【正文】 礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九 章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 綜合考量了我司業(yè)務(wù)發(fā)展的部署及目前業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標(biāo)： 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾 船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊指標(biāo) 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部 標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū) 團(tuán)隊總 產(chǎn)能 （單位：萬元） A 類 B類 C 類 A類 B 類 C類 A 類 B類 C類 36 人均產(chǎn)能 3000 2500 2020 3000 2500 2020 3000 2500 2020 人力 15 60 240 活動率 70% 65% 60% 3 個月轉(zhuǎn)正率 30% （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項指標(biāo)數(shù)值） 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二 章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng)78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 FYP A 類 B 類 C 類 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 3000 2500 2020 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 8000 7000 6000 明星業(yè)務(wù)員 20200 17000 15000 （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項指標(biāo)數(shù)值） 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基 礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 二、 KPI指標(biāo)分析與改善措施 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激 勵系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 問題 分析原因 改善措施 增員率 偏低 增員活動量不足 （ 1） 意愿： ① 不了解組織利益 ② 增員創(chuàng)傷 ③ 輔導(dǎo)意愿低 （ 2）能力 ① 增員選擇能力不足 ② 輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不習(xí)慣 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 職場氣氛差、脫落率高 人員素質(zhì)低、人均收入低 缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 方法： （ 1） 不推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸 （ 2） 不增員，即死亡 —— 增員是壽險經(jīng)營的命脈 （ 3）運(yùn)用基本法 —— 組織利益，高效率，高報酬 （ 4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧 （ 5）運(yùn)用各項選擇流程，工具與概念 （ 6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動 （ 7）擬定年度人力發(fā)展計劃 （ 8）改善職場布置，氣氛，提升工作士氣 （ 9）提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 （ 10）提升人均績效，追求團(tuán)隊榮譽(yù) （ 11）改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動，新聘人員時應(yīng)考慮： （ 1）代理人登陸考試時間、次數(shù) （ 2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 3）人力市場變化 （ 4）增員活動規(guī)劃 （ 5）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 6）主管輔導(dǎo)能力 脫落率 較高 增員來源話術(shù)不實(shí) 選才未落實(shí)執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位 增員對象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場 改善增員，選擇流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員及來源人才庫 （ 3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) （ 4）運(yùn)用選擇工具、流程 （ 5）熟練增員面談技巧 強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 問題 分析原因 改善措施 脫落率 較高 （續(xù)） 新人本身工作習(xí)慣不佳 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 差勤管理，過程管控不足 早會經(jīng)營，二次晨會散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 （ 1）增員角色扮演、案例研討 （ 2）落實(shí)新人銜接 Followup訓(xùn)練 （ 3）主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度 （ 4）提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個月轉(zhuǎn)正率 （ 5）推銷角色扮演、實(shí)例研討 （ 6）運(yùn)用訓(xùn)練方法 —— 活動量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 （ 1）至少擁有 100 名準(zhǔn)主顧量 （ 2）完善 Pl00、工作日志填寫檢查，保戶卡 （ 3）落實(shí)二次晨會，過程管控 （ 4）分析新人收入及業(yè)績狀況 （ 5）填寫計劃與活動表 （ 6）推銷輔導(dǎo) 改善職場氣氛，團(tuán)隊工作士氣 （ 1）完善早、夕會、周、月、 KPI 會議 （ 2）建立單位經(jīng)營哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化 （ 3）宣導(dǎo)執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績掛帥 輔導(dǎo)與激勵 （ 1）個別輔導(dǎo)，尋找激勵點(diǎn)，工作動機(jī) （ 2）一對一激勵，公開表揚(yáng)，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) （ 4）強(qiáng)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量 （ 5）長期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵 人 均件數(shù) 偏低 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 銷售拜訪規(guī)律 —— 10:3:1 落實(shí)活動量管理，過程管控 問題 分析原因 改善措施 人均件數(shù) 偏低 （續(xù)） 工作習(xí)慣不佳 未建立《計劃與活動表》 主顧開拓能力差 