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家具銷售培訓(xùn)-文庫吧資料

2025-01-17 00:54本頁面
  

【正文】 就是敢于承諾要你買的放心,用得放心,因?yàn)樗凶銐虻哪芰θ?duì)我們承諾! 快速成交秘訣 ? 成交的膽子要夠大 ? 成交的秘訣是相信顧客會(huì)買 ? 拒絕五次才算成交 快速成交秘訣 成交就是要求: 不用想了,定下來吧,我?guī)湍銓憜?。第二是口碑? 解除顧客抗拒的三種模式: 第三種: 反過來想解除法 話術(shù): ? 多花錢帶來好處;像沙發(fā):擺在客廳是主人的面子,錢多花了,效果出來了,客人來了往沙發(fā)一坐,對(duì)您的品味更加的肯定了 ? 少花一點(diǎn)錢帶來壞處:特別是家具不能買錯(cuò),一錯(cuò)就是好幾年,你想一想因?yàn)樯倩ㄒ稽c(diǎn)錢使用過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題而困擾你那么多年,多恐怖的事情啊 家具銷售第四步驟 ― 解除抗拒,打消疑慮 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù): 顧客說: “ 太貴了! ”“ 多打點(diǎn)折! ” “ 再便宜點(diǎn) ”“ 人家都打 X折! ” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù): 話術(shù): 我這個(gè)標(biāo)到 5萬,可以給你打 2折是吧,他打5折也是要掙你的錢,沒有實(shí)在的折頭,只有實(shí)在的價(jià)格,是吧?? 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù): 顧客說: “ 比別家貴出上千塊! ” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù): 話術(shù): 正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴,所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品,我相信你仔細(xì)考慮之后,也會(huì)選擇真正好的東西,是吧?。ㄖ钢a(chǎn)品說)。(買東西買的是放心,買的是超值,那就定下來吧!( “ 用信心講出來 ” )) 先生,你想想,有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢而高興,可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢而后悔,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧?!必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎? 解除顧客抗拒的三種模式: 第一種: 同理心解除法 話術(shù): 是的,我們價(jià)格確實(shí)比一些產(chǎn)品要高那么一點(diǎn),不過呢。(被問到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用) 先生,為什么您會(huì)覺得我們產(chǎn)品比較貴呢?你只知道它貴,是因?yàn)槟悴恢浪F的理由?我跟你說說它貴在哪里吧???(要相信,肯定產(chǎn)品)(被問到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用) (以上 2點(diǎn)是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設(shè)計(jì)的,注意表達(dá)時(shí)要加上肢體語言)。 運(yùn)用生動(dòng)真實(shí)的老客戶見證 銷售就是講老客戶的故事。 討論 ? 10000元的產(chǎn)品 7000元成交 ,有 3000元讓價(jià)空間 ,以下五種方式 ,哪種讓價(jià)比較好 ?為什么 ? ? 500… ...1000… .1500 ? 1000… .1000… .1000 ? 1500… .1000… ...500 ? 3000……………… ..... ? ………………… ..3000 運(yùn)用 “ 對(duì)比介紹 ” 法則合理對(duì)比 每一款產(chǎn)品 3- 5個(gè)對(duì)比。 ? 講述自己優(yōu)勢(shì)的時(shí)候最好利用穿插講,這樣效果比較明顯,不要一次全講完,具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設(shè)計(jì)出來。 H、介紹產(chǎn)品款式要知道可以用哪幾個(gè)詞來形容他 描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺 擺在家里的氛圍: 你看這個(gè)顏色,往你家里一放,多溫馨啊,你看這個(gè)升降靠包,你回到家里一躺,多放松啊, (要引誘客戶把這些家具往他自己家里放。特別。 C、(今天你想了解什么家具?您理想的家具大概怎么樣?你最重視的是他哪些方面?) D、講述產(chǎn)品的賣點(diǎn),需要突出重點(diǎn) E、賣點(diǎn)=特點(diǎn) +好處 F、顧客買的不是材料,也不是技術(shù),顧客買的是材料或技術(shù)帶給他的好處。聆聽談話。尤其是關(guān)鍵要求。 訓(xùn)練 ? 抽幾個(gè)人做自我介紹 ? 抽幾個(gè)人做目標(biāo)承諾 家具銷售第一步驟 建立信任感 如何建立信任感? 先聊聊輕松簡(jiǎn)單的話題: A、今天一個(gè)人過來嗎? B、以前看過我們家具
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