第13章促銷策略-文庫吧資料
2025-01-11 15:06本頁面
【正文】 促銷 《 賣拐 》 王康偉 環(huán)節(jié)一：總結(jié)討論結(jié)果 看本山大叔如何創(chuàng)造需求，成功推銷拐杖？ 第一步 ： 和潛在客戶建立關(guān)系 吆喝 “ 賣拐 ”“ 拐賣 ” 吸引別人注意 第二步 ： 取得潛在客戶的信任 通過猜對職業(yè)，贏得范偉信任 第三步 ： 創(chuàng)造客戶對產(chǎn)品的需求 忽悠病情，引導(dǎo)范偉主動(dòng)解決問題 第四步： 趁熱打鐵，達(dá)成交易 成功推銷拐杖給范偉 第五步： 關(guān)系營銷和銷售促進(jìn) 感情投入，贏得 “ 謝謝 ” 《 賣拐 》 中的營銷技巧 第一節(jié) 促銷與促銷組合 一 、 促銷的概念 企業(yè)為開拓產(chǎn)品市場 、 擴(kuò)大產(chǎn)品銷路所進(jìn)行的向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息 、 激發(fā)顧客購買欲望 、 促成顧客購買行為的全部活動(dòng)就是促銷 。 ? 促銷工作的實(shí)質(zhì)和核心是信息溝通 ? 促銷的目的是引發(fā) 、 刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望 ? 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類 第一節(jié) 促銷與促銷組合 一 、 促銷的概念 ? 促銷工作的實(shí)質(zhì)和核心是信息溝通 ? 促銷的目的是引發(fā) 、 刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望 ? 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類 二 、 促銷的作用 ? 傳遞信息 ， 強(qiáng)化訃知 ? 突出特點(diǎn) ， 誘導(dǎo)需求 ? 指導(dǎo)消費(fèi) ， 擴(kuò)大銷售 ? 形成偏愛 ， 穩(wěn)定銷售 三 、 促銷組合及促銷策略 （ 一 ） 促銷組合及特點(diǎn) 促銷組合 是指企業(yè)在市場營銷過程中有目的 、 有計(jì)劃地把人員推銷 、 廣告 、 銷售促進(jìn)和公關(guān)關(guān)系等促銷形式結(jié)合起來 ， 綜合運(yùn)用 ， 形成一個(gè)完整的 優(yōu)化 促銷策略 ， 最大限度地發(fā)揮整體效果 ， 從而順利實(shí)現(xiàn)促銷 目標(biāo) 促銷方式 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 人員推銷 信息溝通直接 、 反饋及時(shí) 、 可當(dāng)面促成交易 占用人員多 ， 費(fèi)用高 廣告 傳播面廣 、 深情并茂 、 形象生動(dòng) 、節(jié)省人力 支付費(fèi)用高 ， 難以立即成交 銷售促進(jìn) 容易刺激購買欲望 ， 激發(fā)購買行動(dòng) 有時(shí)必須降低商品本身為代價(jià) 公共關(guān)系 可信度高 ， 社會(huì)效應(yīng) 見效慢 （ 二 ） 促銷的基本策略 式 策略 ——指 企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式 ， 把產(chǎn)品推向 市場 適用產(chǎn)品 ：單價(jià)較高 ， 性能 復(fù)雜 、 需要做示范 的 ， 根據(jù) 用戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì) 的 ， 流通 環(huán)節(jié)較少 、 流通渠道較短 的 ， 市場 比較集中的產(chǎn)品等 式 策略 ——指企業(yè)運(yùn)用非人員推銷方式把顧客拉 過來 適用產(chǎn)品 ： 單價(jià)較低 的日常用品 ， 流通環(huán)節(jié)較多 、 流通渠道較長的產(chǎn)品 ，市場范圍較廣 、 市場需求較大的產(chǎn)品 （ 三 ） 影響促銷組合的因素 ?促銷目標(biāo) ?產(chǎn)品因素 ?產(chǎn)品的市場壽命周期 ?市場特點(diǎn) ?促銷預(yù)算 王康偉 《 非誠勿擾 》 中愛情的促銷 1 你認(rèn)為在電視節(jié)目中能找到真正愛情嗎？ 2 江蘇衛(wèi)視是如何推廣 《 非誠勿擾 》 這個(gè)電視節(jié)目的？ 3 在電視節(jié)目中女嘉賓是如何展示自己的？ 4 在電視節(jié)目中男嘉賓是如何推銷自己的？ 王康偉 看 “ 非誠勿擾 ” 男嘉賓如何推銷自己？ 第一步： 選擇一個(gè)令人印象深刻的出場方式 把自己包裝好 第二步： 通過 “ 基本資料 ” 環(huán)節(jié)詳細(xì)展示自己 為自己定價(jià) 第三步：
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