【正文】 瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 經(jīng)營理念是以組織遠景為目標，結(jié)合部門中多種意見，經(jīng)過認真思考而逐步形成的經(jīng) 營信念體系。沒有經(jīng)營哲學（理念）概括的經(jīng)營文化是層次較低的、經(jīng)不起競爭的短視文化，也是沒有企業(yè)特色的文化。經(jīng)營哲學是經(jīng)營文化的核心與靈魂，也可以說，經(jīng)營哲學與經(jīng)營理念是同等的概念，二者可以相互替代。經(jīng)營理念反映著價值觀。 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 一、經(jīng)營理念與經(jīng)營哲學 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 所謂經(jīng)營理念，是指企業(yè)經(jīng)營的使命、目標、經(jīng)營原則、經(jīng)營思想等一整套理論體系，是以大家所認同的企業(yè)遠景為目標，結(jié)合多種意見，經(jīng)過認真思考而逐步形成的一種信念體系。不同的文化背景會形成不同的思想和不同行為習慣，也有不同的道德規(guī)范。 第二章 營銷文化 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷 文 化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八 章 激勵系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 隨著知識經(jīng)濟社會的到來，未來企業(yè)的競爭戰(zhàn)略更多地定位于知識戰(zhàn)略， 21世紀的企業(yè)競爭在很大的程度上是文化的競爭、知識的競爭。 對于低產(chǎn)能者，分析每名業(yè)務人員的內(nèi)在原因，解決問題，并對解決方案進行追蹤；對于仍無法成長的，堅決辭退。 業(yè)務人員主顧開拓方法的提升：轉(zhuǎn)正后，業(yè)務員的緣故市場己不足以應付業(yè)務的需要，主顧開拓應以介紹法為主，注意收集大量準主顧名單；適當開發(fā)職團開拓和目標市場。 注意調(diào)整好業(yè)務人員心態(tài)：關(guān)注業(yè)務員的發(fā)展，及時排解業(yè)務員的心理障礙。 強化專業(yè)化推銷：在轉(zhuǎn)正后，通過轉(zhuǎn)正培訓和業(yè)務單位自行組織的業(yè)務研討或培訓，提高業(yè)務人員的展業(yè)水平。 轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己工作的發(fā)展方向和目標。 （ 8）根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓。 （ 6）增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達到的目標，每月一天。夕會可以突破業(yè)務部的限制，由區(qū)組訓主持，重點回顧當天的展業(yè)經(jīng)驗，解決業(yè)務員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗；并在夕會中加入有關(guān)培訓、演練、角色扮演等內(nèi)容。 （ 3）重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個月將業(yè)務員的展業(yè)重點集中在緣故客戶群中；逐漸教導業(yè)務員以介紹法開發(fā)準主 顧，積累準主顧量。 有效的新人培訓、訓練 （ 1）在新人班中強調(diào)與要求業(yè)務人員遵守活動管理規(guī)定，認真填寫工作日志，填寫準主顧卡。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時配以性向測驗。通過不斷反饋，提高增員技巧。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務員可增員人數(shù)和其輔導能力成正比。督導區(qū)和業(yè)務室同樣可按照此種方式操作。保險公司標準化 團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第一章 指標體系 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷 文 化 11第三 章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 一、指標設(shè)定 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九 章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 綜合考量了我司業(yè)務發(fā)展的部署及目前業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標： 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾 船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 標準化團隊指標 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 標準業(yè)務室 標準業(yè)務部 標準督導區(qū) 團隊總 產(chǎn)能 （單位：萬元） A 類 B類 C 類 A類 B 類 C類 A 類 B類 C類 36 人均產(chǎn)能 3000 2500 2020 3000 2500 2020 3000 2500 2020 人力 15 60 240 活動率 70% 65% 60% 3 個月轉(zhuǎn)正率 30% （總公司將根據(jù)業(yè)務發(fā)展的情況調(diào)整各項指標數(shù)值） 