【正文】 棟 35套 保利拉菲 聯(lián)排 180220㎡ 200360萬 70套 萬科紅郡 疊拼 180㎡ 260萬左右 50套 福星東瀾岸 雙拼 201260㎡ 300700萬 17套 保利十二橡樹 獨(dú)棟 280340㎡ 380700萬 45套 遠(yuǎn)洋莊園 疊拼、聯(lián)排 雙拼 獨(dú)棟 疊拼、聯(lián)排 200260㎡ 臨湖獨(dú)棟 316343㎡ 雙拼 247318㎡ 亯水獨(dú)棟 316467㎡ 疊拼、聯(lián)排 120160萬 臨湖 400700萬 雙拼 250350萬 亯水 8001300萬 22套疊拼、聯(lián)排 10套臨湖獨(dú)棟 5套亯水獨(dú)棟 4套雙拼 納帕溪谷 合院 獨(dú)棟 230350㎡ 600700㎡ 合院 450700萬 獨(dú)棟 15001900萬 三期共 160套左右 長島 獨(dú)棟 300600㎡ 800~2500萬 22套 中建湯遜湖壹號(hào) 聯(lián)排 雙拼 聯(lián)排 200220㎡ 雙拼 220252㎡ 聯(lián)排 280325萬； 雙拼 350410萬 共 310套左右 三環(huán)內(nèi)高低配城市別墅 疊拼、聯(lián)排經(jīng)濟(jì)型別墅 三環(huán)外資源型純別墅社匙 雙拼、獨(dú)棟大面積高總價(jià) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 結(jié)合項(xiàng)目容積率，及項(xiàng)目本身所承載的愿景和訴求，低密度產(chǎn)品不集合型住宅的組合開収最能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的達(dá)成 —— 低密度產(chǎn)品用亍支撐項(xiàng)目形象，作為高品質(zhì)標(biāo)桿 集合型住宅跑量回現(xiàn)，保證現(xiàn)釐流 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 K K2物業(yè)排布時(shí)所面臨的問題：地塊90/70的限制 面臨的問題 建議方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 依據(jù)對項(xiàng)目地塊資源景觀的研究，結(jié)合景觀資源最大化的大原則 我們得出以下物業(yè)排布的策略： 價(jià)值低區(qū) ?普通高層，容積率的重要組成部分； 價(jià)值中區(qū) 2 ?普通高層，有湖景視野的邊套考慮排布景觀大戶型； 價(jià)值中區(qū) 1 ?瞰湖景觀高層，排布的方向依據(jù)湖景資源做適當(dāng)調(diào)整； 價(jià)值最高區(qū) ?大尺度、舒適、親湖景觀低密度產(chǎn)品； 價(jià)值高區(qū) 1 ?離湖相對較遠(yuǎn)，但視野無遮擋，打造景觀低密度產(chǎn)品； 價(jià)值高區(qū) 2 ? K1地塊中心區(qū)域，打造私密性較好的低密度產(chǎn)品； 價(jià)值高區(qū) 3 ?有一定的遠(yuǎn)眺湖景及濕地公園的視野，考慮排布小高層； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目資源景觀及地形 研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 71 71 片區(qū)經(jīng)商人群 白沙洲片區(qū)內(nèi)向往更舒適的 居住環(huán)境的首改人群 產(chǎn)業(yè)園職員、周邊高校年輕 教師 武昌中心區(qū)高校教師、金融從 業(yè)者、事業(yè)單位及政府公務(wù)員 黃家湖大學(xué)城人群 白沙洲區(qū)域政府部門人群 目標(biāo)客戶構(gòu)成 核心客戶 重要客戶 偶得客戶 認(rèn)可周邊發(fā)展， 對區(qū)域具有投資意向客戶 武昌中心區(qū)外溢剛需客戶 愛家品牌追隨者 客戶調(diào)研 客戶構(gòu)成 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 67 客戶精神屬性提煉 1—— 事業(yè)屬性 拼搏向上、開拓進(jìn)取、責(zé)任感強(qiáng) 客戶精神屬性提煉 2—— 生活屬性 圈子活力、時(shí)尚品質(zhì)、樂于享受 客戶精神屬性提煉 3—— 家庭屬性 溫馨浪漫、享受親情、有歸屬感、 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。