前臺銷售培訓課件-文庫吧資料
2025-01-17 03:57本頁面
【正文】 繁忙時的銷售 ? 作好接待高峰前的接待準備，了解會議及團隊到店時間，作好準備工作。這種折扣只在本季度生效”，等等推銷詞，無疑會使客人動心 31 工作繁忙時的銷售 由于團隊客人和外地客人的到店時間往往比較集中，往往會出現(xiàn)客人排長隊的現(xiàn)象。 ? 在報價上也有講究，從消費者心理學的角度考慮，我們可以先報出基本價，再轉(zhuǎn)折，報出折扣價。 ? 如：客人不太注重房間位置時 ，可以向其介紹一些暗房或不太好賣的房間，相對價格要低一些。 29 限定折扣法 ? 限定折扣是一種“曲線求利”的辦法。 例如：一位接待員遇到一位因價高而猶豫不決的客人時，可以這樣講：房間的床、臥具、浴室等方面 28 比較優(yōu)勢法 ? 當客人覺得房價高時，接待員不妨采用“比較優(yōu)勢”來化解客人的價格異議，即以漢庭產(chǎn)品的長處去與周邊酒店作個比較，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢更加突出。例如：酒店理想的位置、新穎的裝潢，化解客人心里的價格障礙。 ? 對于一名新入住賓客而言，酒店產(chǎn)品的優(yōu)點是不能一下就認識到的，而價格卻一目了然。 25 針對“價格敏感”客人的銷售技巧 ? 熟悉本酒店所提供特殊價格政策，認真了解價格敏感型客人的背景和要求，采取不同的銷售手段，給予相應的折扣，爭取客人住店 。 ? 提供給客人一個選擇價格的范圍，要運用靈活的語言描述各種房型的設施優(yōu)點。 24 針對“價格敏感”客人的銷售技巧 ? 總臺員工在報價時一定要注意積極描述住宿條件。 ? 熟悉酒店的各項服務內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷作用。 23 針對“優(yōu)柔寡斷”客人銷售技巧 ? 了解動機（度假、商務出行還是娛樂？）針對不同，靈活機動。 22 銷售技巧交流 ? 重點突出酒店的特色和優(yōu)勢 如：舒適的睡眠環(huán)境、方便的交通，便利的購物， 房間獨立的辦公區(qū)域、免費國內(nèi)長途，免費寬帶等。 B、可選擇性地給客人報價，并且逐一向客人介紹相應的房間特點。 — 回答問題要簡單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件?！? — 要禮貌用語問候每位客人。 20 銷售技巧交流 服務態(tài)度 ： — 要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。 ? 要時刻提醒著自己：“每一位上門來的客人，都是最寶貴的，要盡最大的努力留住對方”。 ? 結(jié)合不同的人群，有選擇的進行介紹，會起到不錯的效果。 17 對視界風尚酒店的認識 ? 客房特色：寬大的床、優(yōu)質(zhì)床墊 、舒適的床上用品、棉織品、客房免費極速寬帶上網(wǎng)、免費國內(nèi)長途電話，公共區(qū)域免費無線上網(wǎng)、寬敞的寫字臺、舒適辦公椅 、豐富的 IPTV電視節(jié)目 、時尚、簡約、衛(wèi)生間。 ? 面對每一個客人，要流暢自如的向?qū)Ψ浇榻B，切忌猶豫不決，要用我們的自信征服對方。 ? 要非常熟悉酒店情況 ：對 客房類型、特點和價格政策等要十分熟悉，統(tǒng)一口徑。合二為一的“產(chǎn)品”總比單一產(chǎn)品來得受人歡迎吧！ 14 消費者狀況 ? 三群不同消費群 消費群 消費特征 消費者 私企業(yè)主 外企人員 政府官員 ?自費，在乎檔次、設施 ?休閑娛樂為主，生意交流為輔 檔次、設施一流 ?公費或自費，團體消費為主 ?公司會議、培訓等居多 ?在乎不一樣的休閑感受 別具一格的特色、品位 ?公費為主 ?會議、招待、娛樂 ?在乎檔次、權(quán)威 高品位、高檔次 15 銷售前的準備 ? 儀表儀態(tài)要端正，形象端莊大方、說話不卑不亢，前臺的形象直接代表著整個酒店。扮好了，就會給酒店帶來生機和效益；扮不好，就會造成
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