營銷提升案_microsoft_powerpoint_演示文稿(已修改)
2025-01-19 18:13 本頁面
【正文】 營銷提升案 潘樂豐 /編著 葡萄酒渠道拓展 利用好敲門磚 —— “面子” 面子是銷售過程中的敲門磚，而不可把面子理解為永不過期的飯票。 面子是單行線，銷售則是要把單行線變?yōu)榉派渚€，利用一人的面子帶 動全方面的銷售圈。（朋友圈的放射） 企事業(yè)單位團購 —— 找準(zhǔn)關(guān)鍵人（看門的大爺、老板的司機、秘書、 辦公室主任副主任，特別是有希望成為主任接班人的副主任、財務(wù)主管、領(lǐng)導(dǎo)的家人，特別是妻兒。 面子人情與利益、面子的傳遞 —— 面子的營銷，是個人價值的升值，同時也是利益與朋友圈的身份傳遞提升。 面子的有效期 —— 很多人認(rèn)為面子可以是無償性的，作為銷售人員請記住，面子是一種有償性的長期投資。 葡萄酒渠道拓展 ? 親友網(wǎng)絡(luò)建立 —— 當(dāng)自己會充分利用身邊關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，只是走了銷售的初級，只有當(dāng)你不斷的教會每一位親友充分利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并為你的工作提供方便時，你的銷售才能提升到另一個境界。 ? 銷售過程中永遠(yuǎn)沒有不可能 —— 當(dāng)你能夠拋棄主觀，放棄消極，你已經(jīng)可以為客戶介紹你的所有產(chǎn)品了。 ? 如果你喜歡銷售，那么請你先愛上你自己，再無理由的愛你的產(chǎn)品與公司。 ? 想能夠擴大你在銷售中的思維，請重視并充分尊重你的競爭對手。 ? 營銷最終的目的 —— 處理好人與人之間的關(guān)系，并提升自己為人處事的原則性。 葡萄酒渠道分析 ? 團購企事業(yè)單位 —— 請找準(zhǔn)關(guān)鍵人（看門大爺、關(guān)鍵人的親友、辦公室主任及有望接班的人、司機），記住只要一家單位的關(guān)鍵人成了你的朋友，你一定可以做成 10家單位的團購。 ? 婚慶購買 —— 婚介所、婚慶公司、婚慶司儀、喜車隊、婚紗影樓、花店、酒店預(yù)訂員、農(nóng)村的媒婆及廚師。 ? 復(fù)合會員制 —— 建立消費者會員制，并把生客變熟客，熟客變會員，會員帶生客。會員自動變推銷員。 葡萄酒渠道分析 ? 特通渠道 —— 鎖定最小目標(biāo)消費群，車行（休息室陳列樣品，購買產(chǎn)品免費洗車）、汽車裝潢公司、售樓公司（提前得知喬遷之喜、并可由小得大進入房產(chǎn)公司團購之門）、蛋糕店（主打年輕一代，起泡酒與香檳，培養(yǎng)未來忠實的消費群體 ,是品牌認(rèn)知族）。 ? 事件營銷推廣 —— 會議訂餐、旅行社、旅游景點、驢友群體、體育賽事。 葡萄酒渠道分析 ? 酒店會所 —— 特點：進場容易，動銷難，關(guān)鍵在于老板關(guān)系再好，不是面對消費者的推銷員，所以做好倉庫管理員、吧臺、經(jīng)理主管、服務(wù)員等推銷提成及個人關(guān)系是關(guān)鍵。 ? 白喜事與特色節(jié)日 —— 找準(zhǔn)特定合作人，喪事用具出租，農(nóng)村祠堂管理人員及團體活動組織人，社區(qū)主任等。 ? 下級加盟商及批發(fā)商 —— 目的：提升品牌影響力，是加大銷量的必然之路。什么生意最好做？價格不透明沒有對比性；品牌服務(wù)特色創(chuàng)新性；發(fā)展?jié)摿髣抛?，朝陽行業(yè)。 葡萄酒渠道管理 ? 建立渠道比管理渠道容易 ? 管理渠道比理順渠道容易 ? 專一渠道比多渠道并進容易。 ? 產(chǎn)業(yè)鏈整合渠道管理與銷售 —— 人說生意無處不在，葡萄酒是副食品類，是生活的必需品。那么幾乎沒有什么行業(yè)是與之無關(guān)的。很多看似不相關(guān)的行業(yè)卻在從事酒行業(yè)，現(xiàn)在我們知道很多做高科技的行業(yè)也同時從事酒行業(yè)，因為一些單位一年的應(yīng)酬用酒往往就達到幾十萬甚至更多。所以，與其讓其他的競爭對手得到這樣的客戶，不如我們與之合作共享（合作的方式可以多種多樣）。 葡萄酒促銷 產(chǎn)品折價讓利 ? 要點： ? 直接價格折扣 ? 實例： ? 打折銷售，減價銷售 —— 買一箱只需付 5瓶酒的錢 演變 —— 計算： 128 6=768 八折是： 128 5=640 合： ? 分析： ? 損失利潤，惡性競價 ,卻是最常用。 贈品銷售 ? 要點： ? 提供附加贈品，搭配銷售 ? 保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合 ? 實例： ? 買手機，送拉桿箱；買酒水，送杯子。 ? 演變：跟隨季節(jié)變，跟隨用戶需要變。 ? 情人節(jié)用酒附送鮮花 ? 分析： ? 贈品質(zhì)量不好 —— 城門失火，殃及池魚，所以盡量不要送耐用品。 現(xiàn)金返還 ? 要點： ? 購買成交，返還現(xiàn)金 ? 實例： ? 購物 200元，返還 50元，最常用是商場的促銷。也是促使重復(fù)消費的手段。 ? 演變：會員券充值消費，充值 7000，提貨 10000. 預(yù)期銷售 ? 分析： ? 收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險。 憑證優(yōu)惠 ? 要點： ? 憑卷憑票憑證優(yōu)惠 ? 實例： ? 憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度 ? 演變：使用手機后 4位，享受無卡的尊貴。 ? 分析： ? 發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值 集點購買 ? 要點： ? 達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠 ? 實例： ? 集 12
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