【正文】 以接 受，考慮自己的選擇及進行衡量 結(jié)束看房。臥室要有私密性，安靜 舒適并通風良好 ⑤、與前排房屋的樓間距離如何，視線是否開闊，能擁有的日照大概約為幾小時；陽 臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁 然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情 ⑥、層高是否合理。另外客廳、臥室、書房等經(jīng)?；顒拥目臻g采用直接采光，充分節(jié)約能源 ④、房屋內(nèi)不同空間要有相對合理的面積，較能滿足日常生活的需要。保持個人形象，避免一些小動作如挖鼻、 盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等 區(qū)別客人的真?zhèn)危欠裢写烫叫畔?，或是政府職能部門人員進行一些調(diào)查工作， 接待人員要注意言論，如發(fā)現(xiàn)有可疑的地方，立即上報門店主管或報公司行政部 公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，機密文件等看完后要收好、放好，不可以隨便亂放或給客 戶取閱,?,勘驗： 目的，銷售人員對自己所售的房產(chǎn)必須有全面的了解，才能對客戶予以詳細的介 紹，是達成交易成功的基礎，一個細微的過失或不足往往會造成一次交易的失敗： ⑴、發(fā)掘房產(chǎn)的優(yōu)勢及亮點，才能對客戶進行吸引 ⑵、了解房產(chǎn)的周邊情況，配套設施，及房產(chǎn)具體狀況才能對客戶進行主動式的介 紹，而不是被動式的被詢問 ⑶、發(fā)掘房產(chǎn)的不足之處，必要時可借客人要求與業(yè)主殺價； 勘驗流程路線圖： 小區(qū)周邊環(huán)境配套設施物業(yè)管理小區(qū)綠化所處棟座（是否靠路邊）梯、戶 數(shù)房型格局采光、通風朝向、景觀樓間距裝修產(chǎn)權狀況抵押狀況付 款方式業(yè)主（共有人）確認委托確認,?,房產(chǎn)綜合評估： ⑴、整體而言： ①、景觀 ②、朝向 ③、單元戶數(shù) ④、人文環(huán)境 ⑤、方正實用 ⑵、具體而言： ①、功能分區(qū)是否合理 ②、動靜是否有分離 ③、通風與采光 ④、廚房設計合理 ⑤、衛(wèi)生間面積要適宜 ⑥、注重私密性,?,⑶、進行戶型評判： ①、看居室的功能分區(qū)是否合理，是否存在鉆石型、斜角空間，有沒有死角面積和過多 的交通面積。,?,請留下客戶電話： ⑴、客戶不留電話的原因： ①、擔心被騷擾； ②、沒有得到想得到的信息； ③、沒有足夠吸引他的東西； ④、所介紹的并非他理想的房子； ⑤、并不想買，只是想了解； ⑵、銷售人員要想好說辭，正確對待： ①、請放心，我一定不會在不方便的時候給您打電話； ②、要不您說個時間，哪個時間較方便，我會在那個時間打過去，或者給您發(fā)信 息； ③、其實，我只是希望能把最新有關適合您的房源及時告知與您，讓您更客觀的做決 定； ④、要不，您留個傳真或郵箱號碼，我發(fā)資料給您。,?,三）、部門主管電話溝通能力檢測： 部門主管必須定期對營銷人員電話檢測，包括電話接聽，撥打 營銷管理人員電話接聽檢測 檢測為每月不定時進行檢查，檢查結(jié)果作為員工技能考核供人力 行政部進行績效評分,?,一）、客戶到訪 流程：起身（快步出門）問好――詢問需求――邀請入店――邀請入座、遞 名片、遞水――了解需求 標準： 看到客戶到訪（櫥窗外）應于三秒鐘內(nèi)起身迎接，微笑問好，精神 飽滿，聲音清脆、洪亮或立即開門出外詢問 服裝整齊，保持良好儀表，挺直身體，微往前傾，雙手自然放于值 班臺上，或（櫥窗外）男同事手背于后，女同事雙手交疊置于左下側(cè) 非接待同事也應一并起身問候或向客戶點頭致意 詢問需求： 面帶微笑，眼光集中于客戶面部， 介紹或推薦房源基本信息要準確，快速 邀請入店： 及時、禮貌的邀請客戶進到門店內(nèi)做詳細了解 沒有坐下的機會就沒有生意的開始 在門前請客人先進入，而后自己方可進入 在客戶沒坐下前, 自己不要坐下,客戶接待,?,邀請入店： 及時、禮貌的邀請客戶進到門店內(nèi)做詳細了解 沒有坐下的機會就沒有生意的開始 在門前請客人先進入，而后自己方可進入 在客戶沒坐下前, 自己不要坐下 邀請入座：替客戶放置好隨身物品，引導客戶入座 詢問客戶姓名、稱呼 及時遞水（協(xié)助進行，冬天以三分冷水七分熱水，夏天以冰水，常 溫時有冷熱水各半或溫水），水為1/2杯為宜 若客戶要準備起身走時，主動遞上名片，將有聯(lián)系方式姓名一面雙 手遞給客戶,?,了解需求： 與客人寒暄，獲知了解本公司的渠道及需求（出售/租或求購/租，或其他） 對客戶要素予以分析： ⑴、基本情況： ①、客戶的姓名 ②、了解客戶的年齡 ③、客戶電話 ④、詢問客戶的地 址 ⑤、了解客戶籍貫，是哪里人 ⑥、了解客戶從事的職業(yè) ⑦、了解 客戶目前居住的區(qū)域 ⑵、確定需求： ①、出售/租或需求房屋戶型 ②、出售/租或需求房屋面積 ③、出售/租或接受價 格 ④、出售/租或需求房屋的原因 ⑤、了解客戶大致家庭情況 ⑶、進行分析： ①、客戶的經(jīng)濟條件 ②、摸索客戶的性格脾氣 ③、了解客戶生活習 慣 ④、試探客戶個人好惡 ⑤、客戶身體狀況 ⑥、了解客戶家 