【正文】 的同類產(chǎn)品很多，你這個產(chǎn)品我們暫時不需要。 友善型藥店店長的性格特征 ? 這種類型的名人有艾森豪威爾。 應對方法 ? 每次與他們溝通之前，都要準備詳細的資料以及分析結果，并對此成竹在胸； 應對方法 ? 與他們溝通時，詳細地列出新藥的優(yōu)點以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋； 應對方法 ? 舉出各種證據(jù)來保證你的觀點是非?？煽康模? ? 特別要注意在工作和生活細節(jié)上關心他們。 分析型藥店店長的性格特征 ? 他們是完美主義者，對任何事情都是高標準嚴要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力； 分析型藥店店長的性格特征 ? 他們以知識和事實來掌握產(chǎn)品情況，注重細節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)； ? 對新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至會提出非常嚴厲的批評； 分析型藥店店長的性格特征 ? 他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關系。 外向型藥店店長的性格特征 ? 這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務代表就是屬于這一類型的。 應對方法 ? 每次拜訪以前，我們都要做好完善的準備工作： ? 如藥店的經(jīng)營管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產(chǎn)品說明書的主要內容、銷售工具、談話的方式、臨床應用案例和數(shù)據(jù)等； 應對方法 ? 在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產(chǎn)生良好的第一印象： ? 當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當?shù)剡M行專業(yè)化介紹； 應對方法 ? 要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，有不同的觀點和想法是正常的； ? 盡量避免與其產(chǎn)生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設性的建議； 應對方法 ? 要利用一切機會，用正面且恰當?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。 艾科卡、巴頓將軍、麥克 顧問式銷售優(yōu)越性 ?廣泛應用于世界 500強企業(yè) ?充分理解什么是銷售行為、購買行為，銷售行為和購買行為的差異以及銷售成功的關鍵 準備 接近 調查 SPIN 演示 建議 成交 說明 銷售行為 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 決定解 決問題 分析解 決問題 選擇產(chǎn) 品和服務 確定解 決方案 簽訂購 買協(xié)議 SPIN 購買行為 銷售行為與 購買行為的差異 差異一 1. 銷售行為 —— 對購買行為的影響是有限的 2. 購買行為 —— 決定銷售行為 差異二 1. 銷售代表關心的是藥品和服務的明顯性特征 2. 客戶關心的是目前所用的醫(yī)藥技術和給他帶來的利益 差異三 1. 銷售代表關心的是如何解決銷售的障礙 2. 客戶關心的是如何解決目前面臨的問題 差異四 1. 銷售代表關心的是如何將藥品向客戶說明清楚 2. 客戶關心的是如何理解藥品對解決問題自身問題的意義 目標藥店選擇 店經(jīng)理 副經(jīng)理 執(zhí)業(yè)藥師 庫房 柜組 1 質檢 柜組 2 財務科 庫 管 采購 店員 店員 店員 出納 會計 藥店組織架構圖 如何制定 您的拜訪路線 指定拜訪路線應考慮的因素 把藥店分成 ABC 三級 確定每天的拜訪次數(shù) 各級藥店的拜訪頻率 確定每天的行程安排 各級藥店拜訪頻率 A類藥店，每一周拜訪一次 B類藥店，每兩周拜訪一次 C類藥店，每四周拜訪一次 制定拜訪路線圖 住處 A B C 拜訪的步驟 拜訪前的準備 重溫每周工作計劃 明確具體拜訪目標 衡量實際拜訪效果 準備拜訪材料和銷售工具 銷售報表、產(chǎn)品資料 價目表格、相關文件 促銷計劃、宣傳樣品 禮品文具、 POP材料 拜訪準備 拜訪目標 人員姓名 性格特點 溝通方式 拜訪資料 整理儀表 第六講 如何與四種類型 的藥店店長打交道 驅動型 外向型 分析型 友善型 驅動型藥店店長的性格特征 ? 有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高； ? 喜歡當領導人物，并不時向醫(yī)藥代表和商務代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權和貨款的支付權； 驅動型藥店店長的性格特征 ? 自以為地位顯赫，不太重視人際關系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務代表，甚至對部屬發(fā)號施令； 驅動型藥店店長的性格特征 ? 經(jīng)常采取強勢的工作作風，堅決要求醫(yī)藥代表和商務代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣； 驅動型藥店店長的性格特征 ? 執(zhí)行力很強，做決策果斷負責，處理業(yè)務直接快速，但是沒有耐心。 4R組合 4R組合 丹尼 檢查掌握情況并適當獎勵 . 店員產(chǎn)品 培訓實戰(zhàn)案例 4C組合 4C組合 Customer 顧客 Cost 成本 Convenience 便利 Communication 溝通 顧客需求／顧客價值 生產(chǎn)成本／購買成本 心理價格／企業(yè)盈利 耗費時間／購買風險 購物便利／使用便利 雙向溝通／共同利益 各自目標／共同實現(xiàn) OTC代表的工作目標 我的工作目標有四項 理念認同目標 第一推薦目標 渠道管理目標 銷售管理目標 理念認同目標 認同市場操作理念 認同企業(yè)發(fā)展方向 營銷戰(zhàn)略、服務方式 深得終端信賴與支持 相互配合與相互促進 第一推薦目標 經(jīng)過良好培訓， 豐富產(chǎn)品知識， 對產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛， 成為第一推薦產(chǎn)品。 可能出現(xiàn)的副作用及解釋 (要通俗易懂 )。 與競爭產(chǎn)品的比較 (尤其是優(yōu)于競爭品牌的特性和利益 )。 ? 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品最重要的若干賣點 (有 3個就足矣 )。 制定本地區(qū)的營銷計劃 給本地區(qū)代表分配工作 檢查代表各項促銷工作 協(xié)同拜訪重要客戶 與各媒體洽談業(yè)務 營業(yè)員的知識培訓 主持召開產(chǎn)品知識推廣會 經(jīng)常拜訪當?shù)氐闹匾宋? 時刻注意重要事件的發(fā)生 及時準確地完成各種報表 掌握競爭產(chǎn)品的情況 提出相應的競爭對策 主持召開周工作會議 總結經(jīng)驗，接受教訓 并布臵下個星期工作 OTC主管的崗位職責 店員培訓的基本內容 ? 公司介紹 。 及時、準確地完成各種報表。 正確使用 2:8法則， 制定重點終端的拜訪計劃。 監(jiān)管好銷售責任區(qū)域內 的產(chǎn)品價格，嚴禁竄貨。 進行店員教育， 培訓產(chǎn)品知識。 每天走訪 10家藥店，進行常規(guī) 理貨，掌握產(chǎn)品的購銷情況。 終端藥店的評估 該藥店整體 銷售量大小 企業(yè)產(chǎn)品在該店的銷量大小 A:理想的 B:優(yōu)選的 C:后備的 D:目前不 考慮的 終端藥店的評估 ? A類店 — 保證 100%覆蓋。 消費者行為研究分析 1. 消費者購買 OTC藥品的方式多次調研結果表明，消費者自己指名購買某種藥品是在購買 OTC藥品時占絕對優(yōu)勢的購買方式，且?guī)啄陙肀壤粩嘣黾印? 2. 消費者購買 OTC藥品的頻率、種類及原因從調查中看，將近 50%的消費者會經(jīng)常購買 OTC藥品，幾乎不買 OTC藥品的消費者只有五分之一。 ? 非處方藥的市場運作更接近一般商品的銷售方法。 企業(yè)綜合競爭