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正文內(nèi)容

導(dǎo)購技巧培訓(xùn)-展示頁

2025-01-31 17:25本頁面
  

【正文】 并沒有打擾我們的工作,而是工作的目的 4. 當(dāng)顧客叫我們時是在幫我們;提供服務(wù)是應(yīng)該的,而不是 我們在幫助他 5. 顧客是我們事業(yè)的中心,而非排除在外 6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計數(shù)字,而是有血有肉的人,和我們一 樣有情感的 7. 顧客是一群對我們提出各種需求的人,我們的工作就是滿 足他們的需求 8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的 9. 顧客是讓你獲得酬勞的人 10. 顧客是所有企業(yè)的生機 2 導(dǎo)購四大類型 要做 第四種 哦 基本導(dǎo)購員 20% 不會賣產(chǎn)品 只會賣品牌 辛苦的導(dǎo)購員 30% 只會賣產(chǎn)品 不會看顧客 聰明的導(dǎo)購員 45% 會分析顧客,一切從實際出發(fā) 成功的導(dǎo)購員 5% 超強溝通力和分析力,能透過現(xiàn)象看本質(zhì) 3 導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與技巧 成功促銷的十條要訣 自信幽然,禮貌待人 微笑服務(wù),廣結(jié)人緣 熱情主動,細心周到 學(xué)會贊美,友好溝通 熟記顧客,熱情服務(wù) 判斷主客,傾力推銷 掌握優(yōu)點,以理服人 有效推介,區(qū)別對待 巧用心理,把握商機 堅持不懈,穩(wěn)操勝券 如何處理好與商場周邊人員的關(guān)系 : ,主任,督導(dǎo)的喜歡 (員工、收銀、其他商品導(dǎo)購員) 精神上壓倒對方(自信、專業(yè)、能力) 心理上崩解對方(傳播史密斯的優(yōu)點、對方的危機) 行動上戰(zhàn)勝對方(主動、眼快、腿快、嘴快) 導(dǎo)購技巧: OC[觀察 選擇 ]:判斷主客,明確顧客類型,傾力推銷; A[詢問 ]:根據(jù) OC的判斷,有目的的向主客采用對應(yīng)方法詢問; I[重點 ]:重點推介顧客自己選擇的產(chǎn)品; A(sw) [優(yōu)點 缺點 ]:介紹當(dāng)前所有產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點; T[目標 ]:根據(jù)掌握到的信息,選擇目標商品,說服顧客購買我們的產(chǎn)品; R(sf)[成功 失敗 ]TA:結(jié)果分析,用心體會,抓住新機會,笑迎新顧客; 4 家電的基本解說流程 歡迎顧客 顧客定位及動機分類 換購 添置 婚嫁 饋贈 喬遷 在互動的講解中細化需求,圈定機型 利用道具和產(chǎn)品可操作功能引導(dǎo)顧客 分析各自的心理需求特征 抓住一到兩個顧客關(guān)心的具體問題講透 按特征深入講解 進行價格,品質(zhì),售服等異議處理 結(jié)合商場活動,促成銷售 答謝顧客,提高滿意度 5 注意問題 在對產(chǎn)品進行描述的時候,應(yīng)該注意的問題 ,正面的內(nèi)容后說 —— 強調(diào)的內(nèi)容放在后面說 舉例:品質(zhì)雖好,但價格貴 價格雖貴點,但質(zhì)量很好 兩種表達方法,表達的是同樣的產(chǎn)品的兩種特性,但是前面的給人的印象是:高 價格的 印象;后面的表達給人的印象是:高質(zhì)量的印象。如果你是顧客,你怎么以 為呢? 。 最后的用詞會大大左右顧客的心態(tài),同樣的內(nèi)容,述說順序是很重要的,順序錯誤, 特 別費心的說明也會成為無用。但在這種場合必須堅持的原則是“負面的先說,正面的后說”。在同一時間的商談,如果連續(xù)的 取得 小的成功,作為全體就能取得成功。 女性消費者購買行為心理特征: ,樂于走在時代潮流的前頭 ,精打細算,注重商品的實惠和便利 :造型、包裝、氣味、音樂都可能使其產(chǎn)生購買欲望 ,購物喜歡炫耀:追求高檔次、高質(zhì)量、高價格、名牌商 大師品,在造型、色彩上追 求奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點 :不愿意別人說自己買的東西不好 7 類 型 應(yīng) 對 重 點 ( 1)悠型 (慎重選擇的顧客) 不焦急或強制顧客 ( 2)急躁型 (易發(fā)怒的顧客) 動作敏捷不要讓顧客等候 ( 3)沉默型 (不表示意見的顧客) 以具體的詢問來誘導(dǎo) ( 4)繞舌型 (愛說話的顧客) 把握機會回答商談 ( 5)博識型 (知識豐富的顧客) 發(fā)掘顧客的喜好并推 商品 ( 6)權(quán)威型 (傲慢的顧客) 一邊贊美其攜帶物一邊進行商談 ( 7)猜疑型 (疑心病的顧客) 確實說明理由與根據(jù) ( 8)優(yōu)柔寡斷型 (欠缺決斷力的顧客) 「我想這個比較好」的建議 ( 9)內(nèi)向型 (性格軟弱的顧客) 配合顧客的步調(diào),使其具有信心 ( 10)好勝型 (不服輸?shù)念櫩停? 若顧客要求建議、要具有自信 ( 11)理諭型 (注重理諭的顧客) 要點簡明,根據(jù)明確地說明 ( 12)嘲弄型 (愛諷刺的顧客) 以「真會開玩笑」帶過諷嘲 各種顧客類型的應(yīng)對方法 8 售前服務(wù) .售貨服務(wù) .售后服務(wù) 售 前 服 務(wù) 售 貨 服 務(wù) 售 后 服 務(wù) 內(nèi) 容 ?宣傳單 ?DM ?以電話動誘來店 ?各種展示會的組織活動等 ?全商店的快樂氣氛 ?商店內(nèi)的資訊提供 ?導(dǎo)購所提供的服務(wù) ?保證、修理 ?確認購買后的商品情況 ?拜訪顧客、聽取意見 ?資訊提供 「三意」是基本的待客銷
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