【正文】 小商戶的經(jīng)營壓力過大，部分開始出現(xiàn)層層轉(zhuǎn)租，反過來影響了萬達廣場的整體的管理形象 降低主力店配比比例，不一味地依靠主力店提升自我形象適當抬高主力店租金主力店的發(fā)展理念由原先的 “傍大款 “轉(zhuǎn)向 ”戰(zhàn)略合作 “小商戶經(jīng)營壓力減小，運作更具專業(yè)化，維持了萬達廣場整體專業(yè)度和水準做法 后果早期現(xiàn)在資金管控68萬達第三代產(chǎn)品是商戶、政府都達到了共贏結(jié)果，因此得到政府的青睞和商戶的追隨，在城市 擴張 過程中可以做到游刃有余萬達廣場商戶 政府?降低土地開發(fā)成本?簡化項目審批手續(xù)?開發(fā)過程中給予政策招商等各方面的幫助?提供就業(yè)機會?增加稅收?提升城市商業(yè)水準?打造標志性建筑，提升城市形象訂單模式 邀約、合作?給予長期戰(zhàn)略伙伴在租金上的一定優(yōu)惠?跟隨萬達的擴張步伐，迅速擴大市場占有率?降低萬達前期招商壓力?縮短項目整體招商周期?幫助萬達迅速在中國各地擴張發(fā)展資金管控69流程管控萬達對項目流程每一個環(huán)節(jié)都有明確的標準以及操作內(nèi)容1）前期土地成本控制 ——土地成本低于周邊土地 50%左右，規(guī)模不低于 40萬平方米2）設(shè)計開發(fā) ——a）建筑設(shè)計標準化：集團將項目設(shè)計及工程兩階段進行標準化操作，項目公司即可在短時間內(nèi)進行執(zhí)行運作b）將餐飲、超市等該類對建筑設(shè)計要求較高的商鋪招商提前，與整個項目的設(shè)計對接3）招商與管理 —— a）對于品牌合作商的選擇 b）租金等級管控4）后期運營 ——每年一次進行租戶置換與補充招商70前期土地成本控制：土地成本低于周邊土地 50%左右，規(guī)模不低于 40萬平方米項目名稱 占地面積 建筑面積 拿地方式成交價 成交時間 樓面地價（萬㎡） （萬㎡） （億元） （元）大連萬達中心 8 60 招標 2617南京萬達廣場 39 100 招標 1480青島萬達廣場 45 拍賣 2170上海嘉定萬達廣場 60 掛牌 1653石家莊萬達廣場 40 190 招標 25 1316唐山萬達廣場 100 招標 1880天津萬達廣場 41 招標 10 2439成都萬達廣場 40 掛牌 1215太原萬達廣場 35 150 掛牌 15 1000216。第三代產(chǎn)品實現(xiàn)租售比 4:6出售部分多為住宅、寫字樓和社區(qū)商業(yè)資金管控59租售模式的調(diào)整： 調(diào)整第三代產(chǎn)品中，商業(yè)、住宅、寫字樓等銷售部分的比例，相對以往顯著提高，是萬達商業(yè)模式進入 “ 通路 ” 的開始 只將部分社區(qū)商業(yè)（步行街等）對外銷售，增加銷售回款； 主力店、主要商鋪自持經(jīng)營，控制項目整體水準； 加入住宅、辦公等物業(yè)，并對外銷售，并嚴格控制現(xiàn)金回流速度當前，對銷售現(xiàn)金流，萬達的內(nèi)部要求是：l 抓好銷售工作，抓好銷售回款，這是保證現(xiàn)金流的主要來源；l 要重視工程付款，在任何情況下都要保證工程進度；l 科學安排現(xiàn)金流回轉(zhuǎn)用途；萬達第三代產(chǎn)品現(xiàn)金流圖 租售模式的調(diào)整貸款額約為年租金的 6倍，期限 710年資金管控60以上海五角場萬達廣場為例 ：項目總投資： 22億元項目總面積： 40萬㎡（其中銷售約 5萬㎡）22億元60%40% （ 100%來自商辦物業(yè)銷售）年租金收入根據(jù)推算：貸款額可以達到 