市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷商管理提升培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 20:20本頁(yè)面
【正文】 監(jiān)督 – 包裝 /貨物編碼識(shí)別 – 利用消費(fèi)者幫助監(jiān)管 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 41 (續(xù) ) 締結(jié)經(jīng)銷商聯(lián)盟。 維護(hù)價(jià)格體系的嚴(yán)肅性。 伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨，渠道沖突及 其危害如下：具體如下： 渠道沖突與危害反應(yīng)鏈： 竄貨圖例 價(jià)格混亂圖例 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 34 渠道沖突與危害反應(yīng)鏈： 竄貨 價(jià)格混亂 互為因果 惡性循環(huán) 經(jīng)銷商削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)銷商無(wú)利可圖 經(jīng)銷商不愿經(jīng)銷 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 35 竄貨圖例 生產(chǎn)廠家 A B 區(qū)域總經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 零售商 A 1 A 2 B 1 B 2 A 11 A 12 A 12 A 12 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 36 價(jià)格混亂圖例 消費(fèi)者 二級(jí)分銷商 制造商 全國(guó)性 K/A 分公司 省級(jí)代理 地區(qū)性 K/A 旗艦店 二、三級(jí)市場(chǎng)零售商 一級(jí)市場(chǎng) 中小零售商 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 37 二、渠道沖突的成因。 四、渠道沖突的存在與合理。 二、渠道沖突的成因。⑥對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支 持，如子女教育等。④公司參觀、旅游、培訓(xùn)。②聯(lián)合促銷。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 31 四、其他方式的激勵(lì)。 ③、銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 30 建立良好客情的禁忌： ①、不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系。 ②、共同贏利的法則： 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合。 建立良好客情要訣。９、電腦系統(tǒng)支持。７、區(qū)域管理。 ５、銷售人員每日工作流程。 ３、培訓(xùn)。 《 吉列公司“零售終端發(fā)展系統(tǒng)”案 例 》 要求我們做好九個(gè)方面的工作： １、客戶準(zhǔn)備。 “終端為王，區(qū)域精耕”。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 27 一、樣板市場(chǎng)的激勵(lì)。 三、客情關(guān)系的激勵(lì)。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 26 第三單元：經(jīng)銷商的激勵(lì) 一、樣板市場(chǎng)的激勵(lì)。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 22 ４、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 ? 企業(yè)文化：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 19 １、培訓(xùn)目標(biāo) ? 掌握專業(yè)知識(shí) ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立理念共識(shí) 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 20 ２、培訓(xùn)需求 ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問(wèn)卷調(diào) 查、實(shí)地觀察等方法。 ? 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬(wàn)美元。 ? IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時(shí)以上 ,秘密武器。 ? 全面的渠道培訓(xùn)計(jì)劃。 ? 培訓(xùn)是最好的渠道福利。 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 17 三、如何進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)？ 培訓(xùn)的意義如下： ? 人力資源、人才資本。 第二層次：對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)人員、庫(kù)存 管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等效率 提升。 經(jīng)銷商培訓(xùn)是十分重要的，產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代同行競(jìng) 爭(zhēng)的根本就是“終端銷售力”的競(jìng)爭(zhēng)，培訓(xùn)是創(chuàng)造忠 誠(chéng)與銷量的最好方法。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 15 １、經(jīng)銷商營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段。 2022/2/9 廣東培訓(xùn)網(wǎng) 020 62777660 13 選擇渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評(píng)價(jià)備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)
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