庭背景 ⑦、了解（售房）購房動機 ⑧、是否會存在一些干擾因素 ⑨客戶是否具有決定權,?,獲悉客戶要素的方式： ①、通過與客戶寒喧、聊天（多聽少說，不要跑題） ②、仔細觀察客戶 的神情變化（說話時看著客戶神情，了解客戶是否信任你） ③、密 切留意客戶的舉止、行動 獲悉客戶要素注意事項： ①、要真實確切，避免被一些表面現(xiàn)象所迷惑 ②、詢問時逐層深入，不可冒進 ③、不要被客戶的氣勢所壓制，談話間注意引導，使其真實流露 ④、銷售人員態(tài)度要真誠可信，讓客戶感覺可以朋友相待,?,二）、客戶接待： 房源登記（客源錄入）――信息配對――委托簽署――電話（約看房）――送客（勘驗、帶看）――接待注意事項（委托簽署按情況而定） 標準： 信息登記： 業(yè)主房產(chǎn)出售或出租： ①、進行房產(chǎn)出租或出售登記，進行深入了解 ②、了解物業(yè)的詳細地址和基礎數(shù)據(jù)，分析該小區(qū)物業(yè)的大致售價和租價，與業(yè)主確 定物業(yè)價格（在業(yè)主時間充裕的前提下，立即看房了解房產(chǎn)的優(yōu)點弱點） ③、告知本公司的服務內(nèi)容以及公司實力 ④、說服業(yè)主進行勘驗及約定勘驗時間 ⑤、確定產(chǎn)權的現(xiàn)狀（若按揭了解其剩余的按揭貸款） ⑥、確定產(chǎn)權所有人及關聯(lián)收益人的狀況 ⑦、確定業(yè)主賣房的動機，以便日后的價格磋商以及挖掘潛在客戶,?,客戶有房產(chǎn)求購求租需求時： ①、通過35分鐘的溝通交流，充分了解客戶要求后，推薦適合客戶的房源（第一次 不超過23套），選擇某一房源做試探性介紹，進一步了解客人需求； ②、當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，了解他們之間的相互關系。 ⑵、根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話 ⑶、房屋介紹不要把產(chǎn)品所有情況在電話中一一介紹給客戶，適當進行保留一下， 對他才更具有吸引力 ⑷、邀請客人過來或看樓，避免用提問式的方法，要用選擇式的方法提問。,?,⑷、確定致電客戶的真實性及配對： ①、確定客戶真實性后，針對客戶需求急時有效配對相應房源，向客戶推薦房產(chǎn)突 出房產(chǎn)優(yōu)勢，引起看房欲望 ②、這是一個試探客戶需求的關鍵點：根據(jù)客戶的肯定與否定鎖定客戶需求 ③、邀約客戶看房：嘗試與業(yè)主聯(lián)系后再確定看房時間 ④、控制時間段，詢問客戶看房后的意向 ⑤、如客戶已買到房子，先做恭喜再詢問在哪套物業(yè)買的房子并了解還有沒有房產(chǎn) 需要租售登記，以我們的服務挖掘客戶的朋友親戚等潛在客戶 注：邀約客戶看房多聽多看，從而更加準確了解客戶心理、需求，若未看起房對后面的 配對是有利的幫助。 注：同事帶客看房必須客戶近距離行走交通，必須帶上業(yè)主和客戶聯(lián)系方式。這樣今后就有借口再打電話給他。應由 被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問，想象顧客在面前時應作的表情和動作（手 勢）；最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其 回答所提問題后，再回答他的問題。 ⑶、手續(xù)代辦，客戶如尋求代辦手續(xù)：先看相關資料，再針對其情況詳見稅費 欄，過戶代辦費600元/件 ①、當值人員應講明收費標準 ②、留下客戶電話與詳細需求，移交權證部，約定辦理時間,?,⑴、房產(chǎn)出售/租； ①、獲知房產(chǎn)詳細地址、面積、戶型、售/租價、現(xiàn)狀、產(chǎn)權人等相關情 況 ②、詢問客戶從何處了解我公司及獲取信息的途徑 ③、了解客戶的姓名、基本需求，聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊，最重要 的是留下對方的主要聯(lián)系方式 ④、說服業(yè)主進行勘驗并約定勘驗時間，告知勘驗對他的好處； ⑤、填寫房產(chǎn)出售出租登記表，當日交主管審核 ⑵、求購/租房產(chǎn)需求，房產(chǎn)咨詢 ①、了解客戶需求 ②、通過客人需求了解，予以房產(chǎn)介紹：引起客人興趣、產(chǎn)生看樓的欲望； ③、以豐富的信息量，邀請客戶到公司來，爭取有面談的機會，增進與客戶的進一步溝通，同時讓客人對公司有更多的了解 ④、詢問客戶從何處了解我公司及獲取信息的途徑 ⑤、詢問客人打過來的電話是否本人所有并請客人留下主要聯(lián)系方式 ⑥、留下客人聯(lián)系方式的技巧： A、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去 B、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。接聽電話態(tài)度必須和 藹，語音親切，主動問候“您好，敏杰房產(chǎn)！請問您有何需求？ 詢問證實客戶需求：（以下業(yè)務最重要了解客戶聯(lián)系方式） ⑴、業(yè)務咨詢： ①、信息出售、出租；了解房屋詳細坐落，朝向及戶型。請進請坐) E、 電話溝通技巧 ；充分了解客戶需求，引導客戶思路