【正文】 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21MOMODA 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 218:22 上午 一月 2108:22January 22, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:22:3708:22:3708:22Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 22 一月 20238:22:37 上午 08:22:37一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。Franchiser有效的提高是馬上行動，有效的成功之路是每天進步一點點！今天的交流就到這里明天的運用全靠自己謝 Development 凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進行分析。u經(jīng)銷商資料卡。and（對經(jīng)銷商是否舉足輕重？）u建議的頻度 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u訪問計劃 ofu銷售品種經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u本公司產(chǎn)品占經(jīng)銷商銷售總額的銷售額比率 andofFranchiser經(jīng)銷商走訪計劃的制定u經(jīng)銷商分析分類，確定每個經(jīng)銷商的走訪頻率u制定走訪目標(biāo)、目的u制定走訪方案與預(yù)算u記住：u每個經(jīng)銷商量身定做，然后制作一個大的走訪計劃表u現(xiàn)喂雞不下蛋，需要平時有目的有計劃的堅持走訪經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser走訪管理的意義u最有效的經(jīng)銷商管理辦法u隨時了解經(jīng)銷商和市場的變化u及時了解經(jīng)銷商動態(tài)與抱怨并及時解決u有利于建立感情經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementu價格政策 保持一致，縮小利潤差u合理返利政策 控制為了返利而低價傾銷 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofu謹(jǐn)慎保管帳務(wù)冊、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認(rèn)單經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser帳務(wù)管理的方法u建立經(jīng)銷商出貨流水帳 Development216。財務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去 u帳務(wù)管理 —— 對帳務(wù)的正確認(rèn)識 andu庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一u庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動的根據(jù)之一 Management 下游經(jīng)銷商實力增強后，向上游渠道發(fā)動挑戰(zhàn)。216。216。 廠家未對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。216。Franchiser解決渠道沖突 Development 寬大的利潤空間與周到的服務(wù)。 讓利不讓價必須是鐵定原則216。ofFranchiser客戶信息管理u經(jīng)銷商基礎(chǔ)信息變化u經(jīng)銷商市場活動信息u經(jīng)銷商進銷存信息u其他信息經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofu市場信息與督查u客戶信息管理u價格管理u渠道沖突u竄貨管理u庫房管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofFranchiser六、經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentu經(jīng)銷商的老顧客和潛在顧客是否與企業(yè)產(chǎn)品的人群定位相一致。Franchiser吸引何種新經(jīng)銷商 Development of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u企業(yè)的經(jīng)銷商中，穩(wěn)定的、對公司極度忠誠的 “死黨 ”型經(jīng)銷商要達(dá)到 50％。Franchiser選擇合適時機淘汰舊經(jīng)銷商 DevelopmentFranchiser淘汰劣勢經(jīng)銷商u尋找新經(jīng)銷商，淘汰不合格的經(jīng)銷商是很多企業(yè)都要不斷面對的問題。DevelopmentManagement 比如對于業(yè)績有較大增幅的成員，可以提高他們在經(jīng)銷商中的地位，擴大地區(qū)或增加經(jīng)銷產(chǎn)品或增加好政策。u調(diào)整經(jīng)銷商政策216。ManagementofFranchiser經(jīng)銷商評估依據(jù)u經(jīng)銷商建設(shè)月工作計劃總結(jié)u經(jīng)銷商季度銷售指標(biāo)完成情況u市場秩序管理月報u經(jīng)銷商銷售指標(biāo)完成情況u經(jīng)銷商業(yè)績回顧經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u終端服務(wù)或商品的陳列狀況 Managementu回款時間 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u定性指標(biāo)216。Franchiser設(shè)定動態(tài)評估指標(biāo)u定量指標(biāo)216。DevelopmentFranchiser動態(tài)評估經(jīng)銷商u目前許多廠家對經(jīng)銷商的動態(tài)評估往往只注重產(chǎn)品的銷量和回款，雖然這是動態(tài)評估經(jīng)銷商的重要指標(biāo)，但不能是惟一指標(biāo)，因為這樣掩蓋了一些企業(yè)看不到的問題，如經(jīng)銷商的庫存、躥貨問題。DevelopmentFranchiser動態(tài)評估經(jīng)銷商u動態(tài)評估經(jīng)銷商是經(jīng)銷商管理的重要內(nèi)容，是經(jīng)銷商選擇后的重要工作，決不能忽視，廠家可據(jù)此反思過去和展望未來。Developmentu周轉(zhuǎn)率的分析 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser不同產(chǎn)品的銷售構(gòu)成分析 Developmentu了解各客戶月或年采購交易額，統(tǒng)計出各客戶與本公司的月或年交易額，計算出各客戶占本公司總銷售額的比重。andB類占 20%左右；216。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementofFranchiser量身定做激勵計劃u經(jīng)銷商分析u激勵目標(biāo)u激勵策略u激勵方案，時間安排與預(yù)算u激勵效果評定標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentu從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮，雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期關(guān)系的經(jīng)銷商。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 未來企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進步的同時，也要提供給經(jīng)銷商一個提高的機會，讓經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。如旅游或者是給予榮譽稱號等等?？紤]經(jīng)銷商的中、短期利益，這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理，又是給他信心的強有力因素。andu既講利益，也講管理。of（合同期限內(nèi)調(diào)整、補充，應(yīng)注意切入的時間）經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser發(fā)布經(jīng)銷商激勵政策后應(yīng)注意的幾個方面 1uDevelopmentu此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。