第三章尋找顧客-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 21:45本頁(yè)面
【正文】 巧案例 ? 五六年前，駱伽剛從前臺(tái)秘書(shū)做銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)惠康公司還沒(méi)有打開(kāi)的山東市場(chǎng)。 三、推銷(xiāo)約見(jiàn)前的準(zhǔn)備 ? （三）準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具 ? 調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低 50%的勞動(dòng)成本，提高 10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！ ? 銷(xiāo)售工具包括： ? 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)； ? 名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；訂貨單； ? 抹布等。 ? 姚小姐教訓(xùn)的借鑒： ? 找到合適的信息提供者，及時(shí)為自己提供所需的信息； ? 與所有決策相關(guān)者保持接觸與聯(lián)系，巧妙贏得與各決策相關(guān)者的信任，爭(zhēng)取他們的支持； ? 不要心存僥幸； ? 留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，警惕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“虎口奪食”。而在姚小姐放心等待時(shí)，她的對(duì)手正在緊鑼密鼓地拜訪包括副總裁在內(nèi)的所有相關(guān)人員： ? 他從財(cái)務(wù)部知道這次采購(gòu)金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會(huì)議最后敲定； ? 他從辦公室得到參加這次會(huì)議的人員名單； ? 他從設(shè)備部拿到了姚小姐的計(jì)劃書(shū)的最后定稿版； ? 他抓緊時(shí)間拜訪了所有出席會(huì)議的每一位成員； ? 他還主動(dòng)到公司員工中去調(diào)查摸底。公司從總經(jīng)理往下，所有參加會(huì)議的人都同意在那位銷(xiāo)售員那買(mǎi)，我也沒(méi)有辦法。哪知道副總裁遺憾地告訴她：“昨天，總經(jīng)理辦公會(huì)議上，公司決定購(gòu)買(mǎi)另外一家公司的設(shè)備。在對(duì)建議書(shū)反復(fù)修改后，副總裁表示，公司各方面對(duì)計(jì)劃書(shū)都很滿意，估計(jì)半個(gè)月后可以簽單。副總裁私底下向她透露，公司剛好有買(mǎi)設(shè)備的計(jì)劃，讓她馬上撰寫(xiě)建議書(shū)，并說(shuō)此事他有決定權(quán)。 最終雖然客戶使用了她的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) ,但卻未與她簽單。 ? 能否成交 ,誰(shuí)起作用 ? ? 姚小姐是某公司非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售員 ,工作勤勉，業(yè)績(jī)突出。 ? ? 即客戶中居于幕后，推銷(xiāo)員難以見(jiàn)到的最后決策的人。不滿者是通過(guò)詢(xún)問(wèn)接受者得以找到。 ? 要防止：“接受”的錯(cuò)誤；“分心”的錯(cuò)誤；“誤解”的錯(cuò)誤；“介紹”的錯(cuò)誤。 ? 要打入一家新客戶，最有效的辦法就是先找到愿意接受你的人。 與潛在客戶組織有關(guān)的信息資料 ? 5)如何進(jìn)入組織客戶 ? 在組織客戶中找到能幫助自己的人或部門(mén)。 與潛在客戶組織有關(guān)的信息資料 ? 3）客戶的采購(gòu)活動(dòng) ? 客戶的采購(gòu)方法和采購(gòu)程序是什么； ? 該公司是從個(gè)別來(lái)源采購(gòu)還是通過(guò)多種分散渠道采購(gòu)； ? 該公司目前從何處采購(gòu)，為什么； ? 其對(duì)當(dāng)前的供貨來(lái)源是否滿意； ? 該公司用你的產(chǎn)品是否能獲得更大的利益； ? 其信用等級(jí)如何。 與潛在客戶個(gè)人有關(guān)的信息資料 ? 4） 居住地點(diǎn) ? 