導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-31 17:25本頁(yè)面
【正文】 并沒(méi)有打擾我們的工作，而是工作的目的 4. 當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是 我們?cè)趲椭? 5. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外 6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一 樣有情感的 7. 顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿 足他們的需求 8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的 9. 顧客是讓你獲得酬勞的人 10. 顧客是所有企業(yè)的生機(jī) 2 導(dǎo)購(gòu)四大類(lèi)型 要做 第四種 哦 基本導(dǎo)購(gòu)員 20% 不會(huì)賣(mài)產(chǎn)品 只會(huì)賣(mài)品牌 辛苦的導(dǎo)購(gòu)員 30% 只會(huì)賣(mài)產(chǎn)品 不會(huì)看顧客 聰明的導(dǎo)購(gòu)員 45% 會(huì)分析顧客，一切從實(shí)際出發(fā) 成功的導(dǎo)購(gòu)員 5% 超強(qiáng)溝通力和分析力，能透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì) 3 導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)理念與技巧 成功促銷(xiāo)的十條要訣 自信幽然，禮貌待人 微笑服務(wù)，廣結(jié)人緣 熱情主動(dòng)，細(xì)心周到 學(xué)會(huì)贊美，友好溝通 熟記顧客，熱情服務(wù) 判斷主客，傾力推銷(xiāo) 掌握優(yōu)點(diǎn)，以理服人 有效推介，區(qū)別對(duì)待 巧用心理，把握商機(jī) 堅(jiān)持不懈，穩(wěn)操勝券 如何處理好與商場(chǎng)周邊人員的關(guān)系 ： ，主任，督導(dǎo)的喜歡 （員工、收銀、其他商品導(dǎo)購(gòu)員） 精神上壓倒對(duì)方（自信、專(zhuān)業(yè)、能力） 心理上崩解對(duì)方（傳播史密斯的優(yōu)點(diǎn)、對(duì)方的危機(jī)） 行動(dòng)上戰(zhàn)勝對(duì)方（主動(dòng)、眼快、腿快、嘴快） 導(dǎo)購(gòu)技巧： OC[觀察 選擇 ]：判斷主客，明確顧客類(lèi)型，傾力推銷(xiāo)； A[詢問(wèn) ]：根據(jù) OC的判斷，有目的的向主客采用對(duì)應(yīng)方法詢問(wèn)； I[重點(diǎn) ]：重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品； A(sw) [優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ]：介紹當(dāng)前所有產(chǎn)品的類(lèi)型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)； T[目標(biāo) ]：根據(jù)掌握到的信息，選擇目標(biāo)商品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品； R(sf)[成功 失敗 ]TA：結(jié)果分析，用心體會(huì)，抓住新機(jī)會(huì)，笑迎新顧客； 4 家電的基本解說(shuō)流程 歡迎顧客 顧客定位及動(dòng)機(jī)分類(lèi) 換購(gòu) 添置 婚嫁 饋贈(zèng) 喬遷 在互動(dòng)的講解中細(xì)化需求，圈定機(jī)型 利用道具和產(chǎn)品可操作功能引導(dǎo)顧客 分析各自的心理需求特征 抓住一到兩個(gè)顧客關(guān)心的具體問(wèn)題講透 按特征深入講解 進(jìn)行價(jià)格，品質(zhì)，售服等異議處理 結(jié)合商場(chǎng)活動(dòng)，促成銷(xiāo)售 答謝顧客，提高滿意度 5 注意問(wèn)題 在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述的時(shí)候，應(yīng)該注意的問(wèn)題 ，正面的內(nèi)容后說(shuō) —— 強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容放在后面說(shuō) 舉例：品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴 價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好 兩種表達(dá)方法，表達(dá)的是同樣的產(chǎn)品的兩種特性，但是前面的給人的印象是：高 價(jià)格的 印象；后面的表達(dá)給人的印象是：高質(zhì)量的印象。如果你是顧客，你怎么以 為呢？ 。 最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說(shuō)順序是很重要的，順序錯(cuò)誤， 特 別費(fèi)心的說(shuō)明也會(huì)成為無(wú)用。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原則是“負(fù)面的先說(shuō)，正面的后說(shuō)”。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的 取得 小的成功，作為全體就能取得成功。 女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征： ，樂(lè)于走在時(shí)代潮流的前頭 ，精打細(xì)算，注重商品的實(shí)惠和便利 ：造型、包裝、氣味、音樂(lè)都可能使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 ，購(gòu)物喜歡炫耀：追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格、名牌商 大師品，在造型、色彩上追 求奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn) ：不愿意別人說(shuō)自己買(mǎi)的東西不好 7 類(lèi) 型 應(yīng) 對(duì) 重 點(diǎn) （ 1）悠型 （慎重選擇的顧客） 不焦急或強(qiáng)制顧客 （ 2）急躁型 （易發(fā)怒的顧客） 動(dòng)作敏捷不要讓顧客等候 （ 3）沉默型 （不表示意見(jiàn)的顧客） 以具體的詢問(wèn)來(lái)誘導(dǎo) （ 4）繞舌型 （愛(ài)說(shuō)話的顧客） 把握機(jī)會(huì)回答商談 （ 5）博識(shí)型 （知識(shí)豐富的顧客） 發(fā)掘顧客的喜好并推 商品 （ 6）權(quán)威型 （傲慢的顧客） 一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談 （ 7）猜疑型 （疑心病的顧客） 確實(shí)說(shuō)明理由與根據(jù) （ 8）優(yōu)柔寡斷型 （欠缺決斷力的顧客） 「我想這個(gè)比較好」的建議 （ 9）內(nèi)向型 （性格軟弱的顧客） 配合顧客的步調(diào)，使其具有信心 （ 10）好勝型 （不服輸?shù)念櫩停? 若顧客要求建議、要具有自信 （ 11）理諭型 （注重理諭的顧客） 要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地說(shuō)明 （ 12）嘲弄型 （愛(ài)諷刺的顧客） 以「真會(huì)開(kāi)玩笑」帶過(guò)諷嘲 各種顧客類(lèi)型的應(yīng)對(duì)方法 8 售前服務(wù) .售貨服務(wù) .售后服務(wù) 售 前 服 務(wù) 售 貨 服 務(wù) 售 后 服 務(wù) 內(nèi) 容 ?宣傳單 ?DM ?以電話動(dòng)誘來(lái)店 ?各種展示會(huì)的組織活動(dòng)等 ?全商店的快樂(lè)氣氛 ?商店內(nèi)的資訊提供 ?導(dǎo)購(gòu)所提供的服務(wù) ?保證、修理 ?確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)后的商品情況 ?拜訪顧客、聽(tīng)取意見(jiàn) ?資訊提供 「三意」是基本的待客銷(xiāo)
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