營(yíng)銷(xiāo)提升案_microsoft_powerpoint_演示文稿(已修改)
2025-01-19 18:13 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo)提升案 潘樂(lè)豐 /編著 葡萄酒渠道拓展 利用好敲門(mén)磚 —— “面子” 面子是銷(xiāo)售過(guò)程中的敲門(mén)磚，而不可把面子理解為永不過(guò)期的飯票。 面子是單行線，銷(xiāo)售則是要把單行線變?yōu)榉派渚€，利用一人的面子帶 動(dòng)全方面的銷(xiāo)售圈。（朋友圈的放射） 企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu) —— 找準(zhǔn)關(guān)鍵人（看門(mén)的大爺、老板的司機(jī)、秘書(shū)、 辦公室主任副主任，特別是有希望成為主任接班人的副主任、財(cái)務(wù)主管、領(lǐng)導(dǎo)的家人，特別是妻兒。 面子人情與利益、面子的傳遞 —— 面子的營(yíng)銷(xiāo)，是個(gè)人價(jià)值的升值，同時(shí)也是利益與朋友圈的身份傳遞提升。 面子的有效期 —— 很多人認(rèn)為面子可以是無(wú)償性的，作為銷(xiāo)售人員請(qǐng)記住，面子是一種有償性的長(zhǎng)期投資。 葡萄酒渠道拓展 ? 親友網(wǎng)絡(luò)建立 —— 當(dāng)自己會(huì)充分利用身邊關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，只是走了銷(xiāo)售的初級(jí)，只有當(dāng)你不斷的教會(huì)每一位親友充分利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并為你的工作提供方便時(shí)，你的銷(xiāo)售才能提升到另一個(gè)境界。 ? 銷(xiāo)售過(guò)程中永遠(yuǎn)沒(méi)有不可能 —— 當(dāng)你能夠拋棄主觀，放棄消極，你已經(jīng)可以為客戶介紹你的所有產(chǎn)品了。 ? 如果你喜歡銷(xiāo)售，那么請(qǐng)你先愛(ài)上你自己，再無(wú)理由的愛(ài)你的產(chǎn)品與公司。 ? 想能夠擴(kuò)大你在銷(xiāo)售中的思維，請(qǐng)重視并充分尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 營(yíng)銷(xiāo)最終的目的 —— 處理好人與人之間的關(guān)系，并提升自己為人處事的原則性。 葡萄酒渠道分析 ? 團(tuán)購(gòu)企事業(yè)單位 —— 請(qǐng)找準(zhǔn)關(guān)鍵人（看門(mén)大爺、關(guān)鍵人的親友、辦公室主任及有望接班的人、司機(jī)），記住只要一家單位的關(guān)鍵人成了你的朋友，你一定可以做成 10家單位的團(tuán)購(gòu)。 ? 婚慶購(gòu)買(mǎi) —— 婚介所、婚慶公司、婚慶司儀、喜車(chē)隊(duì)、婚紗影樓、花店、酒店預(yù)訂員、農(nóng)村的媒婆及廚師。 ? 復(fù)合會(huì)員制 —— 建立消費(fèi)者會(huì)員制，并把生客變熟客，熟客變會(huì)員，會(huì)員帶生客。會(huì)員自動(dòng)變推銷(xiāo)員。 葡萄酒渠道分析 ? 特通渠道 —— 鎖定最小目標(biāo)消費(fèi)群，車(chē)行（休息室陳列樣品，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品免費(fèi)洗車(chē)）、汽車(chē)裝潢公司、售樓公司（提前得知喬遷之喜、并可由小得大進(jìn)入房產(chǎn)公司團(tuán)購(gòu)之門(mén)）、蛋糕店（主打年輕一代，起泡酒與香檳，培養(yǎng)未來(lái)忠實(shí)的消費(fèi)群體 ,是品牌認(rèn)知族）。 ? 事件營(yíng)銷(xiāo)推廣 —— 會(huì)議訂餐、旅行社、旅游景點(diǎn)、驢友群體、體育賽事。 葡萄酒渠道分析 ? 