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二 章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng)78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 業(yè)務員達標標準 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 FYP A 類 B 類 C 類 標準業(yè)務員 3000 2500 2020 優(yōu)秀業(yè)務員 8000 7000 6000 明星業(yè)務員 20200 17000 15000 （總公司將根據(jù)業(yè)務發(fā)展的情況調(diào)整各項指標數(shù)值） 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基 礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 二、 KPI指標分析與改善措施 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激 勵系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 問題 分析原因 改善措施 增員率 偏低 增員活動量不足 （ 1） 意愿： ① 不了解組織利益 ② 增員創(chuàng)傷 ③ 輔導意愿低 （ 2）能力 ① 增員選擇能力不足 ② 輔導能力弱 銷售與增員習慣不習慣 業(yè)務主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 職場氣氛差、脫落率高 人員素質(zhì)低、人均收入低 缺乏單位內(nèi)部在職訓練 方法： （ 1） 不推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸 （ 2） 不增員，即死亡 —— 增員是壽險經(jīng)營的命脈 （ 3）運用基本法 —— 組織利益，高效率，高報酬 （ 4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧 （ 5）運用各項選擇流程，工具與概念 （ 6）業(yè)務主管以身作則，單位舉辦增員活動 （ 7）擬定年度人力發(fā)展計劃 （ 8）改善職場布置，氣氛，提升工作士氣 （ 9）提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 （ 10）提升人均績效，追求團隊榮譽 （ 11）改善正式業(yè)務員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動，新聘人員時應考慮： （ 1）代理人登陸考試時間、次數(shù) （ 2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 3）人力市場變化 （ 4）增員活動規(guī)劃 （ 5）單位輔導人員數(shù) （ 6）主管輔導能力 脫落率 較高 增員來源話術(shù)不實 選才未落實執(zhí)行 單位銜接訓練未到位 增員對象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場 改善增員，選擇流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員及來源人才庫 （ 3）設(shè)定選擇合格業(yè)務員標準 （ 4）運用選擇工具、流程 （ 5）熟練增員面談技巧 強化單位銜接，在職訓練 問題 分析原因 改善措施 脫落率 較高 （續(xù)） 新人本身工作習慣不佳 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導能力、意愿不足 差勤管理，過程管控不足 早會經(jīng)營，二次晨會散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務管理 （ 1）增員角色扮演、案例研討 （ 2）落實新人銜接 Followup訓練 （ 3）主管市場陪同輔導，建立陪同卡制度 （ 4）提升正式業(yè)務員比例，三個月轉(zhuǎn)正率 （ 5）推銷角色扮演、實例研討 （ 6）運用訓練方法 —— 活動量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 （ 1）至少擁有 100 名準主顧量 （ 2）完善 Pl00、工作日志填寫檢查，保戶卡 （ 3）落實二次晨會，過程管控 （ 4）分析新人收入及業(yè)績狀況 （ 5）填寫計劃與活動表 （ 6）推銷輔導 改善職場氣氛，團隊工作士氣 （ 1）完善早、夕會、周、月、 KPI 會議 （ 2）建立單位經(jīng)營哲學、業(yè)務文化 （ 3）宣導執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導業(yè)務員基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績掛帥 輔導與激勵 （ 1）個別輔導，尋找激勵點，工作動機 （ 2）一對一激勵，公開表揚，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復制成功經(jīng)驗 （ 4）強大資深業(yè)務員數(shù)量 （ 5）長期積極培育新一代的業(yè)務主管才是關(guān)鍵 人 均件數(shù) 偏低 增員選擇不當，人員素質(zhì)低 銷售拜訪規(guī)律 —— 10:3:1 落實活動量管理，過程管控 問題 分析原因 改善措施 人均件數(shù) 偏低 （續(xù)） 工作習慣不佳 未建立《計劃與活動表》 主顧開拓能力差 末擁有市場 銷售流程不清晰，技巧不足 銷售拜訪量不足 輔導、訓練力度不足 商品組合能力差 售后服務不佳 1缺乏引伸市場運用 1主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 1末認同壽險意義與功用 有效運