主項目3商務談判方案的撰寫111-文庫吧資料
2025-01-19 05:16本頁面
【正文】 塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。 ***：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。 ? （三）我方人員分析； ***：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。 （ 3）廠家支持 （ 1）旺季： 1~3月， 7~9月， 9折優(yōu)惠，送耳機（充電套裝 精美水杯 時尚 T恤） （ 2）國慶，元旦，春節(jié) 88折，送耳機 充電套裝 /（精美水杯 時尚 T恤） （ 3）淡季：送充電套裝 精美水杯 時尚 T恤 （ 4） 各種型號的 E3， X3及 MiniPlayer送原裝耳機及線控 ? 四、 談判形式分析： （一） 我方優(yōu)勢分析： 全國 75家有名代理經(jīng)銷商排名第 37名， 2023年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前 11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。 B、 MiniPlayer月銷售量達 150~250臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達 250以上的，超出部分每臺返 8%的現(xiàn)金。達 300~350臺的，超出部分每臺返 5%的現(xiàn)金。 ? 三、 談判目標： （ 1） 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。在 2023年度《微型計算機》 MP3產(chǎn)品評選中，魅族 E2獲得 MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè) MP3。現(xiàn)有員工 56人，管理層由富有經(jīng)驗的 IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校， 80%的員工具有大專、本科以上學歷 總部客服電話： 數(shù)碼店客服電話： 傳 真： Email: 總部地址： 數(shù)碼店地址： ? 乙方公司分析： XX電子科技有限公司，成立于 2023年 3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的 MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的 MP3企業(yè)之一。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計與實施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開等。 ? 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 ? 3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認 ,并確定正式簽訂合同時間 ?談判程序及具體策略 模塊 3 談判議程的安排技巧 項目 1 了解談判議程 優(yōu)勢： 弊端： 通則議程包括： 談判時間及各階段時間安排；討論的各種問題及先后順序；談判中各種人員的安排；談判地點及招待事宜 細則議程包括： 談判中統(tǒng)一口徑；對談判中各種可能情況的對策安排；己方的發(fā)言策略；談判人員更換的預先安排；己方談判時間的策略安排；談判時間期限 項目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧 談判議程的安排技巧 談判議程大致包括四項內(nèi)容： 談判時間；談判議題；討論議題的先后順序；討論各議題的時間安排。 ?談判程序及具體策略 ? （ 2）中期階段： ? 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉 ,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動； ? 2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； ? 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益； ? 4）突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； ? 5）打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 2）確定談判目標時需注意的問題： ①遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標的層次； ②明確買賣雙方談判目標的界限； ③嚴格保密我方談判目標的下限 ? 如： ? 戰(zhàn)略目標： 體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系 ? 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系 ? 索賠目標： ? 報價： ①賠款： 450萬美元 ? ②交貨期：兩月后，即 9月 ? ③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導 ? ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ? ⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降 5%的要求 ? 底線： ①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 ? ②盡快交貨以減小我方損失 ? ③對方與我方長期合作 ? （ 1）開局： ? 方案一： 感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 ? 方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出 450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 ? 能否等到免費的廣告宣傳。 ? 只考慮質(zhì)量，以高價購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。 包括
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