導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)word版-文庫(kù)吧資料
2024-08-30 06:04本頁(yè)面
【正文】 有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。㈥、幫助顧客下決心，促成交易在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員需要給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。常見(jiàn)問(wèn)題：“價(jià)格太貴了吧”現(xiàn)在奶粉的價(jià)格確實(shí)較高，不過(guò)按產(chǎn)品的配方和品質(zhì)，我們的價(jià)格是合理的?！?如何向競(jìng)爭(zhēng)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者推薦產(chǎn)品？ 要遵重消費(fèi)的選擇，不強(qiáng)行推薦； 主動(dòng)接近，就象接待忠實(shí)消費(fèi)者一樣有熱情，給顧客留下好的印象，記?。?你的形象就代表了產(chǎn)品形象； 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候建議顧客試用我們的產(chǎn)品； 忠實(shí)消費(fèi)的品牌轉(zhuǎn)變需要一個(gè)過(guò)程，不要急于改變消費(fèi)者。l 不能同時(shí)給顧客展示太多的產(chǎn)品，這會(huì)讓他無(wú)所適從l 向熟悉的顧客推薦高檔產(chǎn)。 ㈢、了解顧客的需求——仔細(xì)的觀察+有效的詢問(wèn) l 通過(guò)仔細(xì)的觀察發(fā)現(xiàn)我們的機(jī)會(huì)；l 通過(guò)有效的詢問(wèn)得知顧客的需求注意：此階段不要著急推銷產(chǎn)品，以了解顧客的心理需求為目標(biāo)㈣、向顧客推薦商品l 對(duì)客人的問(wèn)題要有興趣，當(dāng)客人說(shuō)話時(shí)，你不但要點(diǎn)頭表示回應(yīng)，必要時(shí)還要給予安慰和贊美，讓顧客與你產(chǎn)生共鳴。b、 顧客的秘密，不景氣、沒(méi)錢(qián)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候接近顧客l 當(dāng)顧客在商品產(chǎn)駐足時(shí)——準(zhǔn)確顧客留意的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，l 一直看著某樣商品時(shí)——主動(dòng)上前介紹l 用手去觸摸商品時(shí)——從側(cè)面走近顧客，視顧客觸摸的商品作適當(dāng)、簡(jiǎn)單的說(shuō)明；l 開(kāi)始查找價(jià)格標(biāo)簽時(shí)——主動(dòng)上前介紹或幫助顧客找到價(jià)格標(biāo)簽；l 你的視線和客人接觸時(shí)——主動(dòng)和顧客打招呼，表示對(duì)顧客的重視；l 客人好象在找什么東西時(shí)——迅速上前詢問(wèn)是否需要幫助，越快越好，能幫助顧客節(jié)省時(shí)間，顧客也會(huì)因?yàn)槟愕臒崆槎吲d；l 剛剛來(lái)過(guò)一次的客人再回到商店時(shí)——主動(dòng)上前詢問(wèn)l 當(dāng)顧客在找營(yíng)業(yè)員時(shí)——主動(dòng)上前詢問(wèn)注意：l 打招呼時(shí)不可以從背后突然出聲，以免嚇到客人l 不可緊迫盯人，過(guò)度熱情，嚇跑顧客；㈡、初步接觸——寒喧、贊美(初次見(jiàn)機(jī)的顧客不能用詢問(wèn)語(yǔ)句)通過(guò)寒喧給顧客創(chuàng)造一種輕松隨意的環(huán)境，贊美一定要真誠(chéng)且符合實(shí)際情況！寒暄是要熱情并符合當(dāng)時(shí)實(shí)際情況的關(guān)心.寒喧的內(nèi)容：a、天氣、季節(jié)，b、時(shí)事新聞，c、衣食住行，d、娛樂(lè)、嗜好，e、旅游運(yùn)動(dòng)。三、導(dǎo)購(gòu)銷售產(chǎn)品的工作步驟顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程極導(dǎo)購(gòu)代表接待步驟對(duì)照?qǐng)D㈠、迎接顧客說(shuō):一般用“您好”、“歡迎光臨”等來(lái)作為迎接顧客的開(kāi)場(chǎng)白，但如果是熟悉的顧客，可以用更加親切的語(yǔ)言招呼，如“你好，好久沒(méi)見(jiàn)到你了”等，但注意迎接顧客的第一句話要給有親切感，給顧客良好的第一印象，拉近與顧客的心理距離。⑺、隨意型l 缺乏主見(jiàn)。⑷、沖動(dòng)型l 對(duì)商品的選購(gòu)能力弱，對(duì)外界刺激敏感，情感變化快，很容易在最后一刻改變主意；l 購(gòu)買(mǎi)時(shí)容易受外觀、廣告、導(dǎo)購(gòu)人員的影響；l 新商品、時(shí)尚商品對(duì)這類消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力。⑶、經(jīng)濟(jì)型l 對(duì)價(jià)格非常敏感，往往以價(jià)格的高低作為選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。⑶、不確定型l 沒(méi)有明確的目標(biāo)，可能只是閑逛；l 是否發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為，與購(gòu)物環(huán)境、氣氛和消費(fèi)者的心理狀態(tài)密切相關(guān)；l 導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)主動(dòng)熱情服務(wù)，盡力激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的選定程度劃分⑴、確定
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