and經(jīng)銷商年度結(jié)算 “二清 ”水平與獎勵掛鉤：216。216。Franchiser經(jīng)銷商獎勵政策設(shè)計中應(yīng)注意： 1u經(jīng)銷商激勵政策與企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員息息相關(guān)，216。Development合作年限：216。uManagement對經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的終端給予獎勵是激勵經(jīng)銷商積極性的強心劑。淡季讓利，旺季促銷。and激勵政策與銷量緊密聯(lián)系：216。高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。and授信額、獎息方式的組合使用；累進獎與扣點方式不同。Management如行業(yè)年度產(chǎn)品價格平均下調(diào) 5％，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵政策就會失效；銷售季節(jié)中市場價變動后，價格必須隨之調(diào)整：如沖貨、調(diào)貨后價格變動、結(jié)算價應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。216。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 uanduuManagementu培訓(xùn)獎勵 小到一張賀卡，大至一塊金匾，或最佳經(jīng)銷商的授牌 ，在滿足其更深層心理需求的同時也強化了雙方的長久合作關(guān)系。of 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 經(jīng)銷商的庫存一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鋈萘浚紤]運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量，保持適當(dāng)?shù)臄?shù)量與品種。and本獎設(shè)置應(yīng)考慮價格差異、地域運費、銷量等因素。為避免經(jīng)銷商的貨物滯留導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派專員跟蹤外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商，維護一個有效、有規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。andu協(xié)作獎216。Franchiser常見功能獎勵名稱 2u終端覆蓋與陳列獎216。Development另外，每個商家都有其特殊的運作手段，以配合各階段的市場策略。ManagementofFranchiser經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentManagement初案出來后，反復(fù)征求意見，（在一定范圍內(nèi)，二輪以上）。uuand經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。Management要全面銜接業(yè)務(wù)活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。Franchiser經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性 1u在企業(yè)往年的基礎(chǔ)上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性，若有重大調(diào)整須慎重。Developmentu經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。andof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Managementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andFranchiser例：經(jīng)銷商支援 —— LG給經(jīng)銷商的支持uLG給予經(jīng)銷商的支持表現(xiàn)在兩個方面：利潤分配和經(jīng)營管理u在利潤上， LG為經(jīng)銷商制定了非常合理，且非常詳細(xì)的利潤反饋機制 DevelopmentFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問題 2u培訓(xùn)一定要從實際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。Development耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠(yuǎn)利益。of（集中）u信函與遠(yuǎn)程（互聯(lián)網(wǎng)）方式u外送經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u各種素質(zhì)提升與技能提升培訓(xùn)u其他經(jīng)銷商需要的培訓(xùn)u市場環(huán)境與本地區(qū)消費者分析以及應(yīng)對措施u當(dāng)然，還會有許多內(nèi)容是經(jīng)銷商所關(guān)心的，比如經(jīng)營過程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法等等。Developmentu營銷理念的交流216。Management一般說來， 經(jīng)銷商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的營銷員面前是很難拒絕的。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司的產(chǎn)品216。Development所有這些， 最主要的目的是 建立起 信任 ，樹立起 信心 ，這是經(jīng)銷商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競爭者的獨到做法。Management Management 水漲船高，公司也獲得了突飛猛進的發(fā)展。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Managementu對經(jīng)銷商進行輔導(dǎo)，通過提升經(jīng)銷商的專業(yè)度來提升經(jīng)銷商的競爭力，從而最終增強本企業(yè)的市場競爭力。andofFranchiser制定經(jīng)銷商培養(yǎng)計劃u對經(jīng)銷商分類： A類、 B類、 C類（白金、黃金、黃銅）u確定培養(yǎng)候選經(jīng)銷商u為每一個經(jīng)銷商確定培養(yǎng)目標(biāo)（最終目標(biāo)、階段目標(biāo)）u制定培養(yǎng)方案與實施步驟及預(yù)算u具體方法如下：經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentManagementof經(jīng)銷商遵循游戲規(guī)則的能力經(jīng)銷商發(fā)展與管理 經(jīng)銷商對同類品牌的運作經(jīng)驗216。Managementu采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。Management對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對無正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月已提出警告而無效者，第三個月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。FranchiserC類經(jīng)銷商對應(yīng)策略uC類：經(jīng)營能力強，但信譽度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的 風(fēng)險 ，須按經(jīng)銷政策 嚴(yán)加監(jiān)督和控制 。Developmentof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofFranchiser經(jīng)銷商的分類能力強、信譽差C類能力強、信譽好A類能力弱、信譽差D類能力弱、信譽好B類經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentManagement授權(quán)下的領(lǐng)導(dǎo)特批u零時長期調(diào)整216。Managementu資信管理委員會根據(jù)客戶的