商業(yè)模式設(shè)計(jì)培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-13 17:11本頁(yè)面
【正文】 據(jù)客戶實(shí)際使用的資源數(shù)量和效益指標(biāo)綜合計(jì)算得出。客戶可以多用多交，少用少交。 量化模式 ： ? 按服務(wù)可度量值收費(fèi)。如按月度或年度定額收取保養(yǎng)維護(hù)費(fèi)用。 通過這種方法 ， GEAE獲得了大量發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)合同 ， 實(shí)現(xiàn)了其盈利模式從產(chǎn)品銷售的一次性收益到產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)期收益的轉(zhuǎn)變 ， 為客戶創(chuàng)造了真正的價(jià)值從而進(jìn)一步鞏固了其在客戶價(jià)值鏈中的地位 。 它降低了客戶必須在前期精確確定購(gòu)買多少發(fā)動(dòng)機(jī)的壓力 。 – “超級(jí)女生”等等：蒙牛、天娛、參賽者承擔(dān)成本；觀眾免費(fèi)；湖南衛(wèi)視獲得廣告收入和短信收入分成； ? PM11 – 企業(yè)零邊際成本生產(chǎn)，第三方顧客支付價(jià)格，直接顧客零價(jià)格； – 游戲軟件廠商在游戲里提供廣告等等； Page40 案例：告訴大家你所知道的“超級(jí)女生”？ Page41 案例：告訴大家你所知道的“超級(jí)女生”？ ? 蒙牛提供贊助和宣傳 ? 天娛負(fù)責(zé)選手培訓(xùn)、賽事策劃和商業(yè)包裝 ? 企業(yè)付廣告費(fèi) ? 觀眾免費(fèi)觀看并通過短信投票 ? 移動(dòng)與聯(lián)通提供短信平臺(tái) ? 湖南衛(wèi)視提供頻道并獲取以上活動(dòng)產(chǎn)生的收入 Page42 典型盈利模式 ? 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) /過路費(fèi) /停車費(fèi) ? 固定 /剩余 /分成 ? 按時(shí) /按量 /按費(fèi)用 /按價(jià)值 ? 。 08年“陽(yáng)光豆坊”的毛利高達(dá) 41%。 – 九陽(yáng)進(jìn)入豆?jié){產(chǎn)業(yè)上游的大豆種植加工，方向非常明確，就是要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)豆?jié){原料。 – 但在豆?jié){機(jī)火爆的 2023年，在國(guó)內(nèi)一下子冒出了 800多家豆?jié){機(jī)企業(yè)，資本、品牌和技術(shù)實(shí)力雄厚的大型企業(yè)集團(tuán)的入局，形成九陽(yáng)真正的挑戰(zhàn)。 2023年 5月，國(guó)際三大私募基金之一的華平以 7000萬美金的高價(jià)獲取了天宇朗通 7%的股權(quán)，天宇朗通估值 10億美元。 天宇朗通：山寨手機(jī)的前世今生 2030% 5% 廠商 代理商 渠道商 10% 1520% 廠商 渠道商 1015% 其他山寨手機(jī) 天宇朗通 Page34 2023年，手機(jī)產(chǎn)量從前年的不到 500萬臺(tái)一舉沖到 1700萬臺(tái)，銷售額超過 50億人民幣，純利潤(rùn)高達(dá) 6億人民幣。 今天，天宇朗通的采購(gòu)前置期只需要 20天，而行業(yè)平均水平是 2個(gè)月；從廠商到用戶的渠道庫(kù)存周期不超過 2周，行業(yè)的平均水平是 2個(gè)月。 調(diào)價(jià)周期是一個(gè)月，經(jīng)銷商也被告誡：每月分三次提貨。 廠商只拿基本的 10%毛利，渠道分銷商分配剩下的 15%20%。 全行業(yè)的平均毛利率高達(dá) 4050%。同時(shí)，在廠家調(diào)整價(jià)格時(shí)，渠道的全部庫(kù)存產(chǎn)品，只要沒有賣到消費(fèi)者手中的，都給予調(diào)價(jià)補(bǔ)償。 Page24 練習(xí)：請(qǐng)畫出飛馬旅行社的顧客價(jià)值曲線 意大利旅行社的價(jià)值曲線 低 高 價(jià)值相對(duì)水平 價(jià)格 班次 速度 船只大小 線路 多樣化程度 游覽 項(xiàng)目 娛樂項(xiàng)目 顧客 體驗(yàn) 產(chǎn)品或服務(wù)要素 希臘旅行社價(jià)值曲線 飛馬旅行社價(jià)值曲線 案例：飛馬旅行社的定位 船只 現(xiàn)代化程度 Page26 業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì) 尋找與創(chuàng)建利益相關(guān)者 ? 列出相關(guān)的可能（經(jīng)濟(jì)）活動(dòng)網(wǎng)絡(luò) ? 確定企業(yè)占據(jù)哪些活動(dòng) ? 確定企業(yè)的邊界：與利益相關(guān)者的關(guān)系 – 市場(chǎng)關(guān)系 – 長(zhǎng)期契約 – 代理 – 經(jīng)銷 – 特許 – 參股 – 控股 – 合營(yíng) – 。 ? 根據(jù)最初的重新定義的業(yè)務(wù)便可采取相應(yīng)的行動(dòng)。這半個(gè)世紀(jì)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)才是飛馬的優(yōu)勢(shì)所在！ ? 飛馬公司認(rèn)識(shí)到：將游客快速地從一個(gè)島運(yùn)送到另一個(gè)島只是度假體驗(yàn)的第一層次，飛馬公司可以做許多其它的事情來增強(qiáng)游客的度假體驗(yàn)，如提供歷史解說、品嘗當(dāng)?shù)夭穗?