我們工作都穩(wěn)定了，不想依靠父母，自己出來，有自己的小窩，也給父母減少壓力，讓他們舒服點(diǎn)，我們平時(shí)也有自己的空間。所以交房以后，我們就準(zhǔn)備結(jié)婚。還有的直接三四個(gè)人一起，說是方便以后組織活動(dòng)。我們雖然買不起武昌中心區(qū)的豪宅，我們承受力有限，但是還是希望能住在看起來高檔一些，形象好一些的社區(qū)里，會(huì)覺得很有面子感，而不是那些低價(jià)盤，做工好粗糙 ” 感悟他們真實(shí)的內(nèi)心世界： “年輕圈子，樂于分享，攜手奮斗” 萬科金色城市上門客戶訪談： “ 我一直都是跟父母住一起，現(xiàn)在跟朋友在一起的時(shí)間多了，馬上面臨結(jié)婚，還是想自己搬出來，他們都買了金色城市，我也在和女朋友考慮準(zhǔn)備買，大家以后既是朋友，也是鄰居。其他小盤就是性價(jià)比，材料啊，做工啊，都很一般。我希望在社區(qū)，特別是會(huì)所里面，能有些像 imax小型影院啊，或者數(shù)碼娛樂產(chǎn)品之類的，比較好玩的東西，這樣我們住在社區(qū)，平時(shí)生活會(huì)更豐富，有味道一些 ” 感悟他們真實(shí)的內(nèi)心世界： “有價(jià)格壓力，但更渴望品質(zhì)與形象” 國際華都一期業(yè)主李小姐訪談： “ 看了中原區(qū)這么多項(xiàng)目，就覺得國際華都比較有品質(zhì)感，畢竟是香港大開發(fā)商，配套啊，打造啊，什么的，都很有檔次，在差不多的價(jià)格上，明顯比其他樓盤感覺更舒適，更高檔。 萬科金色城市銷售代表訪談 ： “ 這里現(xiàn)在的客戶，年紀(jì)都不是很大， 80后感覺居多，好多都是帶著女朋友一起來看房的，穿著比較時(shí)尚年輕，跟他們聊天都會(huì)覺得他們很關(guān)注那些像最新的電影啊，最新的咨詢啊，剛開張的美食店等等。現(xiàn)在買錦藝有點(diǎn)貴，我還有點(diǎn)承受不起，買這里作為第一個(gè)家，起步吧，很劃算，離他們的配套又近又方便，以后條件更好了，再換 ” 感悟他們真實(shí)的內(nèi)心世界： “富有活力，追逐潮流，緊跟時(shí)尚” 萬科金色城市上門客戶訪談： “ 我個(gè)人平時(shí)比較喜歡數(shù)碼產(chǎn)品，單反玩了四五年了， ipad一出來我就買了，后來換了 2代。 ” 萬科金色城市張經(jīng)理訪談 ： “ 來我們這買房的大部分都是年輕人，很自信，工作有一段時(shí)間了，對未來很樂觀，對自己有預(yù)期，所以不急著一步到位買大房子，很多都是兩房，而且表示說等過幾年，事業(yè)上升了，條件好了，說不定還會(huì)來買一套房子的。 “8+1”城市圈客戶 性價(jià)比與環(huán)境是打動(dòng)他們的最好武器！ 低總價(jià)和項(xiàng)目升值潛力才能促使他們出手！ 低總價(jià)和福星品牌是王道！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 —— 他們來自湖北省下面縣市級(jí)，有著穩(wěn)定的收入。在城市中心工作，事業(yè)剛剛起步； —— 他們長期租房，一直渴望有一套真正屬于自己的房子。 —— 他們大多住的是自己私房和單位集資房，隨著時(shí)代的發(fā)展，他們房子有的已經(jīng)破舊不堪，有的面臨即將拆遷。 60 武昌中心區(qū)小白領(lǐng)、白沙洲原住民、及“ 8+1”城市圈客戶為高客戶主力，性價(jià)比、大學(xué)與湖的環(huán)境及項(xiàng)目升值潛力為客戶興奮點(diǎn)?！? —— 客戶認(rèn)可項(xiàng)目環(huán)境和產(chǎn)品戶型 高層客戶主要關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，占比 47%，其次為項(xiàng)目環(huán)境和產(chǎn)品的戶型。