導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-29 17:25本頁(yè)面
【正文】 ，假使回答「我們不賣某某商品」，這就是否定型的回答。因此，如何正確地對(duì)顧客說(shuō)話，具體地來(lái)說(shuō)就是 ? 」。隔著櫥窗時(shí)，則站立在正面偏外處。此 時(shí)，若有強(qiáng)烈的「銷售」意識(shí)，太過(guò)緊張，會(huì)帶來(lái)負(fù)面的效果，還是保持自然、微筆的態(tài)度較好。這種仿售貨方式要比固定站立等待機(jī)會(huì)的方式更容易招來(lái)顧客，所以，還是一面活動(dòng)一面等待機(jī)會(huì)吧 ! 正確的接近動(dòng)作和銷售位置 顧客招喚導(dǎo)購(gòu)時(shí)的接近方法 聽(tīng)到顧客喚時(shí)，首先要以明朗的 聲音說(shuō)「馬上來(lái)」，再以正確的走路方式，快速接近。先讓顧客入店參觀，再把握機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)的待機(jī)工夫是不 促使入店、呈現(xiàn)活力的待機(jī)方法 具體來(lái)說(shuō)，是以導(dǎo)購(gòu)的明朗 表情和氣氛為其出發(fā)點(diǎn)。謝謝，期待您再次光臨 12 招呼顧客光臨的待機(jī)方法 等機(jī)方法的重要性 導(dǎo)購(gòu)阻塞店口似的站立或不高興的臉孔， 會(huì)嚇走顧客。請(qǐng)坐著稍等一下 （ 16）歡送顧客時(shí) 我來(lái)引導(dǎo)您，這邊請(qǐng) （ 15）請(qǐng)顧客坐下時(shí) 是，我知道了，他回來(lái)后，我一定傳達(dá) 他現(xiàn)在不在位子上 請(qǐng)稍等，您是哪位 歡迎光臨 今后我們將多注意 我馬上查，請(qǐng)稍等 真對(duì)不起 良好的應(yīng)對(duì)用語(yǔ)（ 3） （ 13）聽(tīng)取顧客抱怨時(shí) 請(qǐng)您過(guò)目、點(diǎn)清 收您 5000元 我不太清楚，請(qǐng)承辦員為您解說(shuō) （ 12）金錢收授時(shí) 如您所知的 （ 11）顧客問(wèn)自己所不了解的事情時(shí) 如果您愿意，我會(huì)感到很高興 （ 10）提到顧客已明白的事情時(shí) 真感到抱歉 非常對(duì)不起 （ 9）麻煩顧客時(shí) 真對(duì)不起 良好的應(yīng)對(duì)用語(yǔ)（ 2） （ 8）拒絕顧客時(shí) 對(duì)不起，您是哪位？ 非常對(duì)不起，就快好了 對(duì)不起，請(qǐng)稍等 是，您說(shuō)的對(duì) 感謝您遠(yuǎn)駕光臨 （ 4）對(duì)顧客的回答 非常感謝您冒雨光臨 （ 3）表示感謝的語(yǔ)言 今天真是好天氣 歡迎光臨 （ 2）季節(jié)性問(wèn)候語(yǔ) 11 學(xué)習(xí)與模仿 要自然地說(shuō)應(yīng)對(duì)用語(yǔ)，或許會(huì)讓人覺(jué)得困難，但是 學(xué)習(xí)就是模仿，因此，反復(fù)模仿，持續(xù)練習(xí)，在不知不覺(jué)中就能 學(xué)會(huì)。這顯示出導(dǎo)購(gòu)的感動(dòng)話是 應(yīng)對(duì)情況中有“最好的語(yǔ)言” 對(duì)顧客從歡迎到歡送的任一場(chǎng)面， 都有專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的最高關(guān)心，而表現(xiàn)關(guān)心的最好語(yǔ)言就是“應(yīng)對(duì) 用語(yǔ)”，這種關(guān)心和語(yǔ)言，是滿足顧客、令自己工作愉快、不可不學(xué)之法寶。還要有行家的自覺(jué)， 面對(duì)顧客時(shí)必須決心努力達(dá)到「我要以 4S來(lái)接待顧客，使他獲得購(gòu)物的興趣」。 10 具體待客銷售的 4S 何謂 4S 亦即迅速 (speed)、靈巧 (smart)、微笑 (smile)、誠(chéng)懇 (sincerity)等的開(kāi)頭字母，即迅速地依照程序，并以微笑、誠(chéng)懇的態(tài)度從事工作。但別忘記，顧客的心理變化無(wú)常，常在這 7 「購(gòu)買心理的 7個(gè)階段」的重要性 不了解 7個(gè)階段的重要，也無(wú)法察覺(jué)「顧客現(xiàn)在是什么 心情」，就不能配合顧客的情況而給予適切的建議以促銷產(chǎn)品，而且，也難以思考購(gòu)買心 理和實(shí)行銷 售技術(shù)練習(xí)。