【正文】 瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 經(jīng)營(yíng)理念是以組織遠(yuǎn)景為目標(biāo)，結(jié)合部 門中多種意見，經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考而逐步形成的經(jīng)營(yíng)信念體系。沒有經(jīng)營(yíng)哲學(xué)（理念）概括的經(jīng)營(yíng)文化是層次較低的、經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)的短視文化，也是沒有企業(yè)特色的文化。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是經(jīng)營(yíng)文化的核心與靈魂，也可以說(shuō)，經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與經(jīng)營(yíng)理念是同等的概念，二者可以相互替代。經(jīng)營(yíng)理念反映著價(jià)值觀。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 一、經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 所謂經(jīng)營(yíng)理念，是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)的使命、目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)思想等一整套理論體系，是以大家所認(rèn)同的企業(yè)遠(yuǎn)景為目標(biāo)，結(jié)合多種意見，經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考而逐步形成的一種信念體系。不同的文化背景會(huì)形成不同的思想和不同行為習(xí)慣，也有不同的道德規(guī)范。 第二章 營(yíng)銷文化 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷 文 化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六 章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的到來(lái)，未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略更多地定位于知識(shí)戰(zhàn)略， 21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在很大的程度上是文化的競(jìng)爭(zhēng)、知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)。 對(duì)于低產(chǎn)能者，分析每名業(yè)務(wù)人員的內(nèi)在原因，解決問題，并對(duì)解決方案進(jìn)行追蹤；對(duì)于仍無(wú)法成長(zhǎng)的，堅(jiān)決辭退。 業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升：轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場(chǎng)己不足以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準(zhǔn)主顧名單；適當(dāng)開發(fā)職團(tuán)開拓和目標(biāo)市場(chǎng)。 注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)：關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時(shí)排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。 強(qiáng)化專業(yè)化推銷：在轉(zhuǎn)正后，通過(guò)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和業(yè)務(wù)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平。 轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長(zhǎng)作為自己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)。 （ 8）根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。 （ 6）增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)計(jì)劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天。夕會(huì)可以突破業(yè)務(wù)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持，重點(diǎn)回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決業(yè)務(wù)員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗(yàn)；并在夕會(huì)中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等內(nèi)容。 （ 3）重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個(gè)月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故 客戶群中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。 有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練 （ 1）在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時(shí)配以性向測(cè)驗(yàn)。通過(guò)不斷反饋，提高增員技巧。在制定增員計(jì)劃時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)室同樣可按照此種方式操作。保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 第一章 指標(biāo)體系 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第 一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷 文 化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 一、指標(biāo)設(shè)定 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七 章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 綜合考量了我司業(yè)務(wù)發(fā)展的部署及目前業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標(biāo)： 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟 勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)指標(biāo) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)室 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部 標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū) 團(tuán)隊(duì)總產(chǎn)能 （單位：萬(wàn)元） A 類 B類 C類 A類 B類 C類 A類 B類 C 類 36 人均產(chǎn)能 3000 2500 2020 3000 2500 2020 3000 2500 2020 人力 15 60 240 活動(dòng)率 70% 65% 60% 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 30% （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值） 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一 版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng)78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 FYP A 類 B 類 C 類 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 3000 2500 2020 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 8000 7000 6000 明星業(yè)務(wù)員 20200 17000 15000 （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值） 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 二、 KPI指標(biāo)分析與改善措施 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培 訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭(zhēng)瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識(shí)剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 問題 分析原因 改善措施 增員率 偏低 增員活動(dòng)量不足 （ 1） 意愿： ① 不了解組織利益 ② 增員創(chuàng)傷 ③ 輔導(dǎo)意愿低 （ 2）能力 ① 增員選擇能力不足 ② 輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不習(xí)慣 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無(wú)吸引力 職場(chǎng)氣氛差、脫落率高 人員素質(zhì)低、人均收入低 缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 方法： （ 1） 不 推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸 （ 2）不增員，即死亡 —— 增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈 （ 3）運(yùn)用基本法 —— 組織利益，高效率，高報(bào)酬 （ 4）熟悉各種增員方法，來(lái)源，面談技巧 （ 5）運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念 （ 6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng) （ 7）擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃 （ 8）改善職場(chǎng)布置，氣氛，提升工作士氣 （ 9）提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 （ 10）提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) （ 11）改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)，新聘人員時(shí)應(yīng)考慮： （ 1）代理人登陸考試時(shí)間、次 數(shù) （ 2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 3）人力市場(chǎng)變化 （ 4）增員活動(dòng)規(guī)劃 （ 5）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 6）主管輔導(dǎo)能力 脫落率 較高 增員來(lái)源話術(shù)不實(shí) 選才未落實(shí)執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位 增員對(duì)象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場(chǎng) 改善增員，選擇流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員及來(lái)源人才庫(kù) （ 3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) （ 4）運(yùn)用選擇工具、流程 （ 5）熟練增員面談技巧 強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 問題 分析原因 改善措施 脫落率 較高 （續(xù)） 新人本身工作 習(xí)慣不佳 職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 差勤管理，過(guò)程管控不足 早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 （ 1）增員角色扮演、案例研討 （ 2）落實(shí)新人銜接 Followup訓(xùn)練 （ 3）主管市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度 （ 4）提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 （ 5）推銷角色扮演、實(shí)例研討 （ 6）運(yùn)用訓(xùn)練方法 —— 活動(dòng)量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 （ 1）至少擁有 100 名準(zhǔn)主顧量 （ 2）完善 Pl00、工作日志填寫檢 查，保戶卡 （ 3）落實(shí)二次晨會(huì)，過(guò)程管控 （ 4）分析新人收入及業(yè)績(jī)狀況 （ 5）填寫計(jì)劃與活動(dòng)表 （ 6）推銷輔導(dǎo) 改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣 （ 1）完善早、夕會(huì)、周、月、 KPI 會(huì)議 （ 2）建立單位經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化 （ 3）宣導(dǎo)執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績(jī)掛帥 輔導(dǎo)與激勵(lì) （ 1）個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī) （ 2）一對(duì)一激勵(lì)，公開表?yè)P(yáng)，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) （ 4）強(qiáng)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量 （ 5）長(zhǎng) 期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵 人均件數(shù) 偏低 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 銷售拜訪規(guī)律 —— 10:3:1 落實(shí)活動(dòng)量管理，過(guò)程管控 問題 分析原因 改善措施 人均件數(shù) 偏低 （續(xù)） 工作習(xí)慣不佳 未建立《計(jì)劃與活動(dòng)表》 主顧開拓能力差 末擁有市場(chǎng) 銷售流程不清晰，技巧不足 銷售拜訪量不足 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 商品組合能力差 售后服務(wù)不佳 1缺乏引伸市場(chǎng)運(yùn)用 1主管本身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范 1末認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用 有效運(yùn)用銷售對(duì)象