【正文】 ）商品構(gòu)成以滿足家庭主婦為核心的大包裝、大克數(shù)，轉(zhuǎn)變成以滿足年青人為核心的小包裝、即食性包裝為主； ）商品出爐時間由以滿足家庭主婦為核心的下午 ： 左右，轉(zhuǎn)變成以滿足這些年輕人為核心的晚 ： 左右，以使得這些目標顧客一到賣場就能買到新鮮出爐的商品； ）時段促銷商品調(diào)整，由半成品配菜、大包裝促銷品轉(zhuǎn)化為以即食性小包裝促銷品主，免費提供一次性手套服務(wù) 為以即食性小包裝促銷品主，免費提供一次性手套服務(wù) ?? 價格帶與銷售額的二維分析法 ?僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點商品。在分析商品構(gòu)成問題時，發(fā)現(xiàn)平均 個單品實現(xiàn)了 萬左右的銷售額，這表明該超市商品結(jié)構(gòu)有問題嗎？ 案例 ?該地另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個相反的現(xiàn)象：前幾天，該超市總經(jīng)理打電話過來說道：“我們超市在分析商品構(gòu)成時，發(fā)現(xiàn)了我們 左右的商品實現(xiàn)了 以上的銷售，這樣 類商品很突出了，沒問題吧？” ?請問該超市商品結(jié)構(gòu)有問題嗎？ 品類目標客層分析法 ?顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者 ?每個品類的目標客層會有些變化：服裝、音像的主要目標顧客 ?熟食部的啟示 ?誰是你的顧客： 方法 ——、 ?顧客調(diào)查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察 案例 ? 連鎖超市最近新開了一家大賣場，該店商圈包括一個大型居民區(qū)和廣東一個典型的城中村 —— 外地大學畢業(yè)生到廣東找工作時的出租屋集中地。 ?如果是或、則需要改變的是商品的單品。實際就是商店對消費者提供的全部商品的范圍及組合結(jié)構(gòu) ? 商品結(jié)構(gòu)通常由商品類別和商品品種組成商品類別 ? 商品品種是指在每一類商品中提供的商品項目，反映商品的某種特征 ? 確定商品組合就是確定經(jīng)營多少類別的商品，每一類別經(jīng)營多少個具體品種 商品組合 ? 經(jīng)營多少商品類別 ——經(jīng)營商品的寬度 ? 每 —商品種類中經(jīng)營的品種 ——經(jīng)營商品的深度 ? 全部商品的總和 ——經(jīng)營商品的長度 二、商品結(jié)構(gòu)的配置策略 ? 商品類別與商品品種配置策略是指商店選擇經(jīng)營多少種類商品，每種商品類別中經(jīng)營多少品種 ? 四種配置策略 （一）寬而深配置策略 ? 企業(yè)選擇經(jīng)營的商品種類多，而且每類經(jīng)營的商品品種也多的策略 ? 優(yōu)勢：市場大；商店吸引力大；能滿足顧客一攬子購物需要 ? 不足：投資大；平均商品周轉(zhuǎn)率低；占用的空間、固定裝置與設(shè)備多；商店形象一般化；管理困難 ? .百貨商場 （二）寬而淺配置策略 ? 企業(yè)選擇經(jīng)營的商品種類多，但在每一種類中經(jīng)營的商品品種少的策略 ? 優(yōu)勢是 ：市場大、促進一攬子購物、可控制資金占用 ? 不足是：缺乏品種選擇機會、影響銷售或丟失顧客、商店形象弱、顧客忠誠度低 ? .便利店、雜貨店、折扣店等 （三）窄而淺配置策略 ? 指企業(yè)選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種 ? 優(yōu)勢：存貨投資小、方便顧客 ? 不足：商店形象差、顧客的一些需要不能滿足、顧客少 ? .售貨機銷售、人員登門銷售 （四）窄而深配置策略 ? 指企業(yè)確定經(jīng)營的商品種類少，而在每一種類中經(jīng)營的商品品種很豐富 ? 優(yōu)勢：銷售效率高、增加重復購買的可能性、商店形象鮮明、采購、銷售和管理專門化、可以取得規(guī)模經(jīng)濟效益 ? 不足：不能滿足顧客的多種需要、市場有限、風險大 ? .專業(yè)店 商品結(jié)構(gòu)的分析方法 框架判斷法 ?又叫全店診斷分析法 ?銷量排序后，如出現(xiàn)、等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設(shè)置進行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。 以低消費階層為目標市場的，考慮按中檔商品％，低檔商品％的比例配備。 以高消費階層為目標市場的，高中低檔商品比重一般為。 主力商品的數(shù)量和銷售額，應(yīng)占到商品總量和銷售總額的％，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占％，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實與主力商品具有很強的關(guān)聯(lián)性。 輔助商品：是商店為了吸引顧客，提高商店規(guī)格，促進主力商品和一般商品銷售的商品。 關(guān)聯(lián)商品：是商店為了配合主力商品的銷售，滿足顧客連帶需要的商品。 三、從經(jīng)營管理商品的角度分類 、按經(jīng)營重要程度，分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品 主力商品：在銷售額中占主要比重，反映商店的經(jīng)營特色，是商店利潤的主要來源。個月后，購物者便習慣性地步入 “ 華聯(lián)寶寶屋 ” 購買婦嬰用品了。但消費者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，孕婦或者抱著孩子的媽媽需要辛苦地走上小時才能購齊所需婦嬰物品，她們最大的希望是花較短的時間一次性購齊所有物品。但是生意一直非常冷清，慘淡經(jīng)營。 新商品群的組合方法 按消費的便利性的組合法 根據(jù)城市居民生活節(jié)奏加快、追求便利性的特點，可推出 微波爐食品系列、組合菜系列、熟肉制品系列等商品群， 并可設(shè)立專柜供應(yīng)。 商品群并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營分類 上的一個概念，商品群可以是商品結(jié)構(gòu)中的大分 類、中分類、小分類，也可以是一種新的組合 商品群是零售店商品競爭戰(zhàn)略單位：因為顧客對 某一家零售店的印象或偏好是來自于某個商品群 零售店必須樹立起 “ 商品群是零售店商品競爭戰(zhàn) 略單位 ” 的觀念，根據(jù)消費者的需求變化，組合 成有創(chuàng)意的商品群，這種商品群可以打破商品的 原來分類，成為新的商品部門。又稱為一個（存貨單位） ? 同一種產(chǎn)品可能有多種銷售單元（瓶裝、盒裝），即多種單品形式。結(jié)果，該藥店不僅沒 有打敗對手，反而虧損更加嚴重。 思考 新疆一家藥店，為了應(yīng)對當?shù)仄絻r藥店的競爭， 他們也以降價作回應(yīng)。 、按照消費者的購買習慣劃分 （）未尋求品（非渴求品） 指顧客不知道的物品，或者知道但尚未有興趣購買的商品，如剛上市的商品。 顧客在購買此類商品時前，都會對產(chǎn)品的特點、品牌等有充分的認識，并且愿前往特定的經(jīng)銷商處購買。 二、從消費者的角度劃分的商品分類 、按照消費者的衣、食、住、用、行等需要