otc市場(chǎng)分析實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)-wenkub
2023-01-31 04:48:23 本頁(yè)面
【正文】 rn 回報(bào) 與顧客建立關(guān)聯(lián) 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 關(guān)系營(yíng)銷日益重要 回報(bào)是營(yíng)銷的源泉 三流銷售員賣體力 ?靠“搬箱子”維持生存 ?行業(yè)利潤(rùn)越來越薄 ?不能轉(zhuǎn)變?cè)獾教蕴? 二流銷售員賣藥品 ?利用差價(jià)獲得利潤(rùn) ?不為用戶提供增值服務(wù) ?終端需要的服務(wù)，全盤推給別人 ?利潤(rùn)降低，收入下降 一流銷售員賣方案 ?提供全套解決方案 ?幫助解決部分問題 ?他們獲得豐厚利潤(rùn) 頂級(jí)銷售員賣咨詢 ?提供全面的咨詢服務(wù) ?幫助尋找問題，提供咨詢，規(guī)劃發(fā)展前途 ?獲取利潤(rùn)不可估量 顧問式銷售用途 ? 用來解決關(guān)鍵客戶銷售的問題： 1. 它可以使你的客戶說得更多； 2. 它可以使你的客戶更理解你說的是什么； 3. 它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考； 4. 它可以使你的客戶做出有利于你的決策。 提問 。 消費(fèi)者常問的問題回答 (需事先調(diào)研 )。 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，掌握其推銷員 的手段，并及時(shí)匯報(bào)。 解決銷售中的產(chǎn)品 疑問，做好售后服務(wù)。 疏通進(jìn)貨渠道，保證公司 產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)鋪上 目標(biāo)藥店柜臺(tái)，并達(dá)到公 司要求的鋪貨率。 2. 決定購(gòu)買 OTC藥品的主要因素是療效，它是消費(fèi)者選擇某種藥品的最主要因素，同時(shí)醫(yī)生的推薦、廣告宣傳、價(jià)格合理、口碑好等因素也不容忽視 . 如何建立 藥店的管理檔案 藥店普查的七大步驟 步驟一 :制定表格 步驟二 :確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn) 步驟三 :確定人員 ,劃分區(qū)域 步驟四 :在限定時(shí)間內(nèi) ,地毯式搜尋 步驟五 :隨機(jī)抽查 步驟六 :數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì) 步驟七 :確定初步的潛力客戶檔案 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我公司普森歐克的銷售現(xiàn)狀 目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌 No. 店名 電話 級(jí)別 經(jīng)理 產(chǎn)品 A柜組長(zhǎng) 產(chǎn)品 B柜組長(zhǎng) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 目標(biāo)藥店的數(shù)量統(tǒng)計(jì)示例 終端藥店的調(diào)查 ? 終端藥店的整體銷售量，以及本單位產(chǎn)品在該藥店的銷售量； ? 終端藥店中本產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道； ? 連鎖藥店的數(shù)量； ? 了解大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端藥店數(shù)量； 終端藥店的調(diào)查 ? 了解產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷售數(shù)據(jù)； ? 了解行業(yè)人士對(duì)終端藥店的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料； ? 了解終端藥店的溝通機(jī)制，營(yíng)業(yè)面積、地理位臵、人流量、社區(qū)狀況及消費(fèi)水平。 不同于處方藥的營(yíng)銷模式 第三講 OTC的市場(chǎng)調(diào)研 消費(fèi)者行為研究分析 1. 消費(fèi)者生病時(shí)的處理方式。 ? 否則當(dāng)國(guó)際性企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的時(shí)候，很容易被市場(chǎng)所淘汰，甚至出現(xiàn)存亡的挑戰(zhàn)。科特勒 1986年 Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Place 渠道 Promotion 促銷 Politics 政治權(quán)力 Public Relations 公共關(guān)系 4P策劃 4P策劃 杰羅姆 皮膚病 % 疼痛 % 消化道 % 感冒 /呼吸道 % 常見病自我治療用藥比例 OTC藥品銷售流程 藥 廠 倉(cāng) 庫(kù) 商業(yè)客戶 醫(yī)院、藥店 患 者 運(yùn)輸 運(yùn)輸 （ 1）實(shí)物流 （ 2）所有權(quán)流 藥 廠 商業(yè)客戶 醫(yī)院、藥店 患 者 （ 3）資金流 藥 廠 商業(yè)客戶 醫(yī)院、藥店 患 者 付款 銀行 銀行 OTC藥品銷售流程 藥 廠 商業(yè)客戶 醫(yī)院、藥店 患 者 運(yùn)輸者，倉(cāng)庫(kù)、銀行 運(yùn)輸者，倉(cāng)庫(kù)、銀行 （ 4）信息流 （ 5）促銷流 藥 廠 商業(yè)客戶 醫(yī)院、藥店 患 者 廣告商 終端銷售的重要性 ? 世界上最好的產(chǎn)品 ,即使有最好的廣告支持 ,除非消費(fèi)者能夠在消費(fèi)點(diǎn)買到他們 ,否則 ,簡(jiǎn)直銷不出去。