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正文內(nèi)容

主項目3商務(wù)談判方案的撰寫111-文庫吧資料

2025-01-19 05:16本頁面
  

【正文】 塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。 ***:辦事認真負責,有較強的邏輯分析能力,具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。 ? (三)我方人員分析; ***:洞察力強,看問題比較冷靜,擅長溝通談判藝術(shù),本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品,選擇權(quán)在我們手中。 ( 3)廠家支持 ( 1)旺季: 1~3月, 7~9月, 9折優(yōu)惠,送耳機(充電套裝 精美水杯 時尚 T恤) ( 2)國慶,元旦,春節(jié) 88折,送耳機 充電套裝 /(精美水杯 時尚 T恤) ( 3)淡季:送充電套裝 精美水杯 時尚 T恤 ( 4) 各種型號的 E3, X3及 MiniPlayer送原裝耳機及線控 ? 四、 談判形式分析: (一) 我方優(yōu)勢分析: 全國 75家有名代理經(jīng)銷商排名第 37名, 2023年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前 11名,廣西守合同重信用企業(yè),信譽好,實力強,公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力,消費者需求市場大。 B、 MiniPlayer月銷售量達 150~250臺的,超出部分每臺返5%的現(xiàn)金,月銷售量達 250以上的,超出部分每臺返 8%的現(xiàn)金。達 300~350臺的,超出部分每臺返 5%的現(xiàn)金。 ? 三、 談判目標: ( 1) 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品:價格合理,所經(jīng)銷的 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。在 2023年度《微型計算機》 MP3產(chǎn)品評選中,魅族 E2獲得 MP3播放器三個編輯推薦獎之一,也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè) MP3?,F(xiàn)有員工 56人,管理層由富有經(jīng)驗的 IT精英與專業(yè)管理人才組成,技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校, 80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷 總部客服電話: 數(shù)碼店客服電話: 傳 真: Email: 總部地址: 數(shù)碼店地址: ? 乙方公司分析: XX電子科技有限公司,成立于 2023年 3月,是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的 MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè),是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的 MP3企業(yè)之一。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計與實施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開等。 ? 2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系 ? 3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認 ,并確定正式簽訂合同時間 ?談判程序及具體策略 模塊 3 談判議程的安排技巧 項目 1 了解談判議程 優(yōu)勢: 弊端: 通則議程包括: 談判時間及各階段時間安排;討論的各種問題及先后順序;談判中各種人員的安排;談判地點及招待事宜 細則議程包括: 談判中統(tǒng)一口徑;對談判中各種可能情況的對策安排;己方的發(fā)言策略;談判人員更換的預(yù)先安排;己方談判時間的策略安排;談判時間期限 項目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧 談判議程的安排技巧 談判議程大致包括四項內(nèi)容: 談判時間;談判議題;討論議題的先后順序;討論各議題的時間安排。 ?談判程序及具體策略 ? ( 2)中期階段: ? 1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉 ,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動; ? 2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益; ? 3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益; ? 4)突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失; ? 5)打破僵局 : 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。 2)確定談判目標時需注意的問題: ①遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標的層次; ②明確買賣雙方談判目標的界限; ③嚴格保密我方談判目標的下限 ? 如: ? 戰(zhàn)略目標: 體面、務(wù)實地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護雙方長期合作關(guān)系 ? 原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系 ? 索賠目標: ? 報價: ①賠款: 450萬美元 ? ②交貨期:兩月后,即 9月 ? ③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ? ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ? ⑤價格目標:為彌補我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降 5%的要求 ? 底線: ①獲得對方象征性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失 ? ②盡快交貨以減小我方損失 ? ③對方與我方長期合作 ? ( 1)開局: ? 方案一: 感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中 ? 方案二: 采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出 450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。 ? 能否等到免費的廣告宣傳。 ? 只考慮質(zhì)量,以高價購入高質(zhì)量商品,期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。 包括
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