二手房斡旋談判教材-文庫吧資料
2025-01-22 14:34本頁面
【正文】 重，需求量不是很旺盛，同時結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說話）的房子上周成交比他的價格低多了！用歷史成交反映他房價的貴！逼他降價！（同樣堅持上述原則） 談單話術(shù)思路 ? 談房東思路： ? 用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點讓其降價。 談單流程 ? 出發(fā)點： ? 客戶房東永遠(yuǎn)是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易漲價；同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價位！ ? 所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您做好準(zhǔn)備！ 談單流程 ? 頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時，告訴雙方出的價位，當(dāng)然是留有籌碼的價格，比如房東要 105，我們告訴客戶房東 110萬一分不降，同樣客戶出105萬，我們告訴房東客戶 100萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！ 談單流程 ? 第二個電話： ? 第二個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價！ 談單流程 ? 第三個電話以后： ? 一般從 (第三個）第四個電話正式發(fā)力開始談判，實質(zhì)性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上述的原則開始談判。通過這樣每隔 20到 30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。 談判的基本原則 ? 電話次數(shù)大要大于電話時長： ? 好多經(jīng)紀(jì)人都有一個誤區(qū)，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。例：房東底價 105萬，我們給客戶報 110萬，客戶看完房出 103萬，那么我們用 100萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用 110萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預(yù)期，從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則） 談判的基本原則 ? 差價處理 ? 如果房東要價 105萬，我們給客戶報 110萬，結(jié)果客戶還價 106萬，結(jié)果客戶比底價都出的高。 ? 經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了 4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。 ? 總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。如果客戶一分不加，我們就死談房東降價 。這樣，同時降低雙方的心理預(yù)期，其實雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有一點。 ? 每次我們都要以房東的嘴談客戶時就說：客戶說了大哥您的房子是（房子的缺陷），親戚剛買了一套差不多的價格，結(jié)果你的價格比我親戚的高了？？？，實在太貴了，所以客戶才讓出這個價格 ……. ? 同理：我們要以房東的嘴談客戶時就說：房東說了，這套房子裝修了 20萬，基本上都一怎么住，目前在同社區(qū)里像他這個號的戶型的房子基本上都沒有了；這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責(zé)怪我們站著說話不腰疼，才能更好的接受我們的說服。 ? 經(jīng)常有房
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