末擁有市場 銷售流程不清晰，技巧不足 銷售拜訪量不足 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 商品組合能力差 售后服務(wù)不佳 1缺乏引伸市場運(yùn)用 1主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 1末認(rèn)同壽險意義與功用 有效運(yùn)用銷售對象與目的 研討主顧開拓方法 至少擁有 100 名準(zhǔn)主 顧量 落實(shí)件數(shù)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 建立特定目標(biāo)市場開拓，建立交叉銷售、職團(tuán)開拓 舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 1落實(shí)基本法晉升，要求件數(shù) 1建立單位各項報表分析，追蹤管理 件均 保費(fèi) 偏低 市場因素 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險種銷售 銷售易于銷售的險種 缺乏在職訓(xùn)練 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶群 建立正確銷售觀念 —— 壽險意義與功 用 研討各型不同客戶對象的商品組合 訓(xùn)練銷售高保費(fèi)，保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷 積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 落實(shí)太保禮儀，包裝專業(yè)形象 提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場開拓 建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量 10．加強(qiáng)商業(yè)保險推銷技能 問題 分析原因 改善措施 活動率 偏低 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不清晰 未擁有市場 主顧開拓技能差 準(zhǔn)主顧量太少 未落實(shí)活動量管理 差勤管理未積 極執(zhí)行 早會經(jīng)營，二次晨會未到位 缺乏主管陪同輔導(dǎo) 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 有效增員運(yùn)作 強(qiáng)化主顧開拓技巧 研討市場開拓方法 貫徹活動量管理 差勤管理，基本管理，過程管理 落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 市場陪同輔導(dǎo)、觀察 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報表分析 執(zhí)行會報活動 1改善職場氣氛、團(tuán)隊土氣 1落實(shí)考核，適時表揚(yáng)，激勵 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) 問題 改善措施 改善 三個月轉(zhuǎn)正率 加強(qiáng)增員選擇 （ 1）根據(jù) 業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制定適合自己單位的增員標(biāo)準(zhǔn) : 業(yè)務(wù)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在業(yè)務(wù)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會和其他形式部門會議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在業(yè)務(wù)部內(nèi)長期操作并形成習(xí)慣。督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)室同樣可按照此種方式操作。 （ 2）加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位增員的計劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制訂增員計劃： 每一類業(yè)務(wù)人員的狀況并不一樣，增員的需要也不一樣，制訂計劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主任三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主 任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。 增員率 =增員人數(shù) /輔導(dǎo)人員數(shù) 問題 改善措施 改善 三個月 轉(zhuǎn)正率 （續(xù)） （ 3）提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧： 以準(zhǔn)主任為突破口，在業(yè)務(wù)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制訂實(shí)施計劃，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理或主管追蹤。通過不斷反饋，提高增員技巧。 （ 4）嚴(yán)格選擇流程 （ 5）選擇新人時一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務(wù)部選擇后再送交 督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)部面試。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時配以性向測驗(yàn)。如何改善三個月轉(zhuǎn)正率。 有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練 （ 1）在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。 （ 2）業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標(biāo)：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時給予改進(jìn)意見。 （ 3）重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故客戶群中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主 顧，積累準(zhǔn)主顧量。 （ 4）新人夕會 三個月內(nèi)新人一定要堅持做夕會。夕會可以突破業(yè)務(wù)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持，重點(diǎn)回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決業(yè)務(wù)員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗(yàn)；并在夕會中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等內(nèi)容。 （ 5）根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需求特點(diǎn)，設(shè)計一種組合商品制式建議書，設(shè)計介紹建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時重點(diǎn)按照建議書推薦商品。 （ 6）增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天。 （ 7）主管嚴(yán)格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過電話抽查業(yè) 務(wù)員拜訪量。 （ 8）根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。 問題 改善措施 改善 十三個月 定著率 加強(qiáng)增員選擇：此步驟與提高三個月留存率相同。 轉(zhuǎn)正后