一場空 ? 這么大的訂單豈能輕易放棄。 ? 了解了采購進度、預算等情況后，小張與劉經(jīng)理約好下周見面的時間，便匆匆趕回天津，立即向負責銷售的副總經(jīng)理作了匯報，隨后又與生產(chǎn)部門和技術部門做了初步溝通。小張知道，這家給客戶留下最深刻印象的 瞄準兔子 ,撒鷹半年一場空 ? 企業(yè)，是一家著名的瑞士制造商，技術水平和生產(chǎn)規(guī)模在行業(yè)中響當當，但價格高昂。由于高速公路要在明年年底通車，時間緊，工程量大，所以初步考慮功率在 5000瓦以上的大型切割設備。重新取得聯(lián)系后，他立即動身趕往北京。 瞄準兔子 ,撒鷹半年一場空 ? 小張是天津某生產(chǎn)混凝土和石材大型切割設備廠的推銷員 .年初他了解到 ,北京某大型建筑承包商承接了一項高速公路改擴建工程 ,需要采購大型設備 ,數(shù)量為 10臺 ,訂單達 400萬元。 （ 2）認清不同人員（角色）的作用 倡議者、決策者、購買者、使用者、影響者。 ? 組織購買決策權的審查 ? （ 1）找出決策中心：由若干具有直接決策權的人和對決策有影響的人組成。 ? 個人客戶：有技巧的交談、消費信貸的專業(yè)調查。 ? 需要多少 ? 請對方告之，以便做最好、最充分的準備。 ? 重復發(fā)信并跟進行動 ,能夠提高回信率 . ? 資料查閱法 ? 廣告拉引法 ? 個人的機敏 二、顧客資格審查 ? （一）購買需求審查 ?
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1