經(jīng)銷商開發(fā)與管理學(xué)員版-文庫吧資料
2025-01-17 13:43本頁面
【正文】 場白 第一句話 第一面 塑造良好的第一印象 一、快速建立信賴感 服飾儀容， 商務(wù)禮儀 坐有坐相， 站有站姿 跟客戶一樣的“ ???” ① 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； ② 要注意基本的商業(yè)禮儀； ③ 使用顧客見證； ④ 使用一大堆客戶名單做見證； ⑤ 良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 (第三方：調(diào)研公司等） 2. 區(qū)域市場的規(guī)劃 ?你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣 ? ?你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo) 3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢的提煉 ?先說服你自己 ?提煉公司的優(yōu)勢 個性化個性化個性化個性化4. 認(rèn)識對手 ?把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)?，弱勢更? ?如何同競爭對手競爭 ?競爭策略是什么？ 危危 機(jī)機(jī)危危 機(jī)機(jī)5. 了解公司在市場上的影響力 ?有哪些好的口碑 ?有哪些壞的影響 6. 了解公司市場遺留問題 ?如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問題 ?如何對待前任經(jīng)銷商的問題 二、尋找、選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 思考： 根據(jù)公司、產(chǎn)品、銷售現(xiàn)狀，我們 應(yīng)該選擇什么樣的經(jīng)銷商做為目標(biāo)經(jīng) 銷商重點(diǎn)開發(fā)？ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商多強(qiáng)市場就會有多強(qiáng)，反之則弱 開市場就是找大戶。 全國近百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師 ? 就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位或個人 ? 經(jīng)銷商：經(jīng)營銷售某一產(chǎn)品的商人 一、經(jīng)銷商的概念（什么是經(jīng)銷商） 策略 建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略 一個中心： 銷售活動要以開發(fā)、管理為中心 兩個基本點(diǎn)： 抓好兩個隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍 和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè) 三項(xiàng)原則： 做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò) 幫助經(jīng)銷商賺錢 做好終端市場建設(shè) 四個目標(biāo)： 銷售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 經(jīng)銷商選擇 信用能力標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn) 銷售能力標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營能力標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 選擇 標(biāo)準(zhǔn) 制定 信譽(yù) .聲譽(yù) .財務(wù)能力等 產(chǎn)品系列 .質(zhì)量 .價格與控制等 區(qū)域 .網(wǎng)絡(luò) .隊(duì)伍 .設(shè)施 .業(yè)績等 人員素質(zhì) .管理現(xiàn)狀與認(rèn)識等 關(guān)鍵要素 ? 經(jīng)銷商對區(qū)域市場的發(fā)展性認(rèn)識 ? 懂得如何操作區(qū)域總體市場 ? 經(jīng)銷商清楚自身的角色和合作規(guī)范 ? 相應(yīng)的主干網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員 二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？ 三、我們?yōu)槭裁纯側(cè)眱?yōu)秀經(jīng)銷商？ 反思： 選擇經(jīng)銷商是否按照標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察 是否根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況制定相應(yīng)的開發(fā)方案 派去業(yè)務(wù)員是否能夠發(fā)揮重要的作用 對經(jīng)銷商是否進(jìn)行了培訓(xùn)和引導(dǎo) 是否對經(jīng)銷商進(jìn)行了情感上的交流 是否設(shè)身處地的為經(jīng)銷商進(jìn)行思考 (顧問式銷售） 選擇經(jīng)銷商太浮躁
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1