【正文】 鼓勵對新產(chǎn)品、新型號的銷售努力 刺激季節(jié)性銷售和過季商品的銷售 注意：不應將活動的目標僅僅局限在短期銷售額的增減上，應將每一次促銷活動都視之為一次與消費者近距離的心靈溝通，一種價值和體驗的分享，一次品牌形象的積累； 不同促銷的目的 不同目標下的促銷策略 促銷目標 促銷策略 略 隨貨附贈品 折價劵 現(xiàn)場展示說明 降價或打折 樣品 /試用品免費發(fā)送 積分累積贈劵 /贈獎 /貴賓卡 寄回空盒兌獎 /會員制 隨貨附彩劵 /拼圖 ,游戲 持續(xù)廣告 寄回空盒兌獎 公關(guān) 積分兌換劵 讓經(jīng)銷商加強人員投入力度 建議采購訂單箱數(shù)量 庫存控制目標箱數(shù) 安全庫存箱數(shù) 實際可用庫存箱數(shù) 在途訂單箱數(shù) 預測每天銷售箱數(shù) 庫存實有箱數(shù) 庫存控制目標天數(shù) 平均訂單間隔天數(shù) 訂單到 貨間隔天數(shù) ‖ + _ + + 加強經(jīng)銷商的庫存管理 建立目標庫存控制 進銷存報表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計合計庫存的建立及訂單管理 改善經(jīng)銷商的產(chǎn)品配送管理 配送周期和頻率 配送批次規(guī)?？刂? 配送路線管理 配送車輛管理 分析區(qū)域市場的實際情況 ,尋找市場增長機會 制定一個雙方同意的目標 向經(jīng)銷商建議一個可行的行動方案 制定增長策略 制訂營銷計劃 確定分銷計劃 零售覆蓋計劃 制定促銷計劃 制定人力增加計劃 制訂庫存計劃 讓經(jīng)銷商同意并確定實施時間 協(xié)助解決執(zhí)行中的問題和困難 定期檢查成果 給予足夠激勵 對經(jīng)銷商銷售人員的工作進行審視 采取相應措施來提高銷售人員業(yè)績 制定具體目標 (定量和定性 ) 有效激勵和監(jiān)控 對經(jīng)銷商銷售人員訓練 終端銷售業(yè)績提升的戰(zhàn)略考慮 資源要集中最有增長潛力的零售終端 銷售增長 銷售量 金牛類 明星類 問題類 瘦狗類 對終端要分類 1） 盈利性終端：預計終端開發(fā)后的銷售利潤大于開發(fā)與維護的投入； 2） 展示性終端：對展示產(chǎn)品 、 宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的意義； 3） 促銷性終端：適合開展終端促銷活動； 4） 競爭性終端：對競品具有攔截作用的戰(zhàn)略性終端 。 廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，廠家設(shè)立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當規(guī)模的渠道網(wǎng)絡。 案例二：某企業(yè)的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。 ，返利 1% 。 和經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系具有極大的意義 低信任 高信任 零售商尋找新的供應源 128 100 零售商的承諾兌現(xiàn) 100 112 制造商的產(chǎn)品線銷售 100 178 零售業(yè)績 100 111 實證研究證明，和經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。 相反，業(yè)務員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。 業(yè)務員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 19．建議的頻度 業(yè)務員負責的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應配合經(jīng)銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。 業(yè)務員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關(guān)心和期望。 意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關(guān)系。 16．意見交流 業(yè)務員應經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。 “如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運營體制發(fā)生了問題。因此，業(yè)務員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當重要的管理工作之一。 14．支持程度 業(yè)務員應該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。二是業(yè)務員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務員的拜訪，不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了。 這種做法是絕對應當避免的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的最基本職責 10．促銷活動的參與情況 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。業(yè)務員要支持、指導經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。為了強化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務員應該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。業(yè)務員應設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 ７．銷售品種 業(yè)務員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 一些不正當?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。 5．貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。 打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關(guān)系。 如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務員就應該加強對該經(jīng)銷商的管理。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務員的一大責任。 如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。對銷售額的增長情況必須做具體分析。 WAT分銷模式的問題 交易線和支持線的形成 廠家與經(jīng)銷商的角色定位和職責劃分 在新模式下的區(qū)域經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型 新銷售模式下的區(qū)域經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變 以前的角色與職責 WAT模式下的角色與職責 新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 從經(jīng)驗型向?qū)I(yè)型提升 從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變 職業(yè)平臺期的突破 職業(yè)生涯的路徑 心理疲憊期的突破 對營銷人的職業(yè)角色挑戰(zhàn) 用策略 職業(yè)長青 營銷 人員的職業(yè)道路 職業(yè)銷售途徑 銷售管理途徑 營銷途徑 銷售實習生 銷售代表 銷售監(jiān)督 產(chǎn)品專家 /經(jīng)理 高級銷售代表 分區(qū)銷售經(jīng)理 市場專家 地區(qū)銷售專家 區(qū)域銷售經(jīng)理 市場研究 專家 /經(jīng)理 主要客戶 銷售主管 全國性 銷售經(jīng)理 廣告專家 /經(jīng)理 全國性客戶 銷售主管 國際 銷售經(jīng)理 營銷經(jīng)理 公司管理層 銷售與營銷角色差別 銷售 營銷 營銷人員和銷售人員如何看對方 營銷人員認為： 銷售人員的 —— 優(yōu)點：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點：短期行為多，無整 體戰(zhàn)略性，和缺乏 整體分析能力 銷售人員認為： 營銷人員的 —— 優(yōu)點：受過良好教育，大 多是數(shù)據(jù)導向型 缺點：缺乏銷售經(jīng)驗，缺 乏市場銷售直覺， 和不敢承擔風險 企業(yè)表現(xiàn) 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策 營銷執(zhí)行力 營銷業(yè)績管理 成功率 1 √紙上談兵 50% 2 √盲動癥 0% 3 √急功近利 0% 3 √做正確事 √正確做事 √關(guān)注績效 100% 市場策略 銷售運作 銷售人員 市場環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應區(qū)域市場的 現(xiàn)狀，尋找營銷機會 找到企業(yè)自身優(yōu)勢 揚長避短 營銷核心問題三層面 市場策略最核心的問題是 顧客需求 競爭對手 企業(yè)自身 企業(yè)就是要在與競爭對手的較量中滿足顧客需求 ,同時 建立自己的定位 滿足客戶需求的過程就是一個營銷系統(tǒng) 顧客需要 和其他部門需要 公司 目標與資源 競爭 當前與預期 S W O T 市場細分與目標選擇 差異化與定位 目標市場定位 產(chǎn)品 地點 價格 促銷 計劃 組織 控制 評估 市場環(huán)境 今天營銷模式的演變 生產(chǎn)力 技術(shù)與質(zhì)量 廣告促銷 營銷管理 品牌形象 客戶關(guān)系 價值營銷 企業(yè)導向時代 顧客導向時代 價格營銷 市場環(huán)境 問題 企業(yè)資源 問題 市場策略問題 銷售管理問題 銷售人員問題 適應區(qū)域市場的 現(xiàn)狀，尋找營銷機會 找到企業(yè)自身優(yōu)勢 揚長避短 營銷核心問題三層面 建立精細化的銷售管理平臺 銷售預測 銷售計劃，目標和策略 銷售區(qū)域覆蓋 4. 銷售渠道管理 銷售人員建設(shè) 銷售拜訪管理 銷售訂單管理 銷售庫存管理 物流送管理 銷售信息管理 提升業(yè)績必須解決三個層面的問題 (