c6市場分析-文庫吧
2025-01-03 09:09 本頁面
【正文】 。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （三）個人因素 ? ? 個性（ personality）是一個人所特有的心理特征，它會導(dǎo)致一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。 ? 自我概念 (actual selfconcept)是指人們由于自身特性而進行自我認知的一種方法。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （三）個人因素 ? ? 生活方式 (lifestyle)是一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。 ? 目前被廣泛認同和引用細分生活方式的方法是斯坦福國際研究所的 VALS（ values and life style)分類方法。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （四）心理因素 ? ? 動機是指人發(fā)動和維持其行動的一種內(nèi)在動力，是一種升華到一定強度的需要，它能夠及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （四）心理因素 ? ? 知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物各個部分或?qū)傩缘恼w反映。 ? 知覺會經(jīng)歷三種過程，即選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （四）心理因素 ? ? 學(xué)習(xí)是指由于后天經(jīng)驗引起的個人知識結(jié)構(gòu)和行為的改變。 ? 一個的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)動力（ drive）、刺激物 (spur)、誘因 (cues)、反應(yīng) (response)和強化(aggrandizement)相互作用而形成的。 一、消費者購買行為的影響因素 ? （四）心理因素 ? ? 信念是指一個人對某些事物所持有的描繪性思想。 ? 態(tài)度是指一個人對某些事物長期持有的好與壞的認識評價、情感感受和行動傾向。 二、消費者購買決策的參與者 ? （一）消費者購買決策的參與者 ? （二）消費者購買行為的類型 二、消費者購買決策的參與者 ? （一）消費者購買決策的參與者 ? 一般來說，消費者購買決策的參與者大體可分成五種主要角色： ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 二、消費者購買決策的參與者 ? （二）消費者購買行為的類型 購買參與程度 品牌差異程度 高 低 大 復(fù)雜型購買行為 變換型購買行為 小 協(xié)調(diào)型購買行為 習(xí)慣型購買行為 表 61 消費者購買行為的類型 三、消費者購買決策的過程 ? （一）引起需要 ? （二）收集信息 ? （三）評估方案 ? （四）購買決策 ? （五）購后行為 圖 63 消費者購買過程的五階段模型 三、消費者購買決策的過程 ? （一）引起需要 ? 當消費者感覺到一種需要并準備購買某種商品以滿足這種需要時，購買決策過程就開始。 ? 消費者的需要一般由兩種刺激引起：一是內(nèi)部刺激，二是外部刺激。 三、消費者購買決策的過程 ? （二）收集信息 ? 。 ? 影響程度。 ? 。 三、消費者購買決策的過程 ? （三）評估方案 ? ? 產(chǎn)品屬性是指產(chǎn)品能夠滿足消費者需求的特征。 ? ? 屬性權(quán)重是消費者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同重要性權(quán)數(shù)。 ? ? 品牌信念是消費者對某種品牌產(chǎn)品的看法。 ? ? 效用要求是消費者對某種品牌產(chǎn)品的各種屬性的效用功能應(yīng)當達到何種水準的要求。 三、消費者購買決策的過程 ? （四）購買決策 ? 。 ? 。 三、消費者購買決策的過程 ? （五）購后行為 ? ? 。 ? ⑴預(yù)期滿意理論。 ? ⑵認識差距理論。 第三節(jié) 組織市場分析 ? 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? 二、中間商市場分析 ? 三、政府采購市場分析 ? 四、非營利組織市場分析 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （一）產(chǎn)業(yè)市場購買行為特征 ? ，但購買數(shù)量較大 ? ? ? ? ? 6．產(chǎn)業(yè)市場需求波動性較大 ? ? 、互購和租賃是主要的采購方式 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （二）產(chǎn)業(yè)市場購買類型 ? ? 直接重
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