營銷提升案_microsoft_powerpoint_演示文稿-文庫吧資料
2025-01-15 18:13本頁面
【正文】 著轉(zhuǎn)行。 ? 目前的中國，消費(fèi)者不夠理性，特別是對進(jìn)口葡萄酒了解不夠，大家都在賣的產(chǎn)品一定就是好產(chǎn)品。放心好了，我騙誰也不能騙你啊！你說是不是吧！” 二級渠道招商分析 ? 你最擔(dān)心什么，下游客戶就擔(dān)心什么。常用這種方法推銷的一句話就是“哎呀，我們都是老朋友了。 ? 七、親切法：用在老客戶身上比較多。 ? 六、贊美法：這是最古老的推銷手法。甚至那些賣的好的市場都有脫銷的危險(xiǎn)了。 ? 五、語言的除法：這用在新產(chǎn)品的推薦上比較多。買這樣產(chǎn)品的一般都是象您這樣的人”。即先順著顧客 的意思說，轉(zhuǎn)而闡述自己的觀點(diǎn)。很多大銷價(jià)和跳樓價(jià)、大出血等等就是運(yùn)用了，推銷中的語言減法。 ? 三、語言減法：利用人性的弱點(diǎn)，失去的東西總是最好的。你可以用上你的最大想象力。這時(shí)候你就，不斷的說出一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。從而盡快的把顧客引導(dǎo)到已經(jīng)要貨的狀態(tài)中來了。 2其它創(chuàng)新促銷策略 ? 要點(diǎn)： ? 全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式 ? 實(shí)例： ? 文化促銷，情感促銷等 ? 演變：巡回展示活動(dòng) ? 分析： ? 新奇特促銷手段，更好的促銷效果 銷售語言技法 ? 一、選擇法：在顧客對產(chǎn)品選擇猶豫的時(shí)候，就可以用選擇法，你可以當(dāng)作顧客已經(jīng)要買你的產(chǎn)品了。此時(shí)就可以充分利用這資源，不管是賣酒還是招商。而是喝她有面子、有保障。還有聽哪位領(lǐng)導(dǎo)說了，真酒很少，你這個(gè)能是真的嗎？） ? 演變：不是誰都怕上火，而是習(xí)慣。 ? 分析： ? 集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶 2顧客消費(fèi)引導(dǎo) ? 要點(diǎn)： ? 提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣 ? 實(shí)例： ? 王老吉 —— （怕上火，喝王老吉） （說明中國有太多的人都上火） ? 進(jìn)口酒 —— （很多是假的，我在哪聽到是灌裝的，在哪里灌裝。 ? 分析： ? 利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事 2產(chǎn)品概念炒作 ? 要點(diǎn)： ? 炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念 ? 實(shí)例： ? 年份酒、樹齡酒、產(chǎn)區(qū)酒、陳釀酒、綠色有機(jī)酒 ? 演變：全產(chǎn)業(yè)鏈、品牌專賣店、品牌、品牌還是品牌 ? 分析： ? 針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣 2獨(dú)特賣點(diǎn)炒作 ? 要點(diǎn)： ? 集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化 ? 實(shí)例： ? 蘋果手機(jī) ? 演變：手機(jī)除了通話的功能外，延伸附加值。 ? 分析： ? 做好老顧客的回訪和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客。 老顧客回訪 ? 要點(diǎn)： ? 對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù) ? 實(shí)例： ? 24小時(shí)回訪，信訪，電話溝通，實(shí)地拜訪等。 ? 分析： ? 主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果 1服務(wù)舉措 ? 要點(diǎn)： ? 提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾 ? 實(shí)例： ? 終生包修，異地聯(lián)保，免費(fèi)送貨，特別是提供無關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)， ? 代駕等 ? 演變：特別提醒，此類促銷將是長久性的，必須詳細(xì)了解市場，并有一定的市場基礎(chǔ)下才可以舉行。 1限量特供 ? 要點(diǎn)： ? 特定時(shí)段和特價(jià)或者無償銷售 ? 實(shí)例： ? 1元葡萄酒限時(shí)限量特供，每店每天限 5瓶。 1捆綁銷售 ? 要點(diǎn)： ? 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售 ? 實(shí)例： ? 通訊企業(yè)的手機(jī)與號碼段位捆綁銷售 ? 演變：銷售淡季可與眾多旺銷產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，如派發(fā)游泳門票，跟其他行業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)行開辟新的、臨時(shí)性的渠道。主攻人情關(guān)。 1人員推介 ? 要點(diǎn)： ? 品鑒會、推薦會等設(shè)置專門促銷推介人員或?qū)I(yè)人員 ? 實(shí)例： ? 促銷員，臨促等 ? 演變：充分利用客戶帶客戶的方式編織銷售網(wǎng)。 1顧客會員俱樂部 ? 要點(diǎn)： ? 為已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠 ? 實(shí)例： ? 顧客俱樂部， VIP顧客俱樂部 ? 演變：利用 vip客戶的服務(wù)進(jìn)行提升整體的服務(wù)水平，而且 vip是我們最好的市場銷售顧問。如：基層選舉、政府行為的活動(dòng)等。 1公關(guān)贊助 ? 要點(diǎn)： ? 贊助社會公益事業(yè)和重大賽事 ? 實(shí)例： ? 特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事 ? 演變：利用公益把商業(yè)進(jìn)行結(jié)合的有力切入。 1競技活動(dòng) ? 要點(diǎn)： ? 參與競技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品 ? 實(shí)例： ? 如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等 ? 演變：特別是針對單位團(tuán)購的關(guān)鍵人，進(jìn)行私人感情拉動(dòng)。 ? 分析： ? 調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情，讓消費(fèi)者成為我們的企業(yè)產(chǎn)品推廣員。 ? 分析： ? 針對購買未購買的顧客都可，醉翁之意是設(shè)套宣傳及尋找潛在客戶。 ? 分析： ? 普及面、中獎(jiǎng)率問題 ? 可信度、公證度問題
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