錢自勝先生特別擅長(zhǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，在銷售隊(duì)伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨(dú)到的專長(zhǎng)。 ? 歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。 －－ P＆ G 終端貨架或柜臺(tái) 是寶貴的商業(yè)資源 良好的展示 優(yōu)越的陳列位臵 是兵家必爭(zhēng)之地 控制終端市場(chǎng) 掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) 疏通銷售通路 創(chuàng)造產(chǎn)品順暢 銷售的機(jī)制 終端銷售的重要性 一對(duì)一營(yíng)銷 ?通過每次與顧客互動(dòng)的機(jī)會(huì)，與顧客建立更加聰明的學(xué)習(xí)關(guān)系。麥卡錫 1960年 Probing 市場(chǎng)調(diào)研 Positioning 市場(chǎng)定位 Partitioning 市場(chǎng)分割／細(xì)分 Prioritizing 市場(chǎng)優(yōu)化 目標(biāo)優(yōu)先選定 OTC產(chǎn)品的性質(zhì) 非處方藥物的篩選原則 應(yīng)用安全 質(zhì)量穩(wěn)定 療效穩(wěn)定 療效確切 OTC市場(chǎng)的 主要影響因素 疾病模式對(duì) OTC市場(chǎng)的影響 1. 呼吸系統(tǒng)疾病 2. 惡性腫瘤 3. 腦血管病 4. 損傷和中毒 5. 心臟病 6. 消化系統(tǒng)病 7. 新生兒病 8. 肺結(jié)核 9. 泌尿及生殖系統(tǒng)病 10. 傳染病 1. 腦血管 2. 惡性腫瘤 3. 呼吸系統(tǒng)疾病 4. 損傷和中毒 5. 消化系統(tǒng)疾病 6. 內(nèi)分泌及免疫疾病 7. 營(yíng)養(yǎng)化謝疾病 8. 泌尿及生殖系統(tǒng)病 9. 精神病 10. 神經(jīng)病。 企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力 OTC市場(chǎng)的 幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)判斷 ? 不同產(chǎn)品特性需要使用不同的營(yíng)銷方式，包括經(jīng)營(yíng)思想、市場(chǎng)銷售、服務(wù)傳遞方式等。 2. 消費(fèi)者購(gòu)買 OTC藥品的頻率、種類及原因從調(diào)查中看，將近 50%的消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常購(gòu)買 OTC藥品，幾乎不買 OTC藥品的消費(fèi)者只有五分之一。 終端藥店的評(píng)估 該藥店整體 銷售量大小 企業(yè)產(chǎn)品在該店的銷量大小 A:理想的 B:優(yōu)選的 C:后備的 D:目前不 考慮的 終端藥店的評(píng)估 ? A類店 — 保證 100%覆蓋。 進(jìn)行店員教育， 培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)。 正確使用 2:8法則， 制定重點(diǎn)終端的拜訪計(jì)劃。 制定本地區(qū)的營(yíng)銷計(jì)劃 給本地區(qū)代表分配工作 檢查代表各項(xiàng)促銷工作 協(xié)同拜訪重要客戶 與各媒體洽談業(yè)務(wù) 營(yíng)業(yè)員的知識(shí)培訓(xùn) 主持召開產(chǎn)品知識(shí)推廣會(huì) 經(jīng)常拜訪當(dāng)?shù)氐闹匾宋? 時(shí)刻注意重要事件的發(fā)生 及時(shí)準(zhǔn)確地完成各種報(bào)表 掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況 提出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 主持召開周工作會(huì)議 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，接受教訓(xùn) 并布臵下個(gè)星期工作 OTC主管的崗位職責(zé) 店員培訓(xùn)的基本內(nèi)容 ? 公司介紹 。 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較 (尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的特性和利益 )。 檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) . 店員產(chǎn)品 培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)案例 4C組合 4C組合 Customer 顧客 Cost 成本 Convenience 便利 Communication 溝通 顧客需求／顧客價(jià)值 生產(chǎn)成本／購(gòu)買成本 心理價(jià)格／企業(yè)盈利 耗費(fèi)時(shí)間／購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) 購(gòu)物便利／使用便利 雙向溝通／共同利益 各自目標(biāo)／共同實(shí)現(xiàn) OTC代表的工作目標(biāo) 我的工作目標(biāo)有四項(xiàng) 理念認(rèn)同目標(biāo) 第一推薦目標(biāo) 渠道管理目標(biāo) 銷售管理目標(biāo) 理念認(rèn)同目標(biāo) 認(rèn)同市場(chǎng)操作理念
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