將店面從「無(wú)意識(shí)的待客」中跳脫，徹底地實(shí)行有意識(shí)的工作 記住購(gòu)買心理的７個(gè)階段 購(gòu)買心理與導(dǎo)購(gòu) 顧客從「留意」商品開(kāi)始，到「決定」購(gòu)買 商品的心理過(guò)程，可由下述 「購(gòu)買心理的 7個(gè)階段」來(lái)理解。 以顧客的意識(shí)為出發(fā)點(diǎn) 正如「沒(méi)有銷售就沒(méi)有事業(yè)」這句話所 說(shuō)，不能得到顧客的支持就無(wú)法經(jīng)營(yíng)商店。 導(dǎo)購(gòu)不可欠缺的「 7大意識(shí)」 良好的銷售活動(dòng)必需具有下列各項(xiàng)意識(shí) (1)目的 (目標(biāo) )意識(shí) (2)利益(成本 )意識(shí) (3)顧客意識(shí) (4)品質(zhì)意識(shí) (5)問(wèn)題 (改善 )意識(shí) (6)規(guī)律意識(shí) (7)合作意識(shí)。 9 導(dǎo)購(gòu)不可欠缺的七項(xiàng)意識(shí) 何謂工作的意識(shí) 經(jīng)常可聽(tīng)到「無(wú)意識(shí)的行為」或「以惰性從事工作」等言語(yǔ)像這種不加思索、馬馬虎虎的工作態(tài)度，絕不能獲 得成果。前者給顧客「高價(jià)」的印象，后者給顧客加強(qiáng)「品質(zhì) 優(yōu)良」的印象。由此看來(lái)，顧 客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)意和熱意寄予很高的期盼。 獲得信賴的誠(chéng)意和熱意 顧客在導(dǎo)購(gòu)的談話中，找不到謊言或大之辭時(shí)，更對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生信賴感。在人與人的接觸中，顧客會(huì)以誠(chéng)意來(lái)回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng) 意，因?qū)з?gòu)的熱意而感 動(dòng)對(duì)方的事例很多。以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對(duì) 條理井然地說(shuō)明 尊重顧客的心情和意見(jiàn)來(lái)推 以冷靜沉著的態(tài)度接近 對(duì)準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，讓顧客比較 以詢問(wèn)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn) 在態(tài)度和言語(yǔ)上特別慎重 「您懂得好詳細(xì)」等贊美 不打斷顧客話題，忍耐地聽(tīng) 觀察顧客表情、動(dòng)作 慎重的言語(yǔ)和態(tài)度 慎重地聽(tīng)，自信地推 6 顧客特征分析 青年消費(fèi)者購(gòu)買行為心理特征： ，表現(xiàn)時(shí)代 ，表現(xiàn)自我 ，容易沖動(dòng)：款式、顏色、形狀、價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為其購(gòu)買的理由 ，表現(xiàn)成熟 中年消費(fèi)者購(gòu)買行為心理特征： ：很少有一時(shí)沖動(dòng)，隨意購(gòu)買的行為 ：很少即興購(gòu)買 ，不易受外界影響：應(yīng)著重“曉之以理” ：既想有個(gè)性，又不想太特別 老年消費(fèi)者購(gòu)買行為心理特征： 、生產(chǎn)廠家有習(xí)慣性 、希望得到良好的服務(wù) 、質(zhì)量可靠 ：舍得在健康上花錢。 善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷手腕。 對(duì)待顧客不要盡說(shuō)好的一面，有時(shí)也要客觀的說(shuō)明不足的一面，這樣有利于得到顧 客的 信賴。 有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說(shuō)明、提問(wèn) 方法 等方面都比無(wú)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表表現(xiàn)好。 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 1 顧客是什么 1. 對(duì)任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人 2. 并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客 3. 顧客
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1