第14章促銷策略-文庫吧資料
2025-01-11 15:10本頁面
【正文】 時就能享受折扣優(yōu)惠。 贈送代價券 發(fā)送方法 直接發(fā)給消費者。 1在大規(guī)模樣品派送前，應做測試，只有 70%以上被調(diào)查者認為優(yōu)于同類產(chǎn)品并產(chǎn)生購買意愿時才能在大范圍內(nèi)派送樣品。 1派送前應訓練好派送人員。 樣品包裝的形狀、圖案、顏色必須與市面上實際銷售的商品完全相同，只是大小不同。 費用較高。 派送樣品必須與廣告宣傳相配合。 只有商品在市場上的鋪貨率至少達到 50%以上時，才能派送。 樣品的質(zhì)量和使用功效，必須明顯優(yōu)于同類競爭商品。 ? 對于使用期長、購買品率低、價格高的商品，不適宜大規(guī)模的樣品派送；質(zhì)量平庸的商品也不適宜；質(zhì)量低劣的商品，樣品不但不能促銷，反而會阻礙銷售 ? 對一些特殊商品，由于其潛在顧客的名單很難搜集，樣品派送不易命中目標，也不適宜。 缺點 ? 成本費用高。 樣品派送如果得當，在短期內(nèi)促銷效果比較明顯 由于樣品派送能在短期內(nèi)刺激消費者購買，在零售商店立刻產(chǎn)生購買效應，受零售商歡迎。容易使消費者成為促銷商品長期的重視買主。 贈送樣品 優(yōu)點 能在消費者中造成很高的使用率，對商品的使用，通常是人們了解、接收、認牌購買的必要條件。 第十四章 促銷策略 營業(yè)推廣的方式 贈送樣品 贈送代價券 向消費者推廣 包裝兌現(xiàn) 提供贈品 商品展銷 向中間商推廣 經(jīng)銷獎勵 購買折扣 資助 特惠包裝 其他 贈送樣品 方法： 在報紙或雜志廣告中印上樣品兌換券，并告知消費者持券兌換樣品的時間、地點 在客流量大的公共所，把使用樣品分發(fā)給過往的行人 把樣品挨家挨戶給消費者送上門，放在信箱里、留言袋里、門把手上 通過一些特殊渠道和職能機構派送：如通過醫(yī)院婦產(chǎn)科派送嬰兒用品的樣品，通過學?；蚪逃龣C關向學生派送學生樣品 向目標消費者郵寄樣品或樣品兌換券 在促銷商品的商店派送 選擇同路的商品或非競爭性的商品來附送樣品。 4．廣告要追求有形的和無形的 (諸如品牌形象的認同與崇拜等 )價值，會對品牌增加某些知覺的價值。 3．廣告通常用于為某產(chǎn)品建立品牌形象，追求認同和心理崇拜。 2．廣告通常都是作長程考慮。 案例分析： IBM公司的慶功會在公司內(nèi)部都有哪些重大意義 ?這種活動對其他公司有何借鑒 ? 第十四章 促銷策略 主要的公關工具 第十四章 促銷策略 營業(yè)推廣的特點 ? 營業(yè)推廣促銷效果顯著 ? 營業(yè)推廣是一種輔助性促銷方式 ? 營業(yè)推廣有貶低產(chǎn)品之意 營業(yè)推廣 （ Sales Promotion， SP)：又稱銷售促進，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。 在這種慶典活動中 ， 公司的主管同那些常年忙碌 ， 難得一見的銷售人員聚集在一起 ， 彼此毫無拘束地談天說地 ， 在交流中 ， 無形地加深了心靈的溝通 ， 尤其是公司主管那些表示關心的語言 ，常常能使那些在第一線工作的銷售人員 “ 受寵若驚 ” 。 整個慶典活動自始至終都被錄制成電視(或電影 )片 ， 然后被拿到 IBM公司的每一個單位去放映 。 在慶典中 ， IBM公司的最高層管理人員始終在場 ， 并主持盛大 、 莊重的頒獎酒宴 ， 然后放映由公司自己制作的表現(xiàn)那些作出了突出貢獻的銷售人員工作情況 、 家庭生活 ， 乃至業(yè)務愛好的影片 。 這種活動常常是在風光旖旎的地方進行 。 公共關系是一種長期活動。 公共關系的活動以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。 第十四章 促銷策略 公共關系的概念及特征 公共關系是一定社會組織與其相關的社會公眾之間的相互關系。 廣告本身效果的測定，也稱廣告的間接經(jīng)濟效果，它不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標準，而主要是以廣告對目標市場消費者所引起心理效應的大小為標準，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機等。 廣告媒體 廣播 電視 第十四章 促銷策略 因特網(wǎng) 第五媒體 除此之外，還包括 戶外媒體 、 新媒體 。 主體 客體 信息傳遞雙向性 推銷目的雙重性 推銷過程靈活性 友誼、協(xié)作長期性 支出較大，成本較高 第十四章 促銷策略 人員推銷與非人員推銷的比較 對推銷人員的要求高 推銷人員的基本素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱、勇于進取
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