15億元左右歸還比例達到50%歸還銀行貸款從對萬達人員的采訪中，我們得知：自有資金 3040%銀行貸款 7060%（其中預售款占比可達 50100%）項目開業(yè)后進行持有商業(yè)抵押貸款（貸款額約為年租金的 6倍，期限 710年）租售模式的調(diào)整： 對于萬達項目的資金流轉(zhuǎn)情況，大致可分為一種以收租為主（五角場萬達廣場），一種以銷售為主（周浦萬達廣場）萬達項目資金流轉(zhuǎn)09年銀行評估價值超 55億元61以上海周浦萬達為例：項目總投資：近 30億元項目總面積： 32萬㎡30億元60%40% 12億元 18億元（其中住宅銷售達到 81%）年租金收入根據(jù)推算：貸款額約在 從對萬達人員的采訪中，我們得知：自有資金 3040%銀行貸款 7060%（其中預售款占比可達 50100%）項目開業(yè)后進行持有商業(yè)抵押貸款（貸款額約為年租金的 6倍，期限 710年）萬達項目資金流轉(zhuǎn)全部滾入自有資金池租售模式的調(diào)整： 對于萬達項目的資金流轉(zhuǎn)情況，大致可分為一種以收租為主（五角場萬達廣場），一種以銷售為主（周浦萬達廣場）62萬達項目資金流轉(zhuǎn)租售模式的調(diào)整： 從銷售回款及租金收益來看，萬達只有不斷開發(fā)項目才能保證資金流平衡， 因此萬達目前正在通過加大銷售回款來改變這一現(xiàn)狀項目名稱 項目總投資（億元）項目總面積（萬㎡）銷售收入（億元）銷售面積（萬㎡）年租金收入（億元）銷售回款 /總投資額五角場萬達廣場 22 40 5 27%周浦萬達廣場 30 30 15 63%五角場萬達廣場持有部分分攤成本 持有部分租金回報率 13%五角場萬達廣場持有部分分攤成本 15億持有部分租金回報率 %通過加大銷售回款來彌補通過不斷開發(fā)項目來維持資金平衡的現(xiàn)狀2023年開發(fā)的上海寶山萬達廣場：土地成本： 4億元項目銷售回款： 30億元63土地成本的降低： 品牌實力的增強使得在于政府的談判中更具實力，壓低了土地成本項目名稱 占地面積 建筑面積 拿地方式成交價 成交時間 樓面地價（萬㎡） （萬㎡） （億元） （元）大連萬達中心 8 60 招標 2617南京萬達廣場 39 100 招標 1480青島萬達廣場 45 拍賣 2170上海嘉定萬達廣場 60 掛牌 1653石家莊萬達廣場 40 190 招標 25 1316唐山萬達廣場 100 招標 1880天津萬達廣場 41 招標 10 2439成都萬達廣場 40 掛牌 1215太原萬達廣場 35 150 掛牌 15 1000216。23失 敗商業(yè) “ 只租不售 ” 模式反 思萬達不得不反思運營模式的問題所在，認識到分割小產(chǎn)權(quán)出售的模式絕不是商業(yè)地產(chǎn)的出路。銷售部分為項目整體比例 40%60%的住宅、寫字樓和社區(qū)商業(yè)。后采取整體銷售緩解資金壓力。 職能化管理模式階段，集團直接管理各個部門，管理平臺太過狹長，導致整理管理效果欠佳集團住宅 管理商業(yè) 管理項目發(fā)展、工程管理、物業(yè)管理項目發(fā)展、工程管理、物業(yè)管理集團招商部 工程部人力資源 規(guī)劃部物管部財務(wù)部組織架構(gòu)54集團管控： 0710年進入流程管控模式階段，萬達的集團組織架構(gòu)按照業(yè)務(wù)的發(fā)展流程，將所有部門劃分入項目前、中、后期三個部分2023—2023 流程化管理模式集團總裁 B 總裁 D總裁 C總裁 A 總裁 E拿地規(guī)劃設(shè)計招商施工商業(yè)管理院線管理百貨管理財務(wù) 人力資源前期 中期 