區(qū)域銷售分析與渠道規(guī)劃-文庫(kù)吧資料
2025-01-14 05:59本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)用 2 2 2 1/25/2023 24（五）媒介策略媒體投放策略 1：集中力量做省級(jí)電視臺(tái)。1/25/2023 22? （三）銷售組織? 1．重建江蘇區(qū)域辦事處，按照《邦妮辦事處運(yùn)作手冊(cè)》運(yùn)作，加強(qiáng)辦事處管理，加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)； 統(tǒng)管 A、 B、 C三類市場(chǎng)，同時(shí)為了提高和規(guī)范三類市場(chǎng)的運(yùn)做水平，在 A、 B、 C市場(chǎng)分別設(shè)地區(qū)主管以加強(qiáng)地區(qū)的協(xié)調(diào)工作。具體劃分為三個(gè)市場(chǎng)區(qū)域。1/25/2023 19江蘇區(qū)域規(guī)劃? 江蘇市場(chǎng)：經(jīng)銷商數(shù)量開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，洗潔精產(chǎn)品銷售提升，人員管理能力提升，地方銷售人員招聘與管理（ 10——15 名）? 山東市場(chǎng)：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)? 工作目標(biāo)? 1．洗衣粉實(shí)現(xiàn) 550噸 /月、洗潔精實(shí)現(xiàn) 150噸 /月；? 2．江蘇市場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到 30家，其中優(yōu)質(zhì)型客戶達(dá)到 20家（洗衣粉月銷量 3000件級(jí)以上，洗潔精月銷量 400件以上）；? 3．山東市場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到 10家；1/25/2023 20? （一）區(qū)域調(diào)整? 1．逐步撤出江蘇南部市場(chǎng)，包括南京、無(wú)錫、常州、蘇州；? 3．市場(chǎng)重點(diǎn)包括山東黃河以南、江蘇長(zhǎng)江以北。? 在組織上：建設(shè)安徽區(qū)域辦事處，建立兩級(jí)銷售組織結(jié)構(gòu)；? 在渠道上：通過(guò)深度分銷，全面覆蓋農(nóng)村終端，建立經(jīng)銷商 —— 終端聯(lián)盟；? 在產(chǎn)品 上：在穩(wěn)定提升洗衣粉產(chǎn)品基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)展洗潔精產(chǎn)品；? 在傳播上：電視媒體傳播為主? 在 價(jià)格上：穩(wěn)定價(jià)格體系? 在 促銷上：主要面向二級(jí)批發(fā)商（零售商）與消費(fèi)者1/25/2023 10江蘇區(qū)域營(yíng)銷分析與規(guī)劃1/25/2023 11江蘇區(qū)域 16月銷售趨勢(shì)產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月洗衣粉 洗潔精 透明皂 1/25/2023 121/25/2023 131/25/2023 141/25/2023 151/25/2023 161/25/2023 171/25/2023 18江蘇區(qū)域關(guān)鍵問(wèn)題? （一）業(yè)務(wù)操作上：? 1．江蘇區(qū)域分散了部分營(yíng)銷資源：（ 1）江蘇南部，南京、無(wú)錫等市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；（ 2）對(duì)山東北部市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；? 2．在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，過(guò)于注重經(jīng)銷商數(shù)量的開(kāi)發(fā)，而對(duì)經(jīng)銷商的質(zhì)量則沒(méi)有嚴(yán)格控制，導(dǎo)致經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)得不理想；? (二 )在廣告宣傳上? 1．江蘇區(qū)域目前只采取地方媒體投放策略，由于這種媒體得局限性，它只能短期增加投放區(qū)域市場(chǎng)的銷量，而對(duì)其他市場(chǎng)則沒(méi)有利益；? 2．地方媒體不能建立邦妮的品牌形象，導(dǎo)致多數(shù)消費(fèi)者并不能認(rèn)知邦妮品牌；? （三）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上? 1．江蘇市場(chǎng)受 1800克、 320克規(guī)格沖擊嚴(yán)重，導(dǎo)致在部分市場(chǎng)銷量整體下滑；? 2．海鷗、小保姆等江蘇市場(chǎng)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌開(kāi)展對(duì)邦妮針對(duì)性的促銷推廣活動(dòng)，而2023年市場(chǎng)新進(jìn)入品牌阿慶嫂更是在銷售政策 、廣告宣傳、鋪貨車輛上都形成對(duì)邦妮的直接威脅。安徽區(qū)域營(yíng)銷分析與規(guī)劃1/25/2023 1安徽市場(chǎng) 16月銷售趨勢(shì)產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月洗衣粉 246 洗潔精 透明皂 1/25/2023 21/25/2023 31/25/2023 41/25/2023 51/25/2023 61/25/2023 71/25/2023 8安徽區(qū)域規(guī)劃? 安徽市場(chǎng)：經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，人員管理能力提升，區(qū)域營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建設(shè)；洗潔精產(chǎn)品銷售提升? 河南市場(chǎng)：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)? 工作目標(biāo)：? 1．洗衣粉實(shí)現(xiàn) 750噸 /月
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