【正文】 快。第四類：經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高。第三類：內(nèi)心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時(shí)候是一只羊，經(jīng)理不在的時(shí)候是一只老虎。注意以下幾類，第一類：具有輝煌過去，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會背景，可能會對崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項(xiàng)培訓(xùn)會有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的管理控制中，對于要求填寫管理表單等工作會有一定抵抗。二． 有效控制的四個(gè)夾角四把鋼鉤的實(shí)施必須是一個(gè)漸進(jìn)的過程，不要休克療法，否則會帶來很嚴(yán)重的后果。如果管理的人員超過七個(gè)以上，再看管理表單就非常耗費(fèi)時(shí)間。3. 成熟型的銷售隊(duì)伍，主要抓工作述職，隨訪觀察，保持一定單獨(dú)出訪量。2. 銷售隊(duì)伍處于成長期，有些人做得比較好，而有些人是剛剛進(jìn)來做不久。第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用一． 三種類型的銷售隊(duì)伍1. 銷售隊(duì)伍處于嬰兒期，四把鋼鉤主要抓住兩把：第一個(gè)是抓工作例會；第二個(gè)隨訪輔導(dǎo)。 銷售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員談話的時(shí)候要把工作和生活的話題分開。如果他談的這個(gè)放低價(jià)如果是真的話，對未來有什么影響，我應(yīng)該怎么辦。他這個(gè)月的業(yè)績有點(diǎn)懸，他想這么說給我打個(gè)埋伏針，能夠?yàn)樗焕硐氲臉I(yè)績找理由。落實(shí)一下為什么。還有注意三個(gè)角度聽業(yè)務(wù)員講話，比如說業(yè)務(wù)人員說競爭對手在放低價(jià)，這句話從三個(gè)角度來聽：1. 事實(shí)是不是真的。他說我以前給這個(gè)客戶給迷惑了，因?yàn)橐郧翱蛻魧ξ姨貏e熱情，而我就忽略了他是否具有購買力這一點(diǎn)去考慮。他會接下來說因?yàn)锳客戶沒有錢。比如他說某個(gè)客戶A實(shí)在搞不定。要鼓勵(lì)對方要說話，聽聽對方的反應(yīng)。我要求你下個(gè)月要完成多少的量。不可以談你這個(gè)月太懶。二． 業(yè)務(wù)代表的工作溝通溝通四個(gè)原則：1. 談行為不談個(gè)性。 一． 業(yè)務(wù)代表的工作述職中不能胡混過關(guān)的重點(diǎn)注意：1. 業(yè)績計(jì)劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因2. 現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢3. 計(jì)劃、目標(biāo)、動(dòng)作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系4. 困擾的問題5. 計(jì)劃調(diào)整及相應(yīng)改進(jìn)的措施述職過程要注意的問題： 重申：工作述職要一對一述職，不要圖批處理。最后填寫述職記錄表。下一步重申重點(diǎn)問題。作為銷售經(jīng)理不要急于表明態(tài)度而要積極聆聽。1. 寒暄開場2. 進(jìn)入正題。 第二點(diǎn)準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過程中的一些問題情況記錄下來，在業(yè)務(wù)人員述職的時(shí)候拿出來詳談。一個(gè)好的工作述職，來自于平時(shí)的工作觀察積累，首先第一點(diǎn)準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表一段時(shí)間內(nèi)的工作日志或者周計(jì)劃進(jìn)行分析。最好是一個(gè)月一次。5. 競爭對手的信息表 第十講 銷售人員的工作述職與溝通第四把鋼鉤：工作述職。方案展示階段銷售經(jīng)理應(yīng)該要介入。4. 客戶檔案表防止業(yè)務(wù)代表把客戶帶跑要注意三點(diǎn)問題：（1）跟重點(diǎn)客戶要進(jìn)行多點(diǎn)接觸，至少三個(gè)點(diǎn)：【1】銷售經(jīng)理要親自接觸；【2】相關(guān)技術(shù)和支持部門要接觸；【3】相關(guān)財(cái)務(wù)和物流部門要接觸。注意：只填寫與工作相關(guān)的內(nèi)容；在審核中注意如果是效率型的銷售團(tuán)隊(duì)每天都要查看，如果是效能型的銷售團(tuán)隊(duì)保持抽查就可以拉。