銷售管理學(xué)10-文庫吧資料
2025-01-17 06:12本頁面
【正文】 C. 多種規(guī)格時至少兩個排面，應(yīng)該比競爭者多，越多越好。 產(chǎn)品生動化工具 70 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 商品陳列的主要類型和方法 A. 陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。 產(chǎn)品生動化工具 69 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 助銷工具之三： 陳列器材和工具 陳列輔助物 包括 大頭針、 膠水 、訂書機、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼 等，并做好相應(yīng)的計劃和準備。 產(chǎn)品生動化工具 68 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 助銷工具之二： 生動化材料 包括 商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、 產(chǎn)品 貼紙，以及 POP廣告 。 產(chǎn)品生動化原則 66 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 （高利潤、高回轉(zhuǎn)） （高人流區(qū)） （尖峰時間） （足量的存貨） （競爭性） （醒目、易選擇） 產(chǎn)品生動化六要素 67 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 助銷工具之一： 客戶資料 采用路線“預(yù)售制”銷售模式，理貨員每天都要按照固定的線路走訪客戶。做整箱展示時，既要考慮適當高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。 — 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 產(chǎn)品生動化原則 64 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之五： 價格 — 價格要標識清楚。 — 保證貨架上至少有 80%的商品，可以方便顧客選購。 — 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；也可運用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時間，并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意義。 — 完成陳列工作后， 故意拿掉幾個商品 ，一來可以方便顧客拿取，二來借此顯示良好的銷售狀況。 產(chǎn)品生動化原則 62 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之三： 具有吸引力 — 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢。 — 促銷產(chǎn)品陳列點：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。 產(chǎn)品生動化原則 61 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之二： 陳列點 — 傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。 ?對陳列進行檢驗與評估 產(chǎn)品生動化 60 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 原則之一：利潤性 — 商品陳列必須確實能夠提高產(chǎn)品銷售量 — 通過努力爭取有助于提高銷售的陳列位置 — 要記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物 — 適時告訴商店經(jīng)理（或負責(zé)人）商品陳列對利潤的好處。 58 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 目的 刺激消費者的購買欲望，促使其采取購買行動，提升銷售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)形象。 ? 主動出示 自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料。 ? 主動熱情地將銷售員 介紹 給負責(zé)人或其他主管人員。 課堂討論與陳述（可多人分題陳述） 13 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 人員選拔標準 ? 動機 – 對公司、崗位、薪酬水平的認同 – 個人職業(yè)發(fā)展計劃 ? 能力： – 溝通能力、協(xié)作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、財務(wù)能力 ? 品質(zhì)： – 積極求勝、誠實正直、吃苦耐勞、百折不撓 – 注重結(jié)果、執(zhí)行力強 ? 經(jīng)驗： – 最基層的工作經(jīng)歷 – 市場熟悉程度、客戶資源 14 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 激勵的一般原理 需要的五個層次 激勵因素和保健因素 ? 激其所需 ? 勵其所成 15 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 12章 銷售人員的考評與薪酬 一． 績效標準 二． 績效考核方法 三． 薪酬方式 四． 薪酬的計算與發(fā)放 16 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 績效標準 常見績效指標： ? 財務(wù)業(yè)績指標 ? 銷量、銷售額、回款額、應(yīng)收帳款水平、利潤額、費用比率 ? 市場管理指標 (銷售活動指標） ? 客戶開發(fā)、分銷狀況、生動化水平、價格管理水平、促銷執(zhí)行、渠道庫存水平 ? 能力與態(tài)度指標 ? 訪問量、訪問率 ? 成功率、平均訂單量 ? 遵守規(guī)章制度情況 ? 記錄與報告完成情況 17 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售人員薪酬方式 ? 純薪金制度 – 穩(wěn)定而固定的收入，人員穩(wěn)定但激勵性較弱 ? 純傭金（提成）制度 – 沒有工資，只有提成，預(yù)期收入高但不穩(wěn)定 ? 混合薪金制度 – 薪金 +傭金制度 – 薪金 +獎金制度 – 薪金 +傭金 +獎金制度 ? 特別獎勵制度 ? 正常薪酬外的額外獎勵 18 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售過程中的費用類型 ? 銷售費用 – 指銷售人員在開展工作過程中產(chǎn)生的個人費用 – 又叫作銷售人員費用、行政費用、工作補
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