【正文】 2023年 2月 1日星期三 3時 0分 25秒 03:00:251 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :00:2503:00Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 1日星期三 3時 0分 25秒 03:00:251 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :00:2503:00:25February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！?03:0003:00::00 你不能衡量它，就不能管理它。 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 管理是一種嚴肅的愛。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 2023年 2月 1日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 用他，就要信任他 。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 管理就是決策。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 :0003:00:25 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 銷售終端單店業(yè)績提升的戰(zhàn)術(shù)考慮 單店銷售業(yè)績提高的主要杠桿 提高客戶來店數(shù) 提高來店客戶成交率 提高來店客戶成交量 提高來店客戶成交金額 提高客戶回頭率 （ 購買頻率 ） 提高終端表現(xiàn)的主要措施 加強終端促銷宣傳吸引提高人流量 加強終端陳列改善 加強終端助銷活動 改善營業(yè)人員的店面導(dǎo)購技巧 小資料 :經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)指南 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 處理難題核對表 情況 行動 A、 資金不足 幫助制定收款計劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次 、 少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個經(jīng)銷商做 加強 /改善客情關(guān)系 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 B、 不愿冒信貸風(fēng)險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強調(diào)客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 D、 送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因 如因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴重性 制定明確的配送目標要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車隊數(shù)量 ， 需要時應(yīng)買車或租車來解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 加強內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期 重新估計市場潛力及指標的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 H、 削價競爭 進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。作為對經(jīng)銷商的管控。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。 忠誠度 (態(tài)度 ,理念 )和經(jīng)營能力是決定業(yè)績的兩個關(guān)鍵因素 忠誠度 經(jīng)營能力 最優(yōu)秀的經(jīng)銷商 需要激勵的經(jīng)銷商 需要培訓(xùn)的經(jīng)銷商 需要淘汰的經(jīng)銷商 要提高經(jīng)銷商的積極性 ,使經(jīng)銷商更投入的經(jīng)營本品牌 激勵經(jīng)銷商的關(guān)鍵步驟 明確目標 確定經(jīng)銷商類型 了解經(jīng)銷商的意愿和需要 制定激勵方案 明確你的獎勵系統(tǒng) 制定跟蹤計劃 安排好預(yù)算 確定由誰負責(zé)項目 定好規(guī)矩 制定交流計劃 1重視培訓(xùn)的作用 1啟動并跟蹤 1清點戰(zhàn)果 1致謝 1評估和改變 如何有效激勵經(jīng)銷商 端正對經(jīng)銷商的態(tài)度 要幫助而不是打壓 做經(jīng)銷商的營銷顧問 幫助經(jīng)銷商增加良好的理念 事業(yè)心 成就欲 開闊眼界 長期投資心理 對公司產(chǎn)品比較專注 不做競品生意 愿意接受公司培訓(xùn) 采取多樣化的經(jīng)銷商激勵手段 改變價格折讓模式為服務(wù)盈利模式 把市場目標和經(jīng)銷商的收益掛鉤 強化對經(jīng)銷商的培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷商得到合理的 ROI(投資回報率 ) 討論 :除了價格折讓之外有哪些激勵經(jīng)銷商的方法 分組討論 5分鐘 ,小組派代表發(fā)言 渠道成員的價值發(fā)生了根本變化 價格 折讓 服務(wù) 補償 服務(wù) 補償 價格 折讓 20% 80% 20% 80% 過去 今天 過去渠道成員價值大多數(shù)在價值折扣上實際上沒有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴重影響 今天渠道的價值來 自服務(wù)補償 ,渠道成 員落在口袋價格的 會提高 服務(wù)補償包括 : 價格 折讓 服務(wù) 補償 服務(wù) 補償 價格 折讓 20% 80% 20% 80% 過去 今天 過去渠道成員價值大多數(shù)在價值折扣上實際上沒有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴重影響 今天渠道的價值來 自服務(wù)補償 ,渠道成 員落在口袋價格的 會提高 服務(wù)補償包括 : 新產(chǎn)品鋪市 ,陳列 庫存 ,人員 ,促銷 , 現(xiàn)金折扣等 渠道成員的價值發(fā)生了根本變化 讓經(jīng)銷商從多樣化角度來獲得收益 多樣化收入 : 經(jīng)銷商激勵的形式 激勵的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵 激勵需要注意 經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗 ? 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ? 以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵 案例一：某企業(yè)的返利政策 ，返利 2% 。 20．經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。 18．對自己公司的評價 自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。 15．信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計劃傳達給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。 8．商品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長?？蛻魧δ銢]有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 3．銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 2．銷售額統(tǒng)計 分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。 零售覆蓋 25% 75% 由經(jīng)銷商拓展并管理二級批發(fā)商與零售商 。 格力分銷模式的第一步變遷 格力 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 ? 成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。 課堂需求調(diào)研 在營銷過程中碰到哪些問題 ? 希望本次培訓(xùn)解決什么問題 ? 主要議題 引言 (1小時 ) 在 WAT模式 （ 幫助分銷 ） 階段廠家銷售隊伍和經(jīng)銷商的角色分工 新銷模式底下區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)角色挑戰(zhàn) ( ) (34小時 ) 引言