其實(shí)一直都有在武漢買房的打算，只是一直覺得價(jià)格太貴了。我們選擇這邊是以因?yàn)檫@邊價(jià)格相對武昌中心區(qū)要便宜一些，而且福星是大開發(fā)商，我們也是非常信任的。” 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！? ?客戶二：李先生 31歲 閱馬場上班 ?“我今年剛剛有了小孩，準(zhǔn)備把母親接過來幫忙看孩子，可是租的房子太小了，而且租金年年都在漲，所以我們咬咬牙，準(zhǔn)備借點(diǎn)錢買個(gè)房子。我是兒子，而且有兩個(gè)孩子，只有出來買一套房子。 58 高層客戶 客戶屬性 高層客戶年齡段主要集中在 2635歲，以普通職員和生意人為主。 57 高層客戶 分布區(qū)域 高層客戶主要集中在武昌區(qū)域，其中白沙洲、首義客戶、徐東客戶占比較重，其次為外地客戶。 56 總結(jié)： ?從市場來看，控制總價(jià)的洋房產(chǎn)品會(huì)有相對較快的去化速度； ?洋房產(chǎn)品客戶定位為中產(chǎn)階級(jí)，較高層次的剛需或改善客戶； ?在控制總價(jià)時(shí)，仍需考慮總價(jià)避免與經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排產(chǎn)品產(chǎn)生直接競爭。他們也許 三室同堂 ，需要 別墅級(jí)空間 ；也許向往自由，需要 別墅級(jí)享受 ，由于價(jià)格的門檻，他們選擇了洋房?！? —— 認(rèn)可項(xiàng)目的便捷性 ?錢先生 42歲 公務(wù)員 “我家里有兩個(gè)孩子，妻子的父母也過來武漢了，原來那個(gè) 140平的房子不夠住了，這個(gè)洋房有五間房，贈(zèng)送面積很大，環(huán)境也不錯(cuò)。 55 洋房客戶 客戶屬性 洋房客戶二 —— 白沙洲及武昌中心區(qū)奮斗中的中產(chǎn)階級(jí)，別墅的空間享受洋房的價(jià)格為主要興奮點(diǎn)。在目前 138平別墅已經(jīng)售罄的狀況下，更多考慮小別墅的客戶選擇了具有性價(jià)比的洋房。而且這個(gè)還有前庭后院，真的很劃得來。 客戶語錄： ?李先生 45歲 之前看過別墅 “這個(gè)洋房比那個(gè) 138平的別墅實(shí)用性更強(qiáng)些，那個(gè)只有 4間房，而這個(gè)一起有五間房，我家里人比較多，買這個(gè)就住得下。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 —— 他們看重產(chǎn)品的贈(zèng)送空間、產(chǎn)品的升值空間。他們是高管、是領(lǐng)導(dǎo)、是企業(yè)老板。 武昌中心改善型客戶 產(chǎn)品本身的高贈(zèng)送 和 產(chǎn)品的升值潛力 是驅(qū)動(dòng)他們的主要因素。 —— 他們看重產(chǎn)品的戶型以及項(xiàng)目的環(huán)境，希望通 過別墅產(chǎn)品的購置更好地享受生活。 專業(yè)市場老板、周邊高校教師、武昌中心改善型客戶是別墅的核心客戶；項(xiàng)目環(huán)境以及升值潛力是主要驅(qū)動(dòng)因素。 —— 對目前居住環(huán)境不滿意，工作地方就是居住地方 —— 對他們而言，家是他們財(cái)富和地位的重要標(biāo)志，可以拉近他們與周圍同階層人之間的聯(lián)系，促進(jìn)事業(yè)再上臺(tái)階。 ——客戶認(rèn)可產(chǎn)品贈(zèng)送空間 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。這邊的別墅離我公司位臵很近，環(huán)境不錯(cuò)，面積也很適中，當(dāng)時(shí)過來看的時(shí)候就很喜歡，” ——客戶認(rèn)可項(xiàng)目便捷性 ?