營銷策劃第十三章關(guān)系營銷策劃(編輯修改稿)
2025-01-29 17:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 漸開辟新市場的戰(zhàn)略。 市場開發(fā)戰(zhàn)略 的實質(zhì)是向市場廣度進軍，是指企業(yè)在原有的市場基礎(chǔ)上，鞏固其產(chǎn)品的市場占有率，同時將未改變的原有產(chǎn)品打入新市場的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略往往作為現(xiàn)有的產(chǎn)品與待拓市場的組合方式 。 內(nèi)容角度 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 是以提高企業(yè)知名度、樹立企業(yè)形象、宣傳企業(yè)信譽為主要內(nèi)容的營銷戰(zhàn)略。 產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略 是以推銷產(chǎn)品為目的，向消費者提供產(chǎn)品信息，勸說消費者購買其產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略。它又可分為品牌戰(zhàn)略、差別戰(zhàn)略和系列戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略宣傳同一品牌，差別戰(zhàn)略則側(cè)重宣傳產(chǎn)品特點，強調(diào)產(chǎn)品差別，而系列戰(zhàn)略則是將產(chǎn)品組合成系列來宣傳 。 實踐角度 長期營銷戰(zhàn)略 是指為期兩年以上所實施的營銷活動。其著眼點不是眼前，而是未來。如對體育活動的贊助及對其他社會福利事業(yè)、慈善事業(yè)的贊助等。 中期營銷戰(zhàn)略 是指為期一年所實施的營銷活動。例如廣告策劃，在計劃時間內(nèi)反復(fù)針對目標(biāo)市場傳遞廣告信息，連續(xù)加深消費者對商品或企業(yè)的印象，保持消費者的重復(fù)購買。一般來說，這一戰(zhàn)略常用于時間性、季節(jié)性不強的產(chǎn)品。 短期營銷戰(zhàn)略 是一年內(nèi)按季度、月份所實施的營銷戰(zhàn)略。例如展覽會、記者會、新聞發(fā)布會等 。 4．關(guān)系營銷戰(zhàn)略預(yù)算 (1)預(yù)算的作用。 關(guān)系營銷的中心任務(wù)是以盡可能少的經(jīng)費達到最佳的效果，關(guān)系營銷預(yù)算的作用就在于控制規(guī)模，評價效果，規(guī)劃使用，提高效率。 (2)注意的問題。 關(guān)系營銷預(yù)算標(biāo)志著企業(yè)的投入，因此在進行策劃時，要注意糾正一些錯誤的認(rèn)識： ① 有投入就會有效益。 ② 投入會增加成本，削弱企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。 ③ 投入營銷費用是一種浪費。 二、關(guān)系營銷戰(zhàn)術(shù)策劃 關(guān)系營銷策劃是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動及方案，最重要的是制作和設(shè)計與顧客建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略，即戰(zhàn)術(shù)策劃。 1．建立顧客關(guān)系管理機構(gòu)及聯(lián)系方式 (1)建立顧客關(guān)系管理機構(gòu)， 建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷策劃取得成效的組織保證。 (2)個人聯(lián)系方式。 策劃個人聯(lián)系即通過關(guān)系營銷生管與顧客的密切交流增進友誼，強化關(guān)系的種種方式。 2．制作關(guān)系營銷規(guī)劃 (1)頻繁營銷規(guī)劃 。頻繁營銷規(guī)劃也稱為老顧客營銷規(guī)劃，指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵，獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。 設(shè)計頻繁營銷規(guī)劃要注意： ① 競爭者容易模仿。 ② 顧客容易轉(zhuǎn)移。 ③ 可能降低服務(wù)水平。 (2)俱樂部營銷規(guī)劃 。俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客為會員。 ３．策劃關(guān)系營銷特殊方式 (1)顧客化營銷。 策劃顧客化營銷也稱為定制營銷，是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。 (2)顧客數(shù)據(jù)庫營銷 。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進行交流和
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