【正文】 6） 5）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容；視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束； 4）恭喜客戶； 3）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理； 2）基本動作 1）約 一、成交收定金 1.簽注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 3）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 1） 注意事項 1）客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整； 4）每天或周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。成交或未成交的真正原因?？蛻魧Ξa(chǎn)品的要求條件； C.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊； B.填寫的重點； A. 2)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案； 3)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； 2) 2．注意事項 1)個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分； 9)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 6)根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可； 5)在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望； 7)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用； 5)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； 4)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹； 3) 2)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹； 1．基本動作 1)談 第三節(jié)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。 三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待； 二、介紹項目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切； 2) 2．注意事項 1)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等； 4)銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3)客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意； 2)迎接客戶 1．基本動作 1) 一、現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。 五、做直銷（DS）：直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。 四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談：由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。 三、參加房展會：由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房； 5) 4)②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 二、接聽熱線電話 1．基本動作 1)尋找客戶 一、客戶的來源渠道：要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 第一節(jié)掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。 4。 3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。 D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點： 1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。 C、電話約見的要求？ B、電話約見要達到的目的？ 在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。 無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤?？蛻粢话惴譃閮纱箢悾荷习嘧?、無業(yè)族。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？ 接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫《電話登記表》。 接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求 銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！花園！” 銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。 4．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。 3．你是否具有幽默感，談話風趣 在與客戶交談時，可以適當?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。 1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。 1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應(yīng)盡力避免這種口頭禪； 3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間； 4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。加強自己的表達能力，須注意以下幾點：對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。笑容會增加健康、增進活力。笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)； 11)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開； 10)你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大； 9)笑，具有傳染性。大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 5)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴； 4)當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂； 3)當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2)獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則： 1)在一個恰當?shù)臅r間、恰當?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。使客戶做出認購決定。 三、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。千萬不能將字體弄反。 2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。 二、名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。性 服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 男忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。性 ：女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 一、儀表和裝束 女它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達成交易。優(yōu)點可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。 2) 3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法 2．電話調(diào)查法銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等 四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法價格（起價、均價、最高價）8． 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 1．地段（地點、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等） 3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6．是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法；是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c)市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；b) 二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 a)房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 第二章 哪些公用面積應(yīng)分攤？應(yīng)分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 5）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 4）檢修、消防等室外爬梯。 2）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 5）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 3）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 計算一半的建筑面積有哪些？ 1） 14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的。有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