c6市場分析-文庫吧資料
2025-01-17 09:09本頁面
【正文】 ? 組織因素在生產(chǎn)者購買決策制定中具有特殊重要地位。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場購買行為的因素 圖 65影響產(chǎn)業(yè)購買者采購決策的主要因素 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場購買行為的因素 ? ? 環(huán)境因素是企業(yè)不可控因素。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 簽訂合約是指企業(yè)根據(jù)所購產(chǎn)品技術(shù)說明書、價格、需要量、付貨時間、退貨條件、擔(dān)保書等要求與供應(yīng)商簽訂最后訂單。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 征求建議即企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應(yīng)商提出供應(yīng)建議。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 這一階段是企業(yè)用戶將購買目標(biāo)具體化。它是產(chǎn)業(yè)購買決策過程的起點。信息控制者是能阻止賣方銷售人員與企業(yè)采購中心人員接觸，或控制外界與采購有關(guān)的信息流企業(yè)的人。決定者是在企業(yè)中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)力的人。采購者是被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購任務(wù)的人。影響者即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。使用者是具體使用欲購買產(chǎn)業(yè)用品或服務(wù)的人員。 ? ? 全新采購指企業(yè)第一次購買某種產(chǎn)業(yè)用品或服務(wù)，它是最復(fù)雜的購買類型。 第三節(jié) 組織市場分析 ? 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? 二、中間商市場分析 ? 三、政府采購市場分析 ? 四、非營利組織市場分析 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （一）產(chǎn)業(yè)市場購買行為特征 ? ，但購買數(shù)量較大 ? ? ? ? ? 6．產(chǎn)業(yè)市場需求波動性較大 ? ? 、互購和租賃是主要的采購方式 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （二）產(chǎn)業(yè)市場購買類型 ? ? 直接重購指企業(yè)采購部門按常規(guī)繼續(xù)向原有的供應(yīng)商購買產(chǎn)品，是一種最簡單的購買方式。 ? ⑴預(yù)期滿意理論。 ? 。 ? ? 效用要求是消費者對某種品牌產(chǎn)品的各種屬性的效用功能應(yīng)當(dāng)達(dá)到何種水準(zhǔn)的要求。 ? ? 屬性權(quán)重是消費者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同重要性權(quán)數(shù)。 ? 。 三、消費者購買決策的過程 ? （二）收集信息 ? 。 二、消費者購買決策的參與者 ? （二）消費者購買行為的類型 購買參與程度 品牌差異程度 高 低 大 復(fù)雜型購買行為 變換型購買行為 小 協(xié)調(diào)型購買行為 習(xí)慣型購買行為 表 61 消費者購買行為的類型 三、消費者購買決策的過程 ? （一）引起需要 ? （二）收集信息 ? （三）評估方案 ? （四）購買決策 ? （五）購后行為 圖 63 消費者購買過程的五階段模型 三、消費者購買決策的過程 ? （一）引起需要 ? 當(dāng)消費者感覺到一種需要并準(zhǔn)備購買某種商品以滿足這種需要時，購買決策過程就開始。 ? 。 ? 。 ? 態(tài)度是指一個人對某些事物長期持有的好與壞的認(rèn)識評價、情感感受和行動傾向。 ? 一個的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)動力（ drive）、刺激物 (spur)、誘因 (cues)、反應(yīng) (response)和強(qiáng)化(aggrandizement)相互作用而形成的。 ? 知覺會經(jīng)歷三種過程，即選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （四）心理因素 ? ? 動機(jī)是指人發(fā)動和維持其行動的一種內(nèi)在動力，是一種升華到一定強(qiáng)度的需要，它能夠及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （三）個人因素 ? ? 生活方式 (lifestyle)是一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （三）個人因素 ? ? 個性（ personality）是一個人所特有的心理特征，它會導(dǎo)致一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。（ 8）鰥寡期。（ 6）“空巢” Ⅰ 階段。（ 4）“滿巢” Ⅱ 階段。 （ 2）新婚期階段。不同的年齡有不同的需求和偏好 ? 與消費者年齡關(guān)系較為密切的是家
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