超競爭與不確定環(huán)境下的現(xiàn)代營銷新理念概述-文庫吧資料
2025-01-15 18:25本頁面
【正文】 – 商標和商號的注冊，品牌體系的分類和選擇，商標體系的應用要點。 ? 品牌的另一個含義是牌子后面所代表的產(chǎn)品和企業(yè)的品質。 消費者的需求 ? 基本需求 —— 必須滿足 ? 預期需求 —— 需要開發(fā) ? 臨界需求 —— 誘導激發(fā) ? 不確定需求 —— 跟蹤把握 提高銷售業(yè)績有方法也有技巧 核心理念之七 ? 深入分析顧客不購買和購買的原因 ? 分析原因背后的原因 —— 消費心理和購買動機 ? 明確營銷的真正任務 ? 提高介紹產(chǎn)品和說服顧客的技巧與效率 顧客不購買的原因 ? 產(chǎn)品和消費者之間存在 –認知上的偏差 –理解上的偏差 –消費偏好的不同 顧客為什么會購買我們的產(chǎn)品或服務 ?他們可能受以下因素的影響 ?喜歡這個品牌 ?喜歡所提供的服務 ?被經(jīng)銷商所吸引 ? 不知道還有其他的產(chǎn)品，沒有選擇的空間 ? 別人贈送的不是自己買的 ? 別人有決定權自己只能服從 ? 要么錢太少，要么錢太多才導致購買這一產(chǎn)品的 ? 隨機購買，沒有什么動機 市場營銷的任務 ?誘導期望 ?強化動機 ?觀察行為 ?滿足需求 ?實現(xiàn)目標 市場營銷的任務 ? 獲得消費者的認可度 ? 提高消費者的滿意度 ? 提高消費者的喜悅度 顧客的不同購買動機 ? 求實購買動機 ? 求新、求異購買動機 ? 求美購買動機 ? 求廉、求利購買動機 ? 求名、求優(yōu)購買動機 ? 求速購買動機 ? 從眾購買動機 四類客戶的描述 ? 未知客戶 ? 潛在客戶 ? 成交客戶 ? 轉移客戶 市場促銷策略 ? 明確市場定位 ? 突出產(chǎn)品定位 ? 合理細分市場 ? 核心銷售信息 ? 有效促銷組合 ? 微觀市場管理 ? 規(guī)范的產(chǎn)品管理 ? 靈活市場策略 三個競爭階段的策略 ? 市場突破階段 ? 市場僵持階段 ? 市場制勝階段 現(xiàn)代營銷中品牌發(fā)揮著日益重要的作用 核心理念之八 什么是品牌 ? 品牌的直接意思是商品的牌子。 打造客戶忠誠的黃金通道 ? 由滿意到忠誠的演進 ? 實現(xiàn)客戶超級滿意的關鍵因素 ? 給客戶全方位的滿意 ? 消除對客戶忠誠的誤解 ? 不斷地對客戶進行忠誠度的測量 實現(xiàn)客戶超級滿意的關鍵因素 ? 核心產(chǎn)品或服務 ? 服務和系統(tǒng)支持 ? 技術表現(xiàn) ? 與客戶互動 ? 情感因素 尋找正確的客戶 提升客戶的感知價值 優(yōu)化客戶體驗 整合營銷溝通 傳遞完美質量 互動與學習 定制個性化服務 給客戶全方位的滿意 建立情感帳戶 真正把客戶當作人 ? 能夠在客戶經(jīng)濟中發(fā)展興旺的企業(yè)有一個共同的特點： 企業(yè)文化和核心價值觀是“關心客戶”，把客戶當作有情感的人，而不是贏利的對象、銷售的目標和廣告的吸附者！ 核心理念之四 現(xiàn)實中真正起作用的銷售模型也是基于客戶發(fā)揮作用的 銷售方法模型 ? 銷售方法模型 核心理念之五 營銷活動也是分境界的，不同的境界客戶的感覺是不同的，企業(yè)的收益更是不同 銷售的四種境界 ?賣產(chǎn)品 ?賣品牌 ?賣感覺 ?賣希望 企業(yè)賣什么 ? 三流的企業(yè)賣產(chǎn)品 ? 二流的企業(yè)賣服務 ? 一流的企業(yè)賣規(guī)則 ? 超一流的企業(yè)賣智慧 核心理念之六 有關營銷的基本理論是永遠不會過時的，因為他的立足點是客戶的需求與滿足方式 市場營銷的基本理論要點 ? 市場營銷學是一門以經(jīng)濟科學、行為科學和現(xiàn)代管理理論為基礎的，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)
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