營銷策劃第十三章關系營銷策劃-文庫吧資料
2025-01-15 17:56本頁面
【正文】 指顧客為了較低價格而轉(zhuǎn)移購買； ? 產(chǎn)品退出者 ，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購買； ? 服務退出者 ，指顧客因不滿意企業(yè)的服務而轉(zhuǎn)移購買； ? 市場退出者 ，指顧客因離開該地區(qū)而退出； ? 技術(shù)退出者 ，指顧客轉(zhuǎn)向購買技術(shù)更先進的替代產(chǎn)品； ? 政治退出者 ，指顧客因不滿意企業(yè)的社會行為或認為企 業(yè)未承擔社會責任而退出購買，如抵制不關心公益事業(yè)的企業(yè)、抵制污染環(huán)境的企業(yè)等 。 “退出”指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務，終止與企業(yè)的業(yè)務關系。策劃數(shù)據(jù)庫營銷應有極強的針對性，是一種借助先進技術(shù)實現(xiàn)的“一對一”營銷，可看做顧客化營銷的特殊形式。 (2)顧客數(shù)據(jù)庫營銷 。 策劃顧客化營銷也稱為定制營銷，是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應的營銷活動。俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客為會員。 ③ 可能降低服務水平。 設計頻繁營銷規(guī)劃要注意： ① 競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃也稱為老顧客營銷規(guī)劃，指設計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵，獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。 策劃個人聯(lián)系即通過關系營銷生管與顧客的密切交流增進友誼，強化關系的種種方式。 1．建立顧客關系管理機構(gòu)及聯(lián)系方式 (1)建立顧客關系管理機構(gòu)， 建立高效的管理機構(gòu)是關系營銷策劃取得成效的組織保證。 ③ 投入營銷費用是一種浪費。 關系營銷預算標志著企業(yè)的投入，因此在進行策劃時，要注意糾正一些錯誤的認識： ① 有投入就會有效益。 關系營銷的中心任務是以盡可能少的經(jīng)費達到最佳的效果，關系營銷預算的作用就在于控制規(guī)模，評價效果，規(guī)劃使用，提高效率。例如展覽會、記者會、新聞發(fā)布會等 。一般來說，這一戰(zhàn)略常用于時間性、季節(jié)性不強的產(chǎn)品。 中期營銷戰(zhàn)略 是指為期一年所實施的營銷活動。其著眼點不是眼前，而是未來。品牌戰(zhàn)略宣傳同一品牌，差別戰(zhàn)略則側(cè)重宣傳產(chǎn)品特點，強調(diào)產(chǎn)品差別，而系列戰(zhàn)略則是將產(chǎn)品組合成系列來宣傳 。 產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略 是以推銷產(chǎn)品為目的，向消費者提供產(chǎn)品信息，勸說消費者購買其產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略往往作為現(xiàn)有的產(chǎn)品與待拓市場的組合方式 。 市場滲透戰(zhàn)略 是一種占有鞏固原有市場并采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式逐漸開辟新市場的戰(zhàn)略。 (3)從 實踐角度 設計關系營銷戰(zhàn)略，可選擇長期營銷戰(zhàn)略、中期營銷戰(zhàn)略及短期營銷戰(zhàn)略。 (1)從 市場角度 來設計關系營銷戰(zhàn)略，可選擇目標市場戰(zhàn)略、市場滲透戰(zhàn)略和市場開發(fā)戰(zhàn)略。 關系營銷戰(zhàn)略目標策劃的特點 全局性 指導性 目標性 穩(wěn)定性 關系營銷的戰(zhàn)略目標 (1) 提高知名度； (2) 建立和改善形象； (3) 宣傳新產(chǎn)品； (4) 擴大市場； (5) 促進銷路； (6) 博取特定對象 (如商會或股民 )的好感。 第二節(jié) 關系營銷運作策劃 關系營銷策劃的最主要內(nèi)容就是如何運作，即關系營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的策劃。 (2)多樣
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