某汽車(chē)基盤(pán)客戶(hù)與戰(zhàn)敗客戶(hù)分級(jí)管理(完整)-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 12:00本頁(yè)面
【正文】 我們的目標(biāo)是建立一套完整而有效地戰(zhàn)敗客源管理系統(tǒng)，通過(guò)戰(zhàn)敗后的二次跟蹤，降低戰(zhàn)敗率，減少由于錯(cuò)誤的判斷而導(dǎo)致的 “ 虛 ” 戰(zhàn)敗，從而將成交率提升 5% 。n 基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理之后，可以分步實(shí)施 “ 一拓一 ” 推薦客戶(hù)成交率的提升策略：（ 1）第一階段 優(yōu)質(zhì)客戶(hù) “ 一拓一 ”（ 2）第二階段 潛力客戶(hù) “ 一拓一 ”（ 3）第三階段 一般客戶(hù) “ 一拓一 ”（ 4）第四階段 全面推廣 “ 一拓一 ”基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理戰(zhàn)敗客戶(hù)跟蹤管理主題式客源管理推廣系列之二： 目 錄p 戰(zhàn)敗客戶(hù)管理的基本內(nèi)容p 戰(zhàn)敗客戶(hù)管理的分析方法p 如何有效地降低戰(zhàn)敗率（一）如何界定戰(zhàn)敗客戶(hù) 戰(zhàn)敗客戶(hù)管理的基本內(nèi)容準(zhǔn)戰(zhàn)敗客源： 尚未選購(gòu)其他品牌但目前意向不明車(chē)輛的客戶(hù)，如放棄購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)、長(zhǎng)期未成交客戶(hù)以及判斷失誤客戶(hù)?；P(pán)客戶(hù)分級(jí)管理基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理效果的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)月份 優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 潛力客戶(hù) 一般客戶(hù) 合計(jì)推薦數(shù) 續(xù)購(gòu)數(shù) 推薦數(shù) 續(xù)購(gòu)數(shù) 推薦數(shù) 續(xù)購(gòu)數(shù) 推薦數(shù) 續(xù)購(gòu)數(shù)1月 10 2 5 1 8 2 23 52月 15 4 3 3 15 5 33 123月 12 3 6 2 4 6 22 114月5月6月7月8月9月10月11月12月舉例（三）基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理月份 推薦信息總數(shù) 老用戶(hù)推薦 首次推薦 重復(fù)推薦 同行業(yè)推薦 同區(qū)域推薦 親朋好友推薦1月 46 24 8 1 3 0 102月 36 24 4 2 1 0 53月 46 25 4 2 3 2 104月 43 25 4 2 3 1 85月 46 28 7 1 3 0 76月 39 19 2 3 5 1 87月 36 21 5 2 1 1 68月 42 24 4 1 4 1 89月 41 18 5 3 3 2 1010月 50 26 6 3 4 3 811月 55 16 8 3 5 2 21合計(jì) 480 251 57 23 35 13 101比例 52% 12% 5% 7% 3% 21%基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理效果的科學(xué)分析舉例（四）月份 推薦信息總數(shù)老用戶(hù)續(xù)購(gòu)首次推薦重復(fù)推薦同行業(yè)推薦親朋好友推薦1月 28 14 2 3 4 52月 14 7 2 1 1 33月 39 20 3 2 6 84月 37 21 4 2 4 65月 44 29 6 3 1 56月 32 22 3 1 2 47月 38 24 5 3 4 28月 39 21 7 4 5 29月 43 19 8 6 5 5合計(jì) 314 177 40 25 32 40比例 56% 13% 8% 10% 13%說(shuō)明：n 2023年推薦客源總數(shù)占本部新增總客源的 13% 。① 交車(chē)后三日親訪；② 通知強(qiáng)保、續(xù)保；③ 年檢通知。p根據(jù)傳統(tǒng)的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ,我司 6月開(kāi)展的特定區(qū)域維修廠客戶(hù)維系活動(dòng)后當(dāng)月成功推薦購(gòu)車(chē) 6臺(tái) .建立基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)維護(hù)的行動(dòng)策略級(jí)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)潛力客戶(hù)一般客戶(hù)① 不定期拜訪；② 促銷(xiāo)及新產(chǎn)品信息傳達(dá)；③ 生日或重大節(jié)日問(wèn)候；④ 客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)邀約 。p加大定期巡定展 ,外拓掃街 ,和報(bào)紙廣告投放力度等提升一般區(qū)域和薄弱區(qū)域的潛力 .區(qū)域 優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 潛力客戶(hù) 一般客戶(hù) 合計(jì)09年 10年 09年 10年 09年 10年 09年 10年制造業(yè) 3 3 13 17 81 139 97 159服務(wù)業(yè) 7 4 11 18 77 103 95 125電力、燃?xì)鈽I(yè) 6 4 5 13 37 32 48 49交通運(yùn)輸 6 5 6 16 96 144 108 165五金、化工 1 3 8 12 93 107 102 122建筑業(yè) 4 4 6 13 75 81 85 98事業(yè)單位 6 8 5 12 38 47 49 67合計(jì) 33 31 54
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