3. 工作日志。本周大事主要是兩大目標(biāo)，如寫計(jì)劃書阿，只寫與工作相關(guān)的事情。下個(gè)月的計(jì)劃主要是三大目標(biāo)，例如說我下個(gè)月要整理我所有的客戶資料，我下個(gè)月有三個(gè)大客戶過生日，我怎么樣送一件禮物讓他們有個(gè)難忘的生日等等。一般在每月25號左右，回顧這個(gè)月的工作計(jì)劃下個(gè)月的工作。應(yīng)該有一定的查處力度1. 修正銷售人員的時(shí)間分配：50％的時(shí)間放在跟客戶直接相關(guān)上；30％時(shí)間放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關(guān)工作上，如參加例會，培訓(xùn)；20％零散時(shí)間。平均每天填寫時(shí)間不可超過半個(gè)小時(shí)。5. 要“想著說”不要“強(qiáng)著說” 第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行第三把鋼鉤：管理表格。3. 不要急于指點(diǎn)。2. 要把握分寸。單獨(dú)拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作三． 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)1. 要有一定的單獨(dú)出訪量。 對于現(xiàn)實(shí)的問題，如競爭對手價(jià)格的確比我們低，導(dǎo)致單子拿不下來，這些客觀現(xiàn)實(shí)的問題不要在大眾場合探討。出了問題，其實(shí)組織里大家都明白。有銷售經(jīng)理認(rèn)為在大會上批評個(gè)人可以殺一儆百，可是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人人自危，唇亡齒寒阿。否則會容易影響士氣和團(tuán)隊(duì)氛圍。有話則長，無話則短。銷售例會內(nèi)容：，新的賣點(diǎn)，好的賣點(diǎn)發(fā)掘。第一把鋼鉤：銷售例會二．銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)銷售例會的目的：。無論是效率型還是效能型必須有例會制度，不同的是效率型的是早晚例會，周例會，月例會等等；而效能型的例會時(shí)間稍長一點(diǎn)，周例會，月例會。二． “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”：入職強(qiáng)化訓(xùn)練－－專項(xiàng)銷售訓(xùn)練（維持至少三周時(shí)間）－－隨崗針對輔導(dǎo)和周期集訓(xùn)輪訓(xùn)“放單飛”前八項(xiàng)訓(xùn)練： 特別說明：1.“拿客戶練手”，隨崗固化第八講 銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)一．“四把鋼鉤”管理模式控制的幾個(gè)方面 ，拜訪有價(jià)值的客戶。知易而行難。6. 無視理念和行為的差距。5. 忽視案例和文本化的積累。4. 師傅帶徒弟，低水平復(fù)制。觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。手到，身到，眼到，腿到，做到就可以。如效能型的銷售隊(duì)伍起碼要招聘相關(guān)經(jīng)驗(yàn)至少一年半以上的銷售人員。能很好地把握說話地分寸、角度；（3）小的細(xì)節(jié)是否做得到位。3. 人際關(guān)系能力強(qiáng)。社會化程度高指的是對社會上一些事情要了解，對于黑與白之間的灰色要自己體會，這個(gè)是沒有人可以教的。效能型銷售，對代表的要求：1. 聰明，社會化程度高。4. 個(gè)性一定要切合。銷售人員期望兩點(diǎn)：錢和前途。公司成熟期，需要穩(wěn)固的發(fā)展，要求銷售人員年齡偏高，需要一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境，給客戶長遠(yuǎn)美好的印象。公司的嬰兒期，需要銷售人員滿腔熱情，滿懷激情盡快把產(chǎn)品銷售出去，把貨款收回來。尤其是效能型銷售模式的企業(yè)，如大型系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品、還有解決方案。攻堅(jiān)戰(zhàn)要求底薪要高，否則很難招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才。市場策略對薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅(jiān)戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)底薪較高，是因?yàn)殇N售人員需要有一定的素質(zhì)，提成不能太高，否則容易追求短期利潤，肯定銷售人員