客戶二：齊先生 43歲 辦公室主任 “我的很多朋友都在盤龍城那邊買的別墅，但是我在武昌住習(xí)慣了，就想看看這邊的別墅，這里贈(zèng)送空間很大，周邊環(huán)境也不錯(cuò)。 客戶來源 客戶特征 置業(yè)關(guān)注點(diǎn) 置業(yè)需求 武昌中心匙 企事業(yè)單位高管 年齡：3545歲 偏好武昌的居住環(huán)境 兩次以上販房業(yè)主 注重生活品質(zhì) 交通便捷性 未來升值潛力 自?。喝俊⑺姆繛橹? 投資 私營業(yè)主 政府高官 客戶語錄 —— ?客戶一：張先生 38歲 企業(yè)高管 “我的生活很忙碌，閑下來的時(shí)間很少。 別墅客戶三 —— 武昌中心改善型客戶。 ——客戶認(rèn)可項(xiàng)目產(chǎn)品 客戶來源 客戶特征 置業(yè)關(guān)注點(diǎn) 置業(yè)需求 周邊高校教師 叐過良好教育 對居住品質(zhì)和生活品質(zhì)要求高 項(xiàng)目距離工作地匙的便捷性 物業(yè)的品質(zhì)感和舒適度 環(huán)境 未來升值潛力 自?。喝恳陨? 投資 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目周邊的環(huán)境不錯(cuò)，就是周邊配套還不齊全，過兩年這邊如果都發(fā)展起來了，應(yīng)該會(huì)不錯(cuò)的，所以就買了一套，以后交房了就直接住在這邊。 別墅客戶 客戶 屬性 項(xiàng)目位于黃家湖，周邊大學(xué)云集，有武漢科技大學(xué)、湖北中醫(yī)藥大學(xué)、武漢交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、長江工商學(xué)院，周邊教授對住宅要求高，是 東瀾岸 別墅客戶的主要來源之一。 50 別墅客戶二 —— 周邊高校老師?，F(xiàn)在白沙洲也已經(jīng)通車了，這邊發(fā)展還不錯(cuò)，要是配套都起來的話，未來應(yīng)該還是有升值潛力的?！? ——客戶認(rèn)可項(xiàng)目的環(huán)境 ?客戶二：農(nóng)貿(mào)市場張老板 50歲 武泰閘人 “我們現(xiàn)在住在武泰閘的小區(qū)里面，因?yàn)槲遗畠涸诤贝髮W(xué)讀書，我在徐東那片也買了房子，你們這得別墅戶型不錯(cuò)，特別是那個(gè) 138平的，但是現(xiàn)在只剩下 200平以上的，還是有點(diǎn)貴。 客戶來源 客戶特征 置業(yè)關(guān)注點(diǎn) 置業(yè)需求 白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場 年齡： 4050歲 匙域：市場老板來自沿海城市戒湖北下面縣級(jí)市； 收入經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，年收入達(dá) 30萬左右； 有過多次販房經(jīng)驗(yàn)； 物業(yè)帶來的身份感 居住品質(zhì) 便捷性 自?。喝?、四房為主 投資 白沙洲五釐機(jī)電大市場 烽火與業(yè)市場群 烽火鋼材市場 烽火機(jī)電市場 烽火竹木大市場 烽火五釐水暖市場 烽火廢鋼物資市場 烽火（江南）汽車市場 客戶語錄 —— ?客戶一：鋼材市場李老板 42歲 仙桃人 “你們這環(huán)境不錯(cuò)，周邊都是大學(xué)，等明年我小孩過來了，一家人可以住在這里，氣氛也很好。他們認(rèn)可別墅物業(yè)帶來的身份感、物業(yè)品質(zhì)以及與工作地方的便捷性，大多有過多次購房經(jīng)驗(yàn)。 48 重點(diǎn)項(xiàng)目成交客戶分析： 別墅客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。濕地不溫莎 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 因此我們認(rèn) 案名 為： 方案一：愛家 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。