酒店會(huì)所 —— 特點(diǎn)：進(jìn)場(chǎng)容易，動(dòng)銷(xiāo)難，關(guān)鍵在于老板關(guān)系再好，不是面對(duì)消費(fèi)者的推銷(xiāo)員，所以做好倉(cāng)庫(kù)管理員、吧臺(tái)、經(jīng)理主管、服務(wù)員等推銷(xiāo)提成及個(gè)人關(guān)系是關(guān)鍵。 ? 白喜事與特色節(jié)日 —— 找準(zhǔn)特定合作人，喪事用具出租，農(nóng)村祠堂管理人員及團(tuán)體活動(dòng)組織人，社區(qū)主任等。 ? 下級(jí)加盟商及批發(fā)商 —— 目的：提升品牌影響力，是加大銷(xiāo)量的必然之路。什么生意最好做？?jī)r(jià)格不透明沒(méi)有對(duì)比性；品牌服務(wù)特色創(chuàng)新性；發(fā)展?jié)摿髣抛悖?yáng)行業(yè)。 葡萄酒渠道管理 ? 建立渠道比管理渠道容易 ? 管理渠道比理順渠道容易 ? 專一渠道比多渠道并進(jìn)容易。 ? 產(chǎn)業(yè)鏈整合渠道管理與銷(xiāo)售 —— 人說(shuō)生意無(wú)處不在，葡萄酒是副食品類(lèi)，是生活的必需品。那么幾乎沒(méi)有什么行業(yè)是與之無(wú)關(guān)的。很多看似不相關(guān)的行業(yè)卻在從事酒行業(yè)，現(xiàn)在我們知道很多做高科技的行業(yè)也同時(shí)從事酒行業(yè)，因?yàn)橐恍﹩挝灰荒甑膽?yīng)酬用酒往往就達(dá)到幾十萬(wàn)甚至更多。所以，與其讓其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到這樣的客戶，不如我們與之合作共享（合作的方式可以多種多樣）。 葡萄酒促銷(xiāo) 產(chǎn)品折價(jià)讓利 ? 要點(diǎn)： ? 直接價(jià)格折扣 ? 實(shí)例： ? 打折銷(xiāo)售，減價(jià)銷(xiāo)售 —— 買(mǎi)一箱只需付 5瓶酒的錢(qián) 演變 —— 計(jì)算： 128 6=768 八折是： 128 5=640 合： ? 分析： ? 損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià) ,卻是最常用。 贈(zèng)品銷(xiāo)售 ? 要點(diǎn)： ? 提供附加贈(zèng)品，搭配銷(xiāo)售 ? 保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合 ? 實(shí)例： ? 買(mǎi)手機(jī)，送拉桿箱；買(mǎi)酒水，送杯子。 ? 演變：跟隨季節(jié)變，跟隨用戶需要變。 ? 情人節(jié)用酒附送鮮花 ? 分析： ? 贈(zèng)品質(zhì)量不好 —— 城門(mén)失火，殃及池魚(yú)，所以盡量不要送耐用品。 現(xiàn)金返還 ? 要點(diǎn)： ? 購(gòu)買(mǎi)成交，返還現(xiàn)金 ? 實(shí)例： ? 購(gòu)物 200元，返還 50元，最常用是商場(chǎng)的促銷(xiāo)。也是促使重復(fù)消費(fèi)的手段。 ? 演變：會(huì)員券充值消費(fèi)，充值 7000，提貨 10000. 預(yù)期銷(xiāo)售 ? 分析： ? 收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)。 憑證優(yōu)惠 ? 要點(diǎn)： ? 憑卷憑票憑證優(yōu)惠 ? 實(shí)例： ? 憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度 ? 演變：使用手機(jī)后 4位，享受無(wú)卡的尊貴。 ? 分析： ? 發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值 集點(diǎn)購(gòu)買(mǎi) ? 要點(diǎn)： ? 達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠 ? 實(shí)例： ? 集 12
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