，從而提升服?wù)的內(nèi)涵。例如，強(qiáng)調(diào)“體驗(yàn)”而非“旅程”的決定使飛馬公司盯住了一個(gè)新的客戶群，采取了一種完全不同的營(yíng)銷宣傳，雇用了完全不同的人員。這個(gè)決定讓公司經(jīng)理們賣掉了他們的大船轉(zhuǎn)而購(gòu)入更小、更現(xiàn)代的型號(hào)； – 引入船上的娛樂項(xiàng)目，包括雇傭受過訓(xùn)練的歷史學(xué)者解說所游覽的每一個(gè)島上的歷史及提供每個(gè)島的特色菜。 Page21 結(jié)局： ? 在之后的四年里，飛馬旅行社遵循咨詢公司的建議，卻并未出現(xiàn)任何進(jìn)展！??！ ? 為什么會(huì)這樣？ – 仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)建議存在很大的問題： ? 首先，建議的關(guān)鍵點(diǎn)都是兩個(gè)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，比如意大利公司原本就是做運(yùn)輸起家的，結(jié)合游覽和運(yùn)輸?shù)某杀緝?yōu)勢(shì)牢不可破； ? 其次，更致命的是，這個(gè)建議絲毫沒有考慮到飛馬的自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過一番調(diào)查研究之后，咨詢公司提出了兩個(gè)建議： – 第一，買更大的船，為游客提供比第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者更多的游覽項(xiàng)目； – 第二，盡可能的降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，將降低的費(fèi)用轉(zhuǎn)為更低的價(jià)格使游客受惠，而使飛馬能與它的意大利對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)定義使這家公司購(gòu)買了不同種類的船，采用了服務(wù)于對(duì)這些游線感興趣的度假者的戰(zhàn)略。其次，在服務(wù)上，它也提供了更具異國(guó)情調(diào)的游島體驗(yàn)。 Page18 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ? 第二家是一家新成立的希臘公司，與上面的意大利公司強(qiáng)調(diào)低價(jià)不同，它的賣點(diǎn)在于產(chǎn)品 ——“更大”、“更好”的產(chǎn)品。不必說，這個(gè)戰(zhàn)略意味著這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的船和飛馬相比速度會(huì)慢一些，班次也會(huì)相對(duì)少一些。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在進(jìn)入愛琴海諸島旅游市場(chǎng)以前在意大利做運(yùn)輸業(yè)務(wù)。同樣的服務(wù)，更便宜的價(jià)格。然而， 20世紀(jì) 90年代初，這個(gè)格局產(chǎn)生了變化，飛馬的市場(chǎng)份額逐漸被兩家競(jìng)爭(zhēng)者蠶食。 Page15 案例：卡塞拉酒業(yè)的黃尾葡萄酒 低 高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷 陳釀質(zhì)量 葡萄酒的名聲和歷史淵源 品位的復(fù)雜性 酒的種類 高 經(jīng)濟(jì)型葡萄酒 高端葡萄酒 酒品宣傳中使用釀酒工藝術(shù)語并羅列獎(jiǎng)項(xiàng) 價(jià)格 易于飲用 易于選擇 有趣和冒險(xiǎn) 黃尾 Page16 如何定位？ ? 案例：飛馬旅行社 ? 英國(guó)飛馬旅行社是一家利用自有船只為游客提供到愛琴海群島旅游服務(wù)的旅游公司。住客需要自備拖鞋、香皂，衛(wèi)生間和盥洗室也是公用。只有在旅館入住和離店的高峰時(shí)間，才有大堂接待員，在其他時(shí)間，顧客使用的是自動(dòng)答錄機(jī)。 ? “一級(jí)方程式”采用汽車旅館式的服務(wù)，進(jìn)一步降低與“住宿”關(guān)系不大的設(shè)備和服務(wù)。他們的要求更簡(jiǎn)單，就是找一個(gè)過夜的地方。在中國(guó)也有 18間酒店。 – 一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值 。商業(yè)模式設(shè)計(jì) 魏 煒 博士 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 E_Mail: Page2 第一天主要內(nèi)容 ? 商業(yè)模式為什么重要？ ? 什么是商業(yè)模式？ ? 商業(yè)模式的六要素模型 ? 關(guān)于商業(yè)模式的幾個(gè)問題 – 商業(yè)模式創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新 – 商業(yè)模式與管理模式 – 商業(yè)模式的演化與重構(gòu) ? 商業(yè)模式設(shè)計(jì)思路 ? 現(xiàn)代經(jīng)商格言 ? 《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》魏煒、朱武祥，機(jī)械工業(yè)出版社， 2023年 1月。 ? 雜志：創(chuàng)富志（深圳特區(qū)科技） ? . Page3 商業(yè)模式的定義 ? 商業(yè)模式就是企業(yè)
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