居住地點(diǎn)有可能反映出潛在顧客的社會(huì)地位、社會(huì)階層、朋友群、家庭背景、經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 ? 2） 年齡 ? 對(duì)不同的人應(yīng)該說(shuō)不同的話。人對(duì)自己的姓名很敏感。展示企業(yè)實(shí)力的的訂單，即使競(jìng)爭(zhēng)再激烈，風(fēng)險(xiǎn)再大也要上。這就不是一個(gè)劃算的買(mǎi)賣(mài)。 瞄準(zhǔn)兔子 ,撒鷹半年一場(chǎng)空 — 小張的教訓(xùn) ? 是不是值得贏 ? 如果投入大量資源獲得的訂單，卻發(fā)現(xiàn)得不償失。 ? 如：與客戶關(guān)系的緊密程度； ? 對(duì)手與客戶關(guān)系的緊密程度； ? 產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)的差異； ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等。 瞄準(zhǔn)兔子 ,撒鷹半年一場(chǎng)空 — 小張的教訓(xùn) ? 審視潛在客戶的原則 ? 是不是存在競(jìng)爭(zhēng) ? 能滿足客戶的需求，只是說(shuō)明你的產(chǎn)品有了參與游戲的基礎(chǔ)。 瞄準(zhǔn)兔子 ,撒鷹半年一場(chǎng)空 — 小張的教訓(xùn) ? 小張的教訓(xùn) ? 不懂得如何審視潛在客戶 ? 審視潛在客戶的原則 ? 是不是有機(jī)會(huì) ? 對(duì)各種信息要去偽存真，仔細(xì)辨別，并非所有的信息都是機(jī)會(huì)。 ? 劉經(jīng)理解釋道：這是公司施工技術(shù)部門(mén)的要求。為了節(jié)省兩地跑的時(shí)間，小張干脆在客戶公司附近找了家旅館住下來(lái)，隔三差五地與劉經(jīng)理碰面，其間還設(shè)法請(qǐng)劉經(jīng)理和其他領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)門(mén)到天津的工廠參觀。 ? 小張決定繼續(xù)跟進(jìn)，絕不放棄。 瞄準(zhǔn)兔子 ,撒鷹半年一場(chǎng)空 ? 這么大的訂單豈能輕易放棄。 ? 了解了采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算等情況后，小張與劉經(jīng)理約好下周見(jiàn)面的時(shí)間，便匆匆趕回天津，立即向負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理作了匯報(bào)，隨后又與生產(chǎn)部門(mén)和技術(shù)部門(mén)做了初步溝通。小張知道，這家給客戶留下最深刻印象的 瞄準(zhǔn)兔子 ,撒鷹半年一場(chǎng)空 ? 企業(yè)，是一家著名的瑞士制造商，技術(shù)水平和生產(chǎn)規(guī)模在行業(yè)中響當(dāng)當(dāng)，但價(jià)格高昂。由于高速公路要在明年年底通車(chē)，時(shí)間緊，工程量大，所以初步考慮功率在 5000瓦以上的大型切割設(shè)備。重新取得聯(lián)系后，他立即動(dòng)身趕往北京。 瞄準(zhǔn)兔子 ,撒鷹半年一場(chǎng)空 ? 小張是天津某生產(chǎn)混凝土和石材大型切割設(shè)備廠的推銷(xiāo)員 .年初他了解到 ,北京某大型建筑承包商承接了一項(xiàng)高速公路改擴(kuò)建工程 ,需要采購(gòu)大型設(shè)備 ,數(shù)量為 10臺(tái) ,訂單達(dá) 400萬(wàn)元。 （ 2）認(rèn)清不同人員（角色）的作用 倡議者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者、影響者。 ? 組織購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的審查 ? （ 1）找出決策中心：由若干具有直接決策權(quán)的人和對(duì)決策有影響的人組成。 ? 個(gè)人客戶：有技巧的交談、消費(fèi)信貸的專(zhuān)業(yè)調(diào)查。 ? 需要多少 ? 請(qǐng)對(duì)方告之，以便做最好、最充分的準(zhǔn)備。 ? 重復(fù)發(fā)信并跟進(jìn)行動(dòng) ,能夠提高回信率 . ? 資料查閱法 ? 廣告拉引法 ? 個(gè)人的機(jī)敏 二、顧客資格審查 ? （一）購(gòu)買(mǎi)需求審查 ?
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