導(dǎo)購技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-01-31 17:25本頁面
【正文】 并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的 4. 當(dāng)顧客叫我們時是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是 我們在幫助他 5. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外 6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一 樣有情感的 7. 顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿 足他們的需求 8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的 9. 顧客是讓你獲得酬勞的人 10. 顧客是所有企業(yè)的生機 2 導(dǎo)購四大類型 要做 第四種 哦 基本導(dǎo)購員 20% 不會賣產(chǎn)品 只會賣品牌 辛苦的導(dǎo)購員 30% 只會賣產(chǎn)品 不會看顧客 聰明的導(dǎo)購員 45% 會分析顧客，一切從實際出發(fā) 成功的導(dǎo)購員 5% 超強溝通力和分析力，能透過現(xiàn)象看本質(zhì) 3 導(dǎo)購基礎(chǔ)理念與技巧 成功促銷的十條要訣 自信幽然，禮貌待人 微笑服務(wù)，廣結(jié)人緣 熱情主動，細心周到 學(xué)會贊美，友好溝通 熟記顧客，熱情服務(wù) 判斷主客，傾力推銷 掌握優(yōu)點，以理服人 有效推介，區(qū)別對待 巧用心理，把握商機 堅持不懈，穩(wěn)操勝券 如何處理好與商場周邊人員的關(guān)系 ： ，主任，督導(dǎo)的喜歡 （員工、收銀、其他商品導(dǎo)購員） 精神上壓倒對方（自信、專業(yè)、能力） 心理上崩解對方（傳播史密斯的優(yōu)點、對方的危機） 行動上戰(zhàn)勝對方（主動、眼快、腿快、嘴快） 導(dǎo)購技巧： OC[觀察 選擇 ]：判斷主客，明確顧客類型，傾力推銷； A[詢問 ]：根據(jù) OC的判斷，有目的的向主客采用對應(yīng)方法詢問； I[重點 ]：重點推介顧客自己選擇的產(chǎn)品； A(sw) [優(yōu)點 缺點 ]：介紹當(dāng)前所有產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點； T[目標 ]：根據(jù)掌握到的信息，選擇目標商品，說服顧客購買我們的產(chǎn)品； R(sf)[成功 失敗 ]TA：結(jié)果分析，用心體會，抓住新機會，笑迎新顧客； 4 家電的基本解說流程 歡迎顧客 顧客定位及動機分類 換購 添置 婚嫁 饋贈 喬遷 在互動的講解中細化需求，圈定機型 利用道具和產(chǎn)品可操作功能引導(dǎo)顧客 分析各自的心理需求特征 抓住一到兩個顧客關(guān)心的具體問題講透 按特征深入講解 進行價格，品質(zhì)，售服等異議處理 結(jié)合商場活動，促成銷售 答謝顧客，提高滿意度 5 注意問題 在對產(chǎn)品進行描述的時候，應(yīng)該注意的問題 ，正面的內(nèi)容后說 —— 強調(diào)的內(nèi)容放在后面說 舉例：品質(zhì)雖好，但價格貴 價格雖貴點，但質(zhì)量很好 兩種表達方法，表達的是同樣的產(chǎn)品的兩種特性，但是前面的給人的印象是：高 價格的 印象；后面的表達給人的印象是：高質(zhì)量的印象。如果你是顧客，你怎么以 為呢？ 。 最后的用詞會大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯誤， 特 別費心的說明也會成為無用。但在這種場合必須堅持的原則是“負面的先說，正面的后說”。在同一時間的商談，如果連續(xù)的 取得 小的成功，作為全體就能取得成功。 女性消費者購買行為心理特征： ，樂于走在時代潮流的前頭 ，精打細算，注重商品的實惠和便利 ：造型、包裝、氣味、音樂都可能使其產(chǎn)生購買欲望 ，購物喜歡炫耀：追求高檔次、高質(zhì)量、高價格、名牌商 大師品，在造型、色彩上追 求奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點 ：不愿意別人說自己買的東西不好 7 類 型 應(yīng) 對 重 點 （ 1）悠型 （慎重選擇的顧客） 不焦急或強制顧客 （ 2）急躁型 （易發(fā)怒的顧客） 動作敏捷不要讓顧客等候 （ 3）沉默型 （不表示意見的顧客） 以具體的詢問來誘導(dǎo) （ 4）繞舌型 （愛說話的顧客） 把握機會回答商談 （ 5）博識型 （知識豐富的顧客） 發(fā)掘顧客的喜好并推 商品 （ 6）權(quán)威型 （傲慢的顧客） 一邊贊美其攜帶物一邊進行商談 （ 7）猜疑型 （疑心病的顧客） 確實說明理由與根據(jù) （ 8）優(yōu)柔寡斷型 （欠缺決斷力的顧客） 「我想這個比較好」的建議 （ 9）內(nèi)向型 （性格軟弱的顧客） 配合顧客的步調(diào)，使其具有信心 （ 10）好勝型 （不服輸?shù)念櫩停? 若顧客要求建議、要具有自信 （ 11）理諭型 （注重理諭的顧客） 要點簡明，根據(jù)明確地說明 （ 12）嘲弄型 （愛諷刺的顧客） 以「真會開玩笑」帶過諷嘲 各種顧客類型的應(yīng)對方法 8 售前服務(wù) .售貨服務(wù) .售后服務(wù) 售 前 服 務(wù) 售 貨 服 務(wù) 售 后 服 務(wù) 內(nèi) 容 ?宣傳單 ?DM ?以電話動誘來店 ?各種展示會的組織活動等 ?全商店的快樂氣氛 ?商店內(nèi)的資訊提供 ?導(dǎo)購所提供的服務(wù) ?保證、修理 ?確認購買后的商品情況 ?拜訪顧客、聽取意見 ?資訊提供 「三意」是基本的待客銷
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