后期組織架構(gòu)55集團副總裁C副總裁E副總裁D副總裁A副總裁F拿地規(guī)劃設(shè)計施工 酒店管理 財務(wù) 人力資源前期 中期 后期商業(yè)管理（包括招商）副總裁B張 誠 曲德君孫繼泉 寧奇峰 張霖 肖廣瑞集團管控： 為企業(yè)上市以及部分工作的需要，萬達將所有部門劃分有所調(diào)整，但仍然按照了項目前、中、后期三個部分2023—至今 流程化管理模式副總裁G萬達學院地產(chǎn)研究部陳平萬達商業(yè)地產(chǎn)公司總裁：丁本錫組織架構(gòu)56萬達目前形成 “ 集團 +項目公司 ” 的管控結(jié)構(gòu)，集團負責前期項目定位以及工程標準化，項目公司負責執(zhí)行投資拿地 規(guī)劃設(shè)計 工程 招商銷售 開業(yè) 后期管理集團 各地項目 公司 各地項目商管公司集團各地項目公司 各地項目商管公司標準化 標準化執(zhí)行 執(zhí)行項目定位組織架構(gòu)57萬達由于快速發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)，導致企業(yè)面臨最大的困局 ——資金鏈緊張萬達早期由于融資渠道基本依靠貸款，在多項目開發(fā)時資金壓力增大，為緩解資金問題，曾經(jīng)將部分物業(yè)進行小產(chǎn)權(quán)分割出售，最終造成管理混亂項目開發(fā)停滯等問題租售模式的調(diào)整、土地成本的降低、訂單模式的運用與改進萬達的改進辦法：資金管控58任何一個商業(yè)項目，都需要二到三年的市場培育期，但小業(yè)主沒有培育市場的心態(tài)和能力，在客戶較少的情況下，萬達和投資的小業(yè)主前前后后打了十幾場官司。 人才培養(yǎng)53集團管控：萬達集團業(yè)務(wù)的管控模式從原先模塊化管理 ——職能化管理 ——流程化管理的三個階段2023—2023模塊化管理模式 2023—2023職能化管理模式216。 流程管控216。 組織架構(gòu)216。4家萬達廣場將占據(jù)上海東南西北四個角落，對上海外環(huán)線以內(nèi)的區(qū)域進行全方位的輻射216。上海萬達已開業(yè)項目達到 2家五角場萬達廣場以及周浦萬達廣場216。項目地塊的要求不僅僅包括了周邊環(huán)境、交通等方面，還包括了市政設(shè)施如供電、供熱、通訊等方面的要求47另外，萬達也表示由于諸多城市建設(shè)開業(yè)了不止一家萬達廣場，因此，萬達規(guī)定： 7公里之內(nèi)絕對不會出現(xiàn) 2家萬達廣場8km26km14km23km216。淮安萬達廣場：總建筑面積 70 萬平方米 ,其中商業(yè)和五星級酒店面積 25 萬平方米。上海五角場萬達廣場：建筑面積 40 萬平方米，商業(yè)面積 26 萬平方米。由于萬達廣場作為一個大型的能夠輻射區(qū)域的城市綜合體，因此對地塊的規(guī)整、面積都有具體的要求區(qū)位選擇標準43項目總面積 3550萬㎡，商業(yè)用地面積 10萬㎡左右。即使是企業(yè)自主擴張看中的地塊，政府也會與萬達協(xié)商給予一定的土地價格優(yōu)惠；北京石景山項目樓面地價為 2400 元，而一街之隔的另一塊地樓面地價是 6000 元青島項目的樓面地價是 2100 元，相隔的項目則是 8000 元上海嘉定項目的樓面地價是 1653 元，而周邊的地價已經(jīng)遠高于 4000元… …城市進入的方式35業(yè)內(nèi)人士訪談萬達員工采訪萬達案例研究數(shù)據(jù)分析大連萬達集團我們通過多渠道對萬達在城市擴張選擇方面進行信息的采集和匯總，最終總結(jié)出萬達在城市選擇和項目區(qū)位選擇方面的標準方案城市選擇標準36萬達認為： “ 項目成功的第一條件是選址，第二條件也是選址。鑒于萬達的品牌價值，未來可觀的稅收以及未來對周邊土地價格的帶動作用，政府對于萬達的進駐態(tài)度都是歡迎的；216。萬達有意識的把發(fā)展重點轉(zhuǎn)向了中部和西部，比如說成都、重慶、武漢、南昌。 2023 年之后的第三代產(chǎn)品在選址上，更多在城市副中心或新區(qū)的中心216。另外，三四線城市和珠三角發(fā)展勢頭迅猛 ——擴張33鑒于萬達的快速擴張的發(fā)展戰(zhàn)略和城市經(jīng)濟的發(fā)展與商業(yè)需求的匹配度，目前萬達發(fā)展趨勢正由的城市 中心向 城市 副中心 轉(zhuǎn)移 ， 高級別城市向中低級別城市轉(zhuǎn)移成本高、競爭激烈發(fā)展?jié)摿^大，成本低中心城市的核心商圈基本成熟核心商圈成本高昂東部城市商業(yè)水準高競爭激烈副中心符合企業(yè)產(chǎn)品體量副中心人口導入多，潛力巨大中西部城市需要城市綜合體東部城市 城市核心區(qū)域中部城市 城市副中心216。隨著區(qū)域擴張戰(zhàn)略的進一步深入，萬達開始在同個城市多項目發(fā)展 ——深耕216。計劃到 2023年開業(yè) 80個萬達廣場 ，持有收租物業(yè)面積 1200萬平方米 ，年租金總收入超過 80億元 ，規(guī)模排名 全球前四。萬達集團是中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)絕對領(lǐng)先的龍頭企業(yè)，萬達廣場是中國商業(yè)地產(chǎn)第一品牌。 區(qū)位選擇的標準216。 城市進入的方式216。部分項目也會根據(jù)所在城市、位置、招租等情況的不同做適當?shù)淖馐郾壤{(diào)整商業(yè)持有面積占比圖根據(jù)財務(wù)測算，反推現(xiàn)金流平衡情況下有時適當調(diào)整銷售部分的比例及面積萬達廣場的核心價值與競爭力29第二部分：萬達地產(chǎn)的區(qū)域擴張戰(zhàn)略216。第三代萬達廣場大都采取租售并舉的模式，資金回流渠道，緩解項目資金壓力216。目前與凱悅、希爾頓、雅高、喜達屋、洲際等一批世界頂級酒店管理集團建立合作關(guān)系，未來將在逐漸以自主管理為主216。B版、低成本開發(fā)項目 1800元 /平方米中檔項目高檔項目針對項目不同定位，標準分為低成本、 B版、 A版三個版本萬達廣場的檔次細分22城市標準：根據(jù)城市經(jīng)濟實力和居民消費能力及習慣，匹配不同檔次的萬達廣場一線及經(jīng)濟發(fā)達的二線城市? 經(jīng)濟活躍， GDP水平 領(lǐng)先 于全國市場? 城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整合里，社會 現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)達? 社會消費水平高，消費品零售總額 領(lǐng)先全國經(jīng)濟潛力較好，中等經(jīng)濟水平的大中型城市? 經(jīng)濟水平中等，但是目前 增長率較高? 城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)尚處于調(diào)整中，社會現(xiàn)代服務(wù)業(yè)比重增長迅速? 社會消費水平呈現(xiàn)階梯式等級增長有一定的市場需求滿足萬達最低標準的城市? 城市經(jīng